- •Установление дружеских отношений
- •Разговор с другими людьми с позиций равенства
- •Рабочая тетрадь
- •Электронные знакомства
- •Злоупотребление анонимностью
- •Зависимость
- •Теория межличностных потребностей
- •Личное пространство
- •О дверях, стульях и разговорах шепотом
- •Заискивающий (миротворец)
- •Обвинитель
- •Расчетливый («компьютер»)
- •Отстраненный (безумный)
- •«Это ужасно, не правда ли?»
- •«Видите, на какие жертвы мы идем!»
- •«Алкоголик»
- •Коммуникация
- •Интеракция
- •Перцепция
- •Деловое взаимодействие
- •Коммуникационный процесс
- •Виды общения
- •Познавательное общение
- •Убеждающее общение
- •Экспрессивное общение
- •Суггестивное общение
- •Ритуальное общение
- •Функции общения
- •Содержание делового общения
- •Стороны общения
- •Манера общения и стиль
- •Даниэл Уэбстер
- •Человеческая речь как источник информации
- •Речевые средства общения
- •Официально-деловой стиль речи
- •Речевые конструкции
- •Речевые шаблоны для делового взаимодействия
- •Разговорная речь
- •Подтекст
- •Коммуникативные барьеры
- •Логический барьер
- •Стилистический барьер
- •Семантический барьер
- •Еврейский характер
- •Фонетический барьер
- •Выделение голосом Намерения партнера
- •Девять правил от Гисберта Бройнига для успешной вербальной коммуникации
- •Умение слушать
- •Трудности эффективного слушания
- •Ошибки тех, кто слушает
- •Внутренние помехи слушания
- •Внешние помехи слушания
- •Как вы слушаете?
- •Виды слушания
- •Обратная связь в процессе слушания
- •Полезные способы взаимодействия
- •Пять правил эффективной обратной связи
- •Приемы эффективного слушания (по и. Атватеру)
- •Какой слушателъ вам нужен:
- •Виды вопросов
- •Закрытые и открытые вопросы
- •Виды вопросов для переговоров и торгов
- •Вопросы для избегания искажений в понимании
- •Ответы на вопросы
- •Безусловно перспективная стратегия взаимодействия
- •Как быть с некорректными вопросами?
- •Прием бумеранга
- •Восприятие людьми друг друга *
- •Эффекты межличностного восприятия
- •Психологическая культура делового разговора *
- •Создание благоприятного психологического климата
- •Создание хорошего впечатления о себе
- •Выслушивание собеседника как психологический прием
- •Постановка вопросов и техника ответов на них
- •Тактика и техника нейтрализации замечаний собеседников
- •Защита от некорректных собеседников
- •Разрядка отрицательных эмоций и техника самоуспокоения
- •Поведение с собеседниками различных психологических типов
- •Невербальные средства деловой разговорной практике
- •Значение различных типов рукопожатий
- •Невербальные средства повышения делового статуса
- •Распознавание внутреннего состояния собеседников по их жестам и позам
- •Трактовка сигналов, посылаемых глазами и губами
- •Виды взглядов, их трактовка и рекомендуемые действия.
- •Жесты и мимика, свидетельствующие о лжи
- •Межнациональные различия невербального общения
- •Рекомендации по овладению умением слушать.
- •Механизм избегания конфликтогенов
- •1. Стремление к превосходству проявляется в том, что один из собеседников демонстрирует следующие аспекты своего поведения или отношения к партнеру.
- •3. Проявление эгоизма. Слово «эгоизм» имеет латинский корень «ego», что означает - «я».
- •Умение прекратить разговор, не обижая собеседника
- •Искусство конструктивной критики
Прием бумеранга
Некоторые участники деловой коммуникации вместо ответа используют прием «возвратного удара», или так называемый прием бумеранга. Суть его заключается в том, что тезис или аргумент, высказанный одним из партнеров, обращается против него же, только сила удара во много раз увеличивается. Такой прием характерен для спора, дискуссии, полемики, а вот его разновидность, прием «подхвата реплики», зачастую используется вместо ответа.
Так, однажды в Британском парламенте шли дебаты. Речь держал Черчилль, лидер консерваторов. Он, по обыкновению, едко «щипал» своих вечных оппонентов лейбористов. И вот, не выдержав насмешек, вскочила с места пожилая и к тому же некрасивая лейбористка и крикнула на весь зал: «Мистер Черчилль, вы несносны! Если бы я была вашей женой, то подлила бы вам в кофе яд!» Раздался смешок. Но невозмутимый потомок герцогов Мальборо, выдержав паузу и окинув соболезнующим взором разгневанную леди, промолвил: «Если бы вы были моей женой, то я бы этот яд с наслаждением выпил...» В зале раздался взрыв хохота, что способствовало победе консерваторов.
Умение применять реплику, сказанную оппонентом, в целях усиления собственной аргументации оказывает потрясающее воздействие на присутствующих.
В рассказе С. Званцева «Дело Вальяно» блестяще использован названный прием. Суть дела заключалась в следующем. В восьмидесятых годах позапрошлого столетия Таганрог бойко торговал с заморскими странами. Молодой торговый маклер, то есть посредник при заключении торговых сделок, неожиданно для всех сказочно разбогател. Долго никто не мог понять, каков источник его богатства. А когда это стало ясным, то он был уже так богат, что не боялся разоблачений. Вальяно был контрабандистом особого рода: он ввозил запрещенные товары целыми пароходами.
В те времена существовало таможенное правило: после того как чиновники проверили груз и исчислили пошлину, грузовладелец был вправе или, оплатив пошлину, забрать с парохода товар, или, отказавшись от оплаты, потопить груз на рейде. Акт о потоплении подшивался к делу, и пароход уходил в обратный рейс.
В действительности никакого потопления не было. У Вальяно была зафрахтована целая флотилия турецких фелюг - вместительных лодок, и весь груз с борта парохода (а не со дна Азовского моря) попадал в подвалы особняка Вальяно.
В Таганрог прибыл новый прокурор, охваченный жаждой карьеры. Он возбудил дело против Вальяно, которое двигалось с необычайной быстротой. Никакие попытки подкупить прокурора не удались. Вальяно грозили три месяца тюрьмы, а главное — штраф за контрабанду в размере 12 миллионов рублей (примерно в такую сумму оценивалось и все его состояние).
В качестве защитника был приглашен А. Я. Пассовер, специалист по гражданским искам.
И вот заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор. Она длится три часа. Вина Вальяно доказана.
По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток. Он говорил не более 5-6 минут. Он только заявил, что Вальяно должен быть оправдан, так как возил груз на турецких фелюгах. В разъяснении же судебного департамента сената с исчерпывающим перечислением всех видов морской контрабанды (лодки, баркасы, шлюпки, плоты, даже спасательные пояса и обломки кораблекрушения, даже пустые бочки из-под рома) плоскодонные турецкие фелюги не упоминаются. А разъяснения правительствующего сената распространительному толкованию не подлежат.
Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал дрожащим голосом:
«Вальяно - контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!»
В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра!
Но реплика прокурора тотчас обернулась против него. «Да, я получил миллион, - спокойно ответил защитник. - Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора...»
«В год прокурор получает три тысячи 600 рублей, — высчитывал вслух «добродушный» защитник, - в месяц - триста, стало быть, в день, в том числе и сегодняшний день, - рублей десять. Произносил прокурор сегодня свою речь три часа, сказал за свои десять рублей сорок пять тысяч слов. Сколько же стоит слово прокурора? И тут Пассовер крикнул: «Грош цена слову прокурора!» Пассовер выиграл процесс, Вальяно оправдали. Прием «подхват реплики» был использован с большой эффективностью против ее автора.
Таким образом, как бы ни складывалась ситуация в ходе взаимодействия, если у вас нет подходящего ответа для конкретного случая, то, перебирая вышеперечисленные приемы, всегда можно отыскать такой, который позволите достоинством выйти из нее.
А.В. Батаршев