44. Способы оказания влияния на личность в ситуации общения и их роль в работе pr-специалиста.

Как соц.-псих. явление, убеждение представляет собой специфический компонент как структу¬ры воспитуемой личности, так и способа организованного воздействия на психику человека. Убеждение - способ сознательного и орга¬низованного воздействия на психику индивида извне.

Как и внушение, убеждение в ка¬честве способа соц.-псих. воздействия ис¬польз. для превращения сообщаемой индивиду (группе лиц) инф-ии в систему установок и принципов личности. В отличие от внушения убеждение основывается на сис¬теме логических доказательств и предполагает осознанное от¬ношение того, кто ее воспринимает.

Слож¬ность и многогранность процесса убеждающего воздействия предполагает воздействие как на рациональную, так и на эмо¬циональную сферы личности, активное взаимодействие убеж¬дающего и убеждаемого, нередко перерастающее в явную или скрытую дискуссию.

Для того чтобы убеждение было наиболее эффективным, оно должно отвечать требований:

1. Содержание и форма убеждения должны отвечать уров¬ню возрастного развития личности.

2. Убеждение должно строиться с учетом индивидуальных особенностей воспитуемого.

3. Убеждение должно быть последова¬тельным, логичным, максимально доказательным.

4. Убеждения должны содержать обобщенные положе¬ния (принципы, правила), конкретные факты, примеры.

5. При Убеждении часто необходимо анализиро¬вать факты, которые одинаково известны собесед¬никам. Это дает возможность избежать сомнений как в истинности факта, так и в характере общего вывода.

6. Убеждая других, воспитатель должен сам глубоко ве¬рить в то, что он сообщает.

Аргументация - это высказывание и обсуждение дово¬дов в пользу предлагаемого реш-я или позиции с целью формир-я или измен. отношения собеседника к данному реш. или позиции.

Условия аргументации: 1) цель аргументации отчетливо осознана са¬мим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату; 2) прежде чем предпринимать попытку аргументации, не¬обходимо заручиться согласием адресата выслушать; 3) эмоц. «штиль»

Общие правила аргументации:

1. Вежливость и корректность

2. Простота - высказывания д. б. простыми, понятными, не сод-ть вычурных выраж., терминов.

3. Общий язык - использ. не тот язык, кот. кажется простым, а тот, кот. понятен обеим сторонам.

4. Краткость

5. Наглядность

6. Избежание чрезмерной убедительности - зачастую аргументирующий не может преодолеть искушения пря¬мо указать адресату на ошибку в его рассуждениях. Другой вариант излишней убедительности – чрезмерное количество аргументов.

Контраргументация

Метод перелицовки аргументов партнера - прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложен¬ного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено про-тиворечие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. (Тщательно придерживаться логи¬ки чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою).

Метод развертывания аргументации - предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. (Можно использовать только после того, как про¬ведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны).

Метод разделения аргументов - разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

1) «Я согласен с вами в том, что...»

2) «Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда...»

Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы честно взве-шивать все аргументы.

3) «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы... (далее следует опровержение с помощью метода положит. отве¬тов, перелицовки или развертывания аргументац.).

Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.