11. Скидки как инструмент ценовой политики предприятия. Условия их эффективного применения.

Ценовая скидка - в международной торговле - уменьшение базисной цены товара или услуги с учетом состояния рынка, условий контракта и др.

Виды скидок:

1) скидки по результатам работы торговли продавцам в цепочке товародвижения (в зависимости от места продавца в системе товародвижения): -функциональная скидка -торговая скидка -перепродажная (базовая) скидка -дилерская скидка

Обычно данную скидку применяют производители, контролирующие цены конечных продаж. Величина скидки должна быть достаточной, чтобы возместить расходы продавца и обеспечить ему получение прибыли, традиционной в данной сфере деятельности.

2) оптовые скидки:

-скидка с цены за количество товара в стоимостной выражении, определенного на основании прейскурантных цен ( при широком ассортименте товара)

-скидка с цены за количество товара в натуральном выражении. Применяется, если речь идет об одном товаре или очень узком ассортименте и применяется монопродуктовыми предприятиями (металлургия, лесопереработка, зернопереработка и т.п.)

2.1 простая оптовая скидка (скидка за заказ) – устанавливается за разовый объем закупки и призвана стимулировать приобретение товара большими партиями

2.2 кумулятивная скидка (накапливаемая) предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода. Происходит пересчет цены с учетом покупок, сделанных ранее. Заинтересовывает покупателя в приобретении товара у одного продавца на протяжении длительного периода времени.

2.3 ступенчатая (пошаговая, блоковая) скидка распространяется на объем закупки сверх порогового значения на протяжении определенного периода времени.

2.4. комплексная скидка используется фирмами при продаже фирмами взаимодополняемых товаров. Цель – заставить покупателя приобрести одновременно нескольких товаров. Цена каждого товара в составе набора НИЖЕ, чем цена при изолированной покупке.

2.5 серийная скидка – представляется покупателю при условии заранее согласованного определенно увеличивающегося количества товара. Используются крупными производителями машин и оборудования, позволяют прогнозировать объем сбыта.

3)временные скидки – предоставляются в зависимости от времени совершения покупок:

3.1 скидки за освоение нового продукта – для привлечения покупателей

3.2 сезонные скидки – снижение цены товара по окончании сезона

3.3 скидка за внесезонную закупку – стимулируют приобретение товара до начала сезона с целью – выровнять спрос, загрузку мощностей, поступление денежных средств.

4) скидка на возврат ранее купленного товара данной фирмы. Покупатель новой модели может вернуть устаревшую модель товара, купленную ранее, получив при этом скидку в размере 20-30 % прейскурантной цены нового товара

5) скидки за преданность (бонус) – на индивидуальной основе, в виде персональных карточек

6) скидки для престижных покупателей – для привлечения ВИП – клиентов для дополнительной рекламы своего товара, предлагая им особые условия обслуживания, в том числе скидки

7) клубные скидки

8) скидки за ускорение оплаты и платеж наличными. – решает задачу сокращения сроков погашения дебиторской задолженности и ускорения оборачиваемости оборотного капитала фирмы.

Виды скидок

Общая скидка. Как правило, общая скидка сторговывается в ходе переговоров и во многом зависит от привходящих факторов: сложившаяся рыночная ситуация, уровень давления конкурентов, длительность партнерских отношений и т. д. Общая скидка, как правило, существенно меньших размеров, предоставляется посредникам и при продаже других видов товаров и услуг.

Скидка за количество (иногда ее называют бонусной).

Зачетная скидка предоставляется обычно при долговременных отношениях партнеров, в рамках которых уровень скидки наращивается по мере того, как покупателю засчитываются каждые очередные партии приобретаемого товара.

Скидка за регулярность закупок.

Ассортиментная скидка.

Скидка за условия платежа.

Скидка за условия поставки. Понятно, что если фирма заинтересована в отсрочке поставки с целью обеспечения равномерной работы производственных подразделений, то скидка такого рода (с учетом ее уровня по отношению к цене) будет играть немаловажную роль

Скидка за сезонность.

Скидка за функциональность. Чем больше функций берет на себя посредник, тем на более выгодные для него ценовые условия готов согласиться поставщик.

Скрытая скидка представляет собой определенные скрытые от «внешних глаз» льготы покупателю в виде, например, более выгодных условий фрахта, льготных кредитов, оказания некоторых бесплатных услуг, предоставление бесплатных образцов в достаточно значимых объемах и т. д.