14. Потреби та ієрархія споживчих потреб за Маслоу

Потреба-відчуття людиною чогось необхідного, спрямоване на його зменшення чи ліквідацію.

Значний внесок у теорію мотивації зробив Авраама Маслоу. Людина спочатку прагне задовольнити первині потреби. У міру їх задоволення з’являються стимули до орієнтації на подальші за важливістю вторинні потреби. Доволі часто однаково мотивовані покупці у схожій ситуації діють по-різному, оскільки по-різному відбувається сприйняття та засвоєння ними інформації. Також індивідуальними є переконання та ставлення покупця до тих чи інших товарів. Вони ґрунтуються на отриманих раніше знаннях та попередньому досвіді покупця. Менеджерові з маркетингу важливо, щоб пропонований товар вписувався у межі сформованих переконань та ставлення того цілованого сегмента ринку, для якого він розроблений.

Авраам Маслоу вважає, що людські потреби розташовуються за своєю значимістю в ієрархічному порядку: спочатку фізіологічні потреби, потім потреби самозбереження, соціальні потреби, потреби в повазі і потреби в самоствердженні.

15.Сегментування ринку та Позиціювання товару.

Сегментація ринку - поділ ринку на групи споживачів однорідних за характером потреб і бажань.

Сегмент ринку – сукупність споживачів що подібно реагують на запропонований комплекс маркетингу.

Мета сегментації – знайти тих споживачів, чиї бажання фірма зможе задовольнити повною мірою, а саме більш ефективним ніж конкуренти засобом.

Критерії сегментації ринку

- географічні: регіони, країни, амін. Одиниці, клімат.

- демографічні: стать, вік, розмір сім’я.

- соц-екон, культ: дохід, національність, освіта, культура регіону.

- психологічні: соц. статус, стиль життя.

- поведінкові: мотиви, споживання, надання переваги покупці, тип вирішення проблеми, сприйняття новинок.

Позиціювання товару – комплекс маркетингових заходів, завдяки яким споживачі ідентифікують цей товар порівняно з товарами конкурентів.

- з’ясовує представлення про ідеальний товар

- Позиціювання дозволяє зрозуміти, як споживачі сприймають товари фірми і її конкурентів, які позиції цих товарів по відношенню один до одного.

Стратегії: - за характером товару; - за низькою ціною; - за співвідношення ціна-якість; - на сервісі; за походженням; - товар або фірма як номер 1.

16. Аналіз ринкових можливостей підприємства.

Комплексне дослідження ринку передбачає аналіз ринкових можливостей, які відкриваються перед підприємством. У ході даних досліджень вивчають особливості і перспективи розвитку попиту на конкретні товари, позиції конкурентів на ринку, їх сильні і слабкі сторони, динаміку і тощо. На основі цієї інформації розробляють стратегію і тактику маркетингу.

Важливою характеристикою ринку є його місткість, під якою розуміють максимально можливий обсяг продажу певного товару протягом року виражений у натуральних або вартісних одиницях.

Визначення місткості ринку — доволі складна процедура, яка потребує великої кількості інформації. Можна використовувати різні методи.

Метод ланцюгових підстановок найчастіше використовують, коли фірма виходе на споживчий ринок із новим товаром. Місткість ринку визначають за формулою:

М=п*П*Ц, де п — кількість потенційних покупців даного товару;П— кількість покупок, зроблених середнім покупцем;

Ц - середня ціна одиниці товару.

На ринку товарів промислового призначення, якщо споживачів небагато і кожен з них може укласти договір на велику поставку, для визначення місткості ринку використовують метод сумування ринків. Він передбачає відокремлення усіх потенціальних споживачів товару на кожному з ринків та підсумування мож­ливих обсягів збуту.

Місткість ринку товарів, коло споживачів яких доволі широке, може бути визначена за допомогою статистичних методів

Якщо на ринку представлені аналогічні товари декількох виробників, кожен з них у межах загальної місткості ринку має свою ринкову частку, яку визначають за формулою:

r₁=(о₁/М) .100%, де r₁ — частка ринку і-го підприємця;

о₁ — обсяг збуту і-го підприємства за рік;

М— місткість ринку даного товару.

Попит на більшість товарів, який визначає місткість ринку, характеризується нестабільністю. Тому кожне підприємство прагне мати правильний прогноз попиту на свій товар, який є важливим фактором діяльності на ринку. Заміри і прогнозування попиту слід проводити з урахуванням важливої ринкової характеристики — кон 'юнктури ринку.

Кон'юнктура ринку — це економічна ситуація, що склалася на ринку відносно попиту, пропозиції, рівня цін, товарних запасів, становища основних фірм - конкурентів тощо.

Маркетингова можливість фірми — привабливий напрям маркетингової діяльності, на якому фірма може досягнути конкурентних переваг.

17. Товар, його суть та класифікація.

Товар - усе, що може задовольнити нестаток чи потребу і пропонується ринку з метою привертання уваги, придбання, використання чи споживання. Це можуть бути фізичні об’єкти, послуги, особи, місця, організації й ідеї.

Товарна одиниця - це відокремлена цілісність, яка характеризується показниками величини, ціни, зовнішнього вигляду й інших атрибутів.

Класифікація товару:

За призначенням

– товари споживчого вжитку

– товари виробничого призначення

За терміном використання

– товари короткочасного користування

– товари тривалого користування

За характером споживання і ступенем обробки

– товари повсякденного вжитку

– товари вибіркового вжитку

– престижні товари

– предмети розкошу

За призначенням товару і ціною

– товари повсякденного вжитку

– товари вибіркового вжитку

– престижні товари

– предмети розкошу

За способом виготовлення

– товари споживчого вжитку

– товари виробничого призначення