13. Дослідження поведінки покупців на споживчому ринку.

Чинники, що впливають на купівельну поведінку споживача:

Культурні чинники. Культура - першопричина, яка визначає потреби і поведінку людини. Дитина з самого народження засвоює базовий набір цінностей, переваги, манери і вчинки, характерні для його родини й основних інститутів суспільства.

Субкультура. Будь-яка культура містить дрібніші складові, що надають можливість більш конкретного ототожнення і спілкування із собі подібними. Види субкультури: національності, релігійні групи, субкультури географічних районів. Соціальний стан. Суспільні класи - це порівняно стабільні групи в межах суспільства, що розташовуються в ієрархічному порядку і характеризуються подібністю ціннісних уявлень, інтересів і поведінки їхніх членів. Соціальні чинники. Референтні групи-це групи, що справляють як прямий, так і непрямий вплив на відносини чи поведінку людини. Це групи, до яких індивід належить і з якими він взаємодіє - родина, друзі, сусіди і колеги по роботі. Родина. Безпосередній вплив на повсякденну купівельну поведінку справляють чоловік (дружина) і діти індивіда. Родина - найважливіша в межах суспільства організація споживчих закупівель. Співвідношення впливу чоловіка і дружини коливається в широких межах у залежності від товарної категорії. Соціальні ролі і статуси. Індивід є членом безлічі соціальних груп. Його становище в кожній з них можна охарактеризувати з погляду ролі і статусу. Роль являє собою набір дій, яких очікують від індивіда оточуючі його люди. Кожна з ролей, що виконуються людиною, буде так чи інакше впливати на її купівельну поведінку. Кожній ролі відповідає певний статус, що відбиває ступінь позитивної оцінки її з боку суспільства. Покупець часто зупиняє свій вибір на товарах, за якими судять про його статус у суспільстві. Особисті чинники. Вік і етап життєвого циклу родини. Поступово змінюється асортимент і номенклатура товарів, що купуються людьми, та послуг. А також, з роками змінюються смаки людини, що впливає на її вибір. Рід занять. Певний вплив на вибір товарів, що купуються людиною, і послуг справляє рід її занять. Потрібно виділити за родом занять групи, члени яких виявляють підвищену цікавість до товарів і послуг фірми. Можна спеціалізуватися на виробництві товарів для конкретної професійної групи. Економічне становище. Великою мірою позначається на виборі товару. Воно визначається розмірами видаткової частини доходів, його заощадженнями, кредитоспроможністю. Якщо збут залежить від рівня доходів споживачів, необхідно стежити за змінами у сфері доходів, заощаджень і процентних ставок. Спосіб життя-сталі форми буття людини в світі, що знаходять своє відображення в її діяльності, інтересах і переконаннях. Потрібно виявляти взаємозв’язок між товаром і способом життя. Тип особистості-сукупність психологічних характеристик, що забезпечують відносні послідовність і сталість відповідних реакцій людини на навколишнє середовище. Його зазвичай описують на підставі таких властивих індивіду рис, як впевненість у собі, страх, впливовість, прихильність, незалежність, агресивність, мінливість. Психологічні чинники. Мотивація. Мотив - потреба, що змушує людину шукати шляхи і способи її задоволення. Задоволення потреби знижує випробовувану індивідом внутрішню напруженість. Сприйняття-процес, за допомогою якого індивід відбирає, організує й інтерпретує інформацію, що надходить, для створення значимої картини навколишнього світу. Сприйняття завжди вибіркове. Люди схильні сприймати подразники, пов’язані з наявними в них у даний момент потребами, або ті, на які очікують. Засвоєння-певні зміни, що відбуваються в поведінці індивіда під впливом накопиченого ним досвіду. Засвоєння вважають результатом взаємодії спонукань, сильних і слабких подразників відповідних реакцій і підкріплення. Переконання. З них складаються образи товарів. Якщо якісь переконання неправильні і перешкоджають здійсненню покупки, виробнику необхідно провести цілу кампанію з їх виправлення. Відносини-сформована на основі наявних знань стійка сприятлива або несприятлива оцінка індивідом об’єктів, випробовувані до них почуття і спрямованість можливих дій. Вони визначають готовність людей любити чи не любити об’єкт. Прийняття рішень про купівлю.Процес прийняття рішень щодо купівлі товару: 1)Усвідомлення проблеми; 2)пошук інформації; 3)Оцінка варіантів; 4)Рішення про купівлю; 5)Реакція на купівлю. Усвідомлення проблеми. Необхідно визначити обставини, що підштовхують людину до усвідомлення проблеми. Варто з’ясувати: які саме проблеми виникли, чим викликане їх виникнення, яким чином вивели вони людину на конкретний товар. Можна виявити подразники, що частіше за інші привертають увагу індивіда до товару, і використовувати їх. Пошук інформації . У пошуках інформації споживач може звернутися до особистих джерел, використовувати комерційні джерела. Інформацію пропонують загальнодоступні джерела . Джерела емпіричного досвіду (вивчення, використання товару).

Оцінка варіантів. Споживач використовує інформацію для того, щоб скласти для себе комплект марок товарів, з яких потім вибрати щось одне. Ставлення до товарної альтернативи складається в споживача в результаті проведеної ним оцінки.

Рішення про купівлю. Намір формується на основі очікуваного сімейного доходу, очікуваної ціни товару й очікуваних вигод від його придбання. Реакція на покупку. Купивши товар, споживач буде або задоволений, або незадоволений ним.