34 Типи посередників і критерії вибору посередників

Оптова діяльність може здійснюватись у трьох основних організаційних формах:1) через оптові підрозділи фірм-виробників (при використанні прямих каналів збуту);2) через незалежних оптових посередників;3) через залежних оптових посередників.Незалежні оптовики посередники:1. З повним циклом обслуговування,які надають широке коло послуг(зберіг.товарні запаси,формують товарний асортимент,надають торг.кредит,забезпечують доставку продукції).До них належать:оптовики,вузькоспеціалізовані торговці оптом,дистриб’ютори – посередники, які торгують від свого імені,укладають угоди, як з продавцями так і з покупцями.2. З неповним циклом обслуговування: Комісіонери – роз’їзні агенти з правом демонстрування товарів, заключення угод із роздрібом. Оптовики-організатори – посередники, які працюють в галузях, що постачають сировину чи вантажі без тари. Джобери – посередники, які скуповують невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу. Залежні оптовики посередники – не беруть на себе право власності на товар, що реалізують: Брокери зводять споживачів із продавцями і беруть участь у переговорах щодо умов поставки товару. Агенти виробника працюють з виробником за договором доручення і викону­ють збутові операції від імені і за рахунок довірителя, отримуючи за це відповідну винагороду. Вони можуть працювати на декількох виробників і мати справу з неконкурентними товарами, що доповнюють один одного. Збутові агенти за умовами договору відповідають за маркетинг усієї продукції виробника, переважно невеликого.Комісіонери - це посередники, що мають склади для зберігання това­рів, які вони продають за договором комісії від свого імені за рахунок виробника. Комісіонери отримують товари для реалізації на прин­ципах консигнації.Роздрібні посередники: • дилери;• магазини роздрібної торгівлі;• організації позамагазинної торгівлі.1.Дилер - незалежний підприємець, який займається роздрібним продажем техніки, що має масовий попит (автомобілі, сільгосптехніка тощо). Дилер забезпечує її гарантійний і позагарантійний сервіс, постачання запчастинами, виконує ремонт.2.Магазини роздрібної торгівлі, які класифікують за різними критеріями:1. Широта і насиченість товарного асортименту:спеціалізовані, універмаги, супермаркети, гіпермаркети, торгові комплекси. 2. За формою власності:незалежний торгівець, торгові мережі, роздрібні франчайзи.3. Організації позамагазинної торгівлі: вендінг(за допомогою автоматів),торгівля на рознос за принципом «у кожні двері» - задовольняє потреби клієнтів з огляду на зручність придбання та прояв уваги до їх особистості;торгівля на замовлення товарів поштою або телефоном.

35.Вибір каналів розподілу. Альтернативні системи розподілу

Рішення про вибір каналу розподілу дуже важливе для будь-якої фірми.

Процес вибору канала розподілу: 1) Виявлення альтерн-их систем розподілу 2) визнач. Цілей і завдань розпод. 3) Вибір структури каналу розпод. 4) вибір стратегії комунікацій у кан. розпод. 5) ріш-ня про уравління кан. розподілу

Критерій вибору раціональної системи розподілу неможливо вибрати однозначно. Ефективність функціонування каналу визначають щонайменше трьома показниками:

• періодом часу, за який товар проходить шлях від виробника до споживача (швидкістю товарного руху);

• витратами на реалізацію (з розрахунку на одиницю товару) і наявністю можливостей зниження;

• обсягом реалізації продукції за одиницю часу (швидкістю збуту товару).

При виборі каналу розподілу й визначенні його довжини та ширини належить враховувати такі основні чинники:

• споживачів (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки);

• товар (його вартість, технічну складність, термін зберігання, габарити й масу, функціональне призначення);

• цілі й ресурси компанії (наприклад, престижні цілі, пов’язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом);

• конкурентів (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції тощо).

Важливе значення при виборі каналів розподілу мають і характеристики власне посередників, як оптових, так і роздрібних, яких залучають до участі у функціонуванні каналу.

Прямі канали розподілу (канали нульового рівня) найчастіше використовують фірми, які хочуть контролювати всю свою маркетингову програму і мати тісні контакти із споживачами на обмежених цільових ринках

Непрямі канали розподілу, що передбачають участь торговельних посередників, як правило, вибирають фірми, які прагнуть розширити свої ринки й обсяги збуту.

Фірма може налагодити збут самостійно або використати опосередкований збут. При цьому може бути обрана одна з чоритрьох альтернат сис-м розподілу:

- традиційна; - вертикальна (складаються з виробника, оптових і роздрібних торговців, які співпрацюють як єдина система)

- горизонтальна МС (Вони виникають при об’єднанні двох або більше підприємств, які спрямовують свої зусилля на ефективне використання маркетингових можливостей)

- багатоканальна МС (створюють для більш повного охоплення різних ринків)