15.2. Подготовка и проведение международных торгов

Торги — это способ выдачи заказов на поставку крупно­го оборудования или на строительство объектов на основа­нии заранее разработанных условий, изложенных в специ­альном документе — тендере, на основе конкурса, проводи­мого заказчиком (покупателем) между несколькими постав­щиками (продавцами).

С помощью торгов в настоящее время размещают заказы на поставку машин и оборудования, проведение научных, проектных, изыскательских и строительных работ.

Правительства многих стран поощряют размещения за­казов организации совместно с госсектором через торги.

Сложность проводимых исследований и строительных работ требует активного привлечения инжиниринговых фирм, специализирующихся в узких видах деятельности и способ­ных справиться с задачами на уровне последних достижений науки и техники.

Заказчики для проведения торгов создают тендерные ко­митеты, в которых работают технические и экономические эксперты, администрация. Возглавляют комитеты руководи­тели, ответственные за конкретный участок деятельности.

Тендерные комитеты объявляют о проведении торгов, публикуют их условия, делают анализ поступающим предло­жениям, предлагают решения о передаче заказов.

Торги могут быть открытые и закрытые.

Открытые торги объявляются в газетах и журналах. Уча­ствовать в них могут все желающие. Степень сложности вы­полняемых работ при открытых торгах ниже, чем при закры­тых.

Поставщики (продавцы) должны купить условия у тен­дерных комитетов за символическую величину — от сотен долларов до нескольких тысяч, тем самым демонстрируется намерение покупателя привлечь к работе крупные, солид­ные фирмы-продавцы.

При открытых торгах за получение заказов конкуриру­ют десятки фирм, консорциумов.

Предложения участников торгов, оформленные по уста­новленным правилам, должны быть направлены непосред­ственно заказной корреспонденцией, через агентскую фирму или через своего представителя организации, объявившей торги. Направляются предложения в точно указанные сроки.

Одновременно с подачей предложения на строительство объекта или поставку оборудования фирма-оферент вносит гарантийный залог в пользу организации, выступающей за­казчиком. Величина гарантийного залога составляет от 1 до 5% общей суммы предложения. Залог размещается в одном из банков. Фирмам, проигравшим торги, гарантийный залог возвращается по истечении предусмотренного условиями вре­мени.

При проведении закрытых торгов предложения на учас­тие в них тендерные комитеты рассылают наиболее извест­ным, опытным и авторитетным поставщикам (продавцам), зачастую выполняющим заказы на мировом уровне.

Обычно закрытые торги ориентированы на поставку со­временного дорогостоящего оборудования, сложные строи­тельные и монтажные работы, и зачастую эти объекты со­здаются на условиях "под ключ".

По особо важным объектам закрытые торги проводятся в два этапа: вначале — открытые преквалификационные тор­ги, а затем — закрытые торги.

Преквалификационные торги необходимы тендерным ко­митетам для ознакомления с достижениями фирмы-продавца не только в бумажных пакетах, но и непосредственно на созданных ими объектах в любой точке земного шара. И по результатам первого этапа отбираются фирмы, которые до­пускаются для участия во втором этапе.

Тендерные комитеты внимательно изучают все техни­ческие характеристики, смету расходов, сроки платежа, сро­ки создания объекта и другие документы, представленные фирмами и консорциумами. Обычно передача документов в комитеты происходит перед закрытием торгов во избежание утечки информации к конкурентам.

В условиях жесткой конкуренции в международной тор­говле при закрытых торгах возможен тайный сговор, при котором его участники обмениваются информацией о пред­ложениях по участию в торгах. При этом они заблаговремен­но определяют, кто из них предложит самые выгодные ус­ловия, которые его должны вывести в победители.

Выиграв торги, победитель рассчитывается за оказанную помощь с участниками сговора. Подобная сделка является мошенничеством, имеет секретный характер, подрывает ос­новы свободной конкуренции.

При гласных торгах тендерные комитеты проводят пуб­личное вскрытие конвертов в день окончания торгов. Если торги негласные, то эта процедура отсутствует.

Затем тендерные комитеты несколько месяцев изучают все предложения продавцов, используя весь арсенал приемов и средств анализа технических, коммерческих, юридических сторон этих предложений. Во время изучения предложений комитеты, как правило, посылают запросы для уточнения и разъяснения ряда позиций, что, разумеется, приводит к не­которой утечке информации, но и позволяет покупателю уточ­нить не только технические параметры, а и стоимость работ.

При гласных торгах в печати публикуется материал о передаче заказов победителям, при негласных — не публи­куется, а сообщение направляется победителю.

Во всех странах выигравший торги оферент обязан вне­сти второй залог в качестве гарантий выполнения заказа. Раз­мер залога заключен в пределах 5—10% стоимости заказа. В эту же сумму засчитывается и первый гарантийный залог.

В случае отказа оферента-победителя от выполнения за­каза оба гарантийных залога переходят в собственность за­казчика, имеющего право заключать контракт с другим по­ставщиком. После выполнения заказа гарантийные залоги возвращаются поставщику.

Конечно, выбор победителя процесс сложный и много­плановый, но при всех равных конкурсных достижениях пра­вительственные органы, фирмы отдают предпочтение своим национальным фирмам. А в США и Канаде установлен такой порядок проведения торгов, когда "барьер цен" определен в 6%. В случае если цены иностранных участников торгов ниже американских продавцов только на 6%, то победителями дол­жны быть фирмы США или Канады.

Российские внешнеторговые организации недостаточно используют международные торги при импорте комплексно­го оборудования и строительстве.