14.3. Операции с участием простых и сбытовых посредников, поверенных, торговых агентов

При самостоятельном выходе за рубеж акционерное об­щество, предприятие, кооператив может также заключить договор с простыми и сбытовыми посредниками, поверенны­ми и с торговыми агентами на продажу или закупку товаров.

К простым посредникам относят торговые фирмы, лица и предприятия, которые отыскивают продавцов и покупате­лей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в контрактах ни от своего имени, ни своими сред­ствами. Посредники подобного рода называются брокерами, брокерскими фирмами. За услуги брокеры получают вознаг­раждение (рис. 19).

Для выполнения внешнеторговых операций необходимы также посредники, которые могут исследовать рынки, рек­ламировать товар, создавать в деловом мире благоприятное мнение об экспортерах, сообщать о намечающихся закупках и международных торгах, организовывать встречи с потен­циальными контрагентами, содействовать в разработке пози­ций контрактов.

Посредники подобного рода не вкладывают больших средств в свои услуги, но оплата их усилий должна полнос­

тью возместить потери времени и затрат средств и справед­ливо оценить уровень их компетентности, положения в дело­вых кругах внешнего рынка.

Существенно отличаются от простых посредников сбы­товые или их еще называют купцами, дистрибьюторами (рис. 20). Эти торговые фирмы, лица сами заключают кон­тракты купли-продажи как с экспортерами, так и с потреби­телями товаров.

Через сбытовых посредников проходит основной объем международной торговли. Экспортеры устанавливают с ними соглашения на длительное сотрудничество с соблюдением целого комплекса прав и обязанностей.

Соглашения со сбытовыми посредниками определяют перечень сбываемых товаров, регион, условия работы на рын­ке, обязательства по периодам сбыта, изучение конъюнкту­

ры рынка, рекламу, условия содержания товаров на складе, предпродажный сервис и налаживание системы техническо­го обслуживания машин и оборудования.

Экспортеры через дистрибьютора контролируют состоя­ние запасов на складе, цены реализации товаров на внешнем рынке и его финансовое положение (см. рис. 20).

В свою очередь степень самостоятельности дистрибьюто­ра по отношению к своим партнерам проявляется в следую­щем:

• самостоятельный выход на рынок по выполнению обя­зательств перед экспортером;

• несение всех рисков по кредитам, предоставленным его покупателям, без всякой оглядки на платежи экспортеру;

— несение всех рисков порчи или утраты товара;

• самостоятельное установление цен на товары, приоб­ретенные у экспортера;

• установление в случае необходимости порядка пере­расчета цен в соглашениях с экспортером;

• определение количества товара, сроков поставок и пла­тежей, гарантии, штрафных санкции и др.;

• формирование положений о разрешении споров с эк­спортером.

В соглашениях со сбытовыми посредниками всегда уде­ляется внимание четкому формулированию и разграничению обязанностей сторон по исследованию рынка, участию в вы­ставках, рекламных мероприятиях.

Четкость и юридическая грамотность при заключении соглашений со сбытовыми посредниками дает возможность установлению долговременных взаимовыгодных отношений участников внешнеэкономической деятельности на внешнем рынке.

Большое распространение в посреднической деятельно­сти на внешнем рынке Западной Европы получила такая фор­ма, как привлечение экспортерами или импортерами (дове­рителями) фирм, лиц и предприятий (поверенных) к совер­шению сделок от имени и за счет доверителей.

Договоры подобного рода доверители заключают с пове­ренными договоры поручения, в которых важной частью яв­ляется изложение полномочий поверенного относительно коммерческих и технических условий сделок (рис. 21).

На основе договоров коммерческого представительства доверители реализуют заключенные поверенными контракты, возмещают все их расходы, выплачивают вознаграждение.