14.3.1. Агентские соглашения

В западноевропейских странах предприятия и организа­ции Российской Федерации могут обратиться к помощи тор­говых агентов при купле-продаже товаров.

К торговым агентам относятся фирмы, лица, организа­ции, которые на основании договоров с экспортерами и им­портерами получают право содействовать заключению сде­лок или заключать их.

Фактически торговые агенты — это посредники, взаи­модействие с которыми строится на основе договоров пору­чения и простого посредничества. В Англии и США к агентам относят посредников, действующих для экспортеров и им­портеров от их имени. Во внешнеторговых отношениях имен­но эта терминология получила наибольшее распространение.

Агенты не покупают товар у производителей, экспорте­ров и не перепродают его. Владелец товара предоставляет его им для продажи. За владельцем товара остается право регулировать условия продажи товаров, уровень цен (рис. 22).

Большое внимание необходимо уделять подготовке аген­тских соглашений с торговыми агентами или с фирмами-пред­ставителями. Необходимо в этой процедуре использовать зна­ния и опыт юридических служб страны нахождения агента, так как данная сфера деловых отношений во всех странах регулируется специальным законодательством.

Наиболее оптимальный срок для агентского соглашения — два года. За это время торговый агент сможет подробно изу­чить и обработать рынок. И если агент работает успешно, то соглашение с ним продлевается, а если он работает неудач­но, то возникает необходимость его замены.

В агентских соглашениях наряду с комиссионным вознаг­раждением необходимо предусмотреть следующие условия:

Экспортер

Сбытовой агент Внешняя среда

• 

  Импортер

  долю ассортимента экспортной продукции экспорте­ра, которую агент должен реализовать;

• распределение затрат на рекламу товаров между экс­портером и агентом;

• проведение работ по гарантийному обслуживанию ре­ализуемой продукции;

• регулирование на складе оптимальных объемов и структуры запасных частей;

• обеспечение необходимого для успешной работы про­фессионального уровня работников агентских фирм;

• предоставление агентской фирме исключительного или частичного права представительства на рынке.

Заключая агентское соглашение, необходимо учитывать особенности норм местного законодательства. В странах с высоким уровнем налогов и с лимитируемым размером ко­миссионного вознаграждения в агентских соглашениях необ­ходимо указать только официальную часть оплаты агенту, а вторую часть можно получать на особый счет в стране-экс­портере или в третьей стране.

При заключении агентских соглашений очень важно учесть основные коммерческие и политические риски.

К коммерческим рискам относятся трудности, связанные с реализацией товаров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем, с платежеспособностью поку­пателя и его нежеланием осуществлять платежи, с колеба­ниями валютных курсов.

К политическим рискам относятся: введение в стране покупателя запрета на импорт или его резкое ограничение; возникновение забастовок, война во время перевозки това­ров покупателю; различного рода валютные ограничения.

Основные прямые обязанности агента: изучение конъ­юнктуры рынка, реклама товара, информирование принци­пала о всех изменениях на рынке, обязательное согласова­ние продажной цены в каждом конкретном случае, предпро­дажный сервис товара, ежегодный отчет по всем позициям, ежеквартальный отчет по основным видам работы, ежеме­сячный отчет о динамике цен.

Оплата агента может достигать 8% от перечисленных банком принципалу сумм выручки за товар.

Иногда с агентом согласовывается две цены: цена поставки и цена реализации. И если агенту удается продать по макси­мально возможной цене, то разница идет ему в оплату.

Выбор фирм-представителей (торговых агентов) — весь­ма сложная и ответственная работа, исполняя которую, же­лательно получить ответы на такие вопросы:

а) какой сегмент рынка занимает данная фирма?

б) имеется ли у данной фирмы конкурентный товар?

в) какова платежеспособность фирмы-агента?

г) особенности репутации фирмы на рынке?

В небольшой стране желательно иметь только одного представителя, работу которого несложно контролировать. При этом подбор и сотрудничество с ним — процедуры весь­ма сложные, деликатные, требующие хорошего знания и ин­дивидуальных качеств личности претендента. Многие зару­бежные фирмы для этой цели привлекают опытных психоло­гов, социологов, способных дать комплексную оценку дело­вых свойств претендента.