64. Персональная продажа. Прямой маркетинг.

Прямой маркетинг –разновидность розничной торговли; интерактивная маркетинговая система, в которой используется одно или несколько средств коммуникации для получения определенного отклика и/или для совершения сделки в любом регионе.

Формы прямого маркетинга:

1. магазины-демонстрационные залы, торгующие по каталогам: данная форма основана на принципах торговли по каталогам и сниженным ценам; характерная черта данной формы состоит в предварительном отборе покупателем товара по каталогам;

2. немагазинная торговля, например заказ по почте: торговля по каталогам, на основе информационных писем, а также теле- и радиорекламы относится к разряду немагазинной и называется «директ-мейл».

В прямом маркетинге используются три стадии планирования:

1. привлечение (поиск новых клиентов);

2. работа с базами данных (хранение и использование информации о клиентах по базам данных);

3. сохранение клиентов.

Персональная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуг; самое эффективное средство коммуникаций на определенных стадиях процесса покупки, когда нужно добиться предпочтения и побудить к покупке.

Типичные задачи торгового персонала могут быть сгруппированы по следующим направлениям:

• собственно продажа, включающая выявление потенциальных клиентов, изучение их потребностей, обсуждение условий продажи и заключение сделки;

• оказание услуг клиентам, включая помощь по использованию товара, послепродажное обслуживание, продвижение товара и др.;

• сбор информации для фирмы относительно изменения потребностей, активности конкурентов, адаптированности товаров.

Большую роль играет впечатление, которое произведет продавец при первой встрече с покупателем.

Сетевой маркетинг – сочетание традиционного метода прямых продаж с распространением товаров по сетям; использование сетевого маркетинга дает возможность корпорациям расширять свои продажи на традиционных рынках и успешно открывать для себя новые рынки по всему миру.

65. Спонсорство. Сущность, цели, задачи.

Спонсорство – это один из возможных видов поддержки различных сфер общественной жизни, одна из форм социальных инвестиций.

Основная цель: получение рекламного эффекта.

Другие цели:

• создание привлекательного имиджа фирмы и ее первых лиц в глазах различных групп общественности; 

• выстраивание доверительных отношений с группами влияния, от которых зависит успех дела;

• содействие в формировании общественного мнения о деятельности фирмы;

• установление постоянных отношений со СМИ и органами власти;

• обеспечение благоприятных внутрикорпоративных отношений.

Основные задачи спонсорства:

1. найти действительно убедительную причину, которая обосновывала бы участие компании в мероприятии. Эта причина должна связывать компанию и мероприятие логической цепочкой;

2. в будущем принести доходы компании, а этого нельзя будет добиться, если компания спонсирует изначально невыгодное для нее мероприятие;

3. выбрать действительно резонансное мероприятие.

Рассматривая спонсорство, необходимо дать определение благотворительной деятельности – добровольная деятельность граждан и юридических лиц по бескорыстной (безвозмездной или на льготных условиях) передаче гражданам или юридическим лицам имущества, в том числе денежных средств, бескорыстному выполнению работ, предоставлению услуг, оказанию иной поддержки.

Благотворительная деятельность осуществляется в целях:

• социальной поддержки и защиты граждан;

• подготовки населения к преодолению последствий стихийных бедствий, экологических, промышленных или иных катастроф, к предотвращению несчастных случаев;

• оказания помощи пострадавшим в результате стихийных бедствий, экологических, промышленных или иных катастроф, социальных, национальных, религиозных конфликтов;

• содействия укреплению мира, дружбы и согласия между народами, предотвращению социальных, национальных, религиозных конфликтов;

• содействия укреплению престижа и роли семьи в обществе;

• содействия защите материнства, детства и отцовства;

• содействия деятельности в сфере образования, науки, культуры, искусства, просвещения, духовному развитию личности; 

• содействия деятельности в сфере профилактики и охраны здоровья граждан, а также пропаганды здорового образа жизни, улучшения морально-психологического состояния граждан;

• содействия деятельности в сфере физической культуры и массового спорта;

• охраны окружающей природной среды и защиты животных;

• охраны и должного содержания зданий, объектов и территорий, имеющих историческое, культовое, культурное или природоохранное значение, и мест захоронения.