25. Модель покупательского поведения.

Потребительское поведение – понимается набор действий, непосредственно связанных с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними.

Модель покупательского поведения

Раздражители		Не поддается наблюдению		Поддается наблюдению
Факторы маркетинга	Прочие факторы	«Черный ящик» сознания покупателя		Ответные реакции покупателя
Товар Цена Методы распространения Методы стимулирования сбыта	Экономические Научно-технические Политические Культурные	Характеристики покупателя	Процесс принятия решения о покупке	Выбор товара Выбор марки Выбор места Выбор времени Выбор объекта

26. Факторы, влияющие на покупательское поведение. Факторы культурного порядка

• Культура – первопричина, определяющая потребности и поведение человека.

• Субкультура – более мелкие составляющие культуры, которые представляют своим членам возможность более конкретного отождествления и обобщения с себе подобными.

• Социальное положение – принадлежность к различным общественным классам. Общественные классы – сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членом схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

• Лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково

• В зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе

• Общественный класс определяется не на основе какой-то переменной, а на основе занятий, доходов, образования и пр.

• Индивиды могу переходить в более высокий класс

Социальные факторы

• Референтные группы – группы, оказывающие влияние на поведение других людей (коллектив на работе, семья, друзья, соседи и пр.)

• Семья – самая важная в рамках общества организация потребительских закупок.

• Роли и статусы. Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица.

Роли потребителей при совершении покупки:

• Инициатор – человек, которые первый предлагает купить определенный товар или услугу. Он может быть родителем или другом.

• Влиятельное лицо – человек, который своим советом или позицией влияет на процесс принятия решения.

• Лицо, принимающее решение – человек, который принимает решение о покупке в целом или частично – купить ли, что купить и как купить.

• Покупатель – человек, который совершает покупку после того, как решение о покупке уже принято.

• Пользователь – человек, который приобретает и использует товар или услугу.

Личностные факторы

• Возраст и этап жизненного цикла семьи

• Род занятий

• Экономическое положение

• Образ жизни – устоявшиеся формы бытия человека во взаимодействие с внешней средой

• Тип личности – представление о самом себе, совокупность отличительных, психологических характеристик человека

Экономическое положение (группы по доходам)

Верхний слой

• Высший слой (хай-класс, элита)

• Второй эшелон верхнего слоя (топ-менеджеры, управляющие)

Средний слой

• Предприниматели (владельцы средних и небольших предприятий

• Средний слой управления (менеджеры, руководители направлений, начальники отделов и др.)

• Независимые работники

• Квалифицированные работники

• Работающие или имеющие другой дополнительный источник дохода пенсонеры

Нижний слой

• Неработающие пенсионеры

• Рабочие

• Безработные

Классификация потребителей по стилю жизни

• потребители, которыми руководят потребности

• потребители, которыми руководят внешние факторы

• потребители, которыми руководят внутренние факторы