Виды работ и оплата труда

Не претендуя на исчерпывающую полноту вариантов, выделим несколько типовых видов консалтинговой деятельности: собственно консультацию (первичную или повторную), экспертизу, исследование и обследование.

Консультация — кратковременная (в пределах нескольких часов) работа, при проведении которой решается достаточно ограниченный круг заранее подготовленных заказчиком вопросов. Консультирование может осуществляться как в офисе исполнителя, так и у заказчика. При первичной консультации второй вариант предпочтительнее, так как заранее неизвестно, какие сведения понадобятся консультанту. Цель консультации — быстрый анализ узкого круга вопросов и выработка нужных рекомендаций.

Консультации могут проходить по разным схемам («вопрос - ответ», «проработка сценариев», «мозговой штурм» и т.д.) и с разным: числом участников. Оплата консультаций как правило почасовая, однако при консультировании иногородних клиентов на практике применяются и другие схемы оплаты.

Экспертиза — сложная комплексная работа, на выполнение которой необходимо несколько дней или недель. В зависимости от целей и задач экспертизы к ней могут быть привлечены специалисты различных профилей деятельности (аудиторы, маркетологи, социологи, психологи и т.д.). Цель экспертизы — глубокий анализ отдельных проблем предприятия с выработкой рекомендаций по стратегии и тактике проведения реформ.

Оплата экспертизы может производиться по контракту (фиксированная или плавающая сумма за определенный объем или определенное время работы) или рассчитываться исходя из часовых (дневных) тарифных ставок отдельных специалистов.

Исследование — сбор, обработка и анализ информации по заданной теме с целью получения ответа на заданные вопросы. Исследование — достаточно однородная работа, которая может быть выполнена одним специалистом или группой однопрофильных специалистов.

Обследование — полное и всестороннее изучение предприятия группой специалистов с целью выработки стратегических решений по реорганизации его деятельности. Обследование может занять несколько месяцев. Формы и методы оплаты здесь весьма индивидуальны для каждого конкретного случая.

Подведем итог. Не претендуя на новизну, мы рассмотрели некоторые общие проблемы консалтинга в современных российских условиях. В целом можно сделать вывод, что консультирование может быть очень полезно только в случае удачного выбора консультанта, правильного и четкого определения его целей и задач, готовности руководства предприятия к плотному сотрудничеству с консультантом, способности руководителей спокойно воспринимать критику.

Выбор системы с участием консультантов

Теперь перейдем непосредственно к основной теме главы — использованию консультантов при решении проблем информационного обеспечения предприятия. Первый и весьма важный вопрос заключается необходимости определиться, на какой стадии нужно привлекать консультанта. Здесь возможно несколько вариантов: можно использовать знания и опыт консультанта непосредственно в выборе наиболее подходящего программного комплекса или, что тоже немаловажно, наиболее подходящей фирмы-разработчика; можно пригласить его непосредственно при выборе системы для определения оптимальной конфигурации компьютеров и программ, архитектуры сети и т.д.; можно обратиться к консультанту после выбора системы для решения задач ее внедрения и адаптации и, наконец, можно использовать консалтинг сразу на всех стадиях выбора. Попробуем разобраться, чем и как могут помочь консультанты.

Статистика «Ламинфо» показывает, что 80% посетителей обращаются к нам тогда, когда информационная система уже куплена и отчасти внедрена. Именно на этой стадии возникают проблемы с эксплуатацией программ и их обслуживанием местным персоналом, организационные и информационные нестыковки, сбои и ошибки при обработке информации. На наш взгляд, гораздо полезнее получить объективную информацию о предложения систем и их технико-эксплуатационных характеристиках еще до выбора (и, тем более, покупки) системы.

Наш опыт показывает, что посетители далеко не всегда готов четко и ясно изложить свои проблемы. Это объясняется рядом объективных факторов, важнейшим из которых является нечеткость постановки задачи информатизации предприятия. Если при проведении юридической консультации или аудита цели и задачи сформулированы достаточно конкретно, то в случае информационной системы приходится довольствоваться набором весьма абстрактных пожеланий.

Мы оставим в стороне серьезные формы сравнительного анализа систем с участием внешних консультантов (тендеры, конкурсы и т.д.), так как эти виды деятельности касаются в основном очень крупных информационных проектов, число которых неизмеримо: меньше, чем общий список автоматизируемых предприятий. Попробуем пока понять, как в кратчайшие сроки (несколько часов), при сравнительно небольших затратах средств можно реально помочь клиенту в выборе системы.

Для экономии своего времени и денег клиентов в «Ламинфо» была разработана карточка посетителя (Рис.1), в которой в концентрированном виде отражаются основные сведения о клиенте, его проблемах и потребностях. Представляется, что подобного, рода документ весьма полезен при проведении первичной консультации, которая по сути дела служит лишь для более четкого понимания клиентом собственных информационных проблем и снабжения клиента необходимой информацией по фирмам-разработчикам и программным продуктам. На самом деле, для получения такой информации вовсе не обязательно идти к консультанту, но об этом ниже.

Тема	Позиции темы	Информация посетителя
Организация
Контактное лицо	Ф.И.О.
	Должность
	Уровень компетенции
Координаты	Адрес
	Телефон
	Факс
	Е-mail
	Интернет
Цель посещения	Выбор системы
	Внедрение системы
	Замена системы
	Другое
Особенности функционирования предприятия	Профиль работы
	Филиалы
	Удаленные офисы
	Удаленные склады
	Зарубежные партнеры
	Другое
Состояние парка компьютеров и используемые программы	Сеть
	Компьютеры
	Программы
	Персонал
Проблемы автоматизации
Требования к системе
Что смотрели и как оценивают	1С
	ПАРУС
	БЭСТ
	ГАЛАКТИКА
	ИНФИН
	Другое (указать)
Финансовые возможности
Сроки
Рекомендовано

Рис.1. Карточка посетителя ЗАО «Ламинфо» (первичная консультация)

Во время беседы с клиентом проясняются и уточняются отдельные позиции. Вся эта информация фиксируется в карточке, которая заполняется в двух экземплярах: один экземпляр остается у консультанта, а другой выдается клиенту. В дальнейшем при повторном обращении не придется начинать все сначала. Практика показывает, что многим клиентам достаточно единственной консультации для понимания своих проблем и определения четкой позиции по вопросу автоматизации.

Пример 6.

К нам обратился генеральный директор компании Э. Компания небольшая, но занимается оптовой торговлей и имеет очень большую и сложную номенклатуру продукции. В момент обращения в «Ламинфо» на предприятии эксплуатировалась информационная система собственного изготовления, которая уже не удовлетворяла возросшим требованиям к бухгалтерскому и торговому учету. Клиент самостоятельно посетил ряд тематических, выставок, но идеально подходящей системы не нашел. Мы пояснили, что полностью готового решения на рынке нет, но можно выбрать подходящую по функциональности систему из числа известных на рынке тиражируемых систем («1С», «БЭСТ» и др.) и потом доработать этот комплекс под собственные требования., Клиент получил от нас основные характеристики этих продуктов и координаты фирм-разработчиков. В дальнейшем без повторной консультации он сделал свой выбор (мы специально позвонили ему, чтобы узнать, как дела) и остался им вполне доволен. На самом деле клиент не обладал подробной информацией о рынке и полагал, что существует особое решение для его конкретного случая. Когда же он убедился, что такого тиражируемого решения действительно нет (а не он об этом не знает), то проблема выбора была легко решена.

На самом деле в подобных случаях консультант выступает скорее в роли маркетолога, снабжая своих клиентов объективной информацией по рынку программного обеспечения. Довольно часто нам приходится сталкиваться с ситуацией, когда эту информацию запрашивают по телефону, факсу, электронной почте. Любопытно, что ни один из звонивших или писавших нам даже не осведомился о том, сколько такая услуга может стоить. А зря. В принципе такие запросы могли бы стать нормальной практикой, если бы в России уже была в достаточной степени развита культура оплаты информационных услуг. К сожалению, пока информация (пусть даже обработанная и структурированная) не воспринимается большинством российских менеджеров как товар, имеющий и свою себестоимость, и свою цену, поэтому часто приходится прибегать к уловке, продавая во время консультации клиента информационные услуги. Это невыгодно обеим сторонам, так как на личное общение уходит время и консультанта, и клиента, а консультация стоит дороже, чем информация. Однако преодолеть психологические барьеры довольно-таки сложно.