3.2.4. Позиции и взаимоотношения конфликтующих сторон

Позиции и интересы. Стороны в процессе не молчат. Если разговор вышел на тему урегулирования спора, то это можно смело назвать переговорами. Позиция судей относительно того, что пусть стороны сами договариваются, справедлива лишь отчасти. Действительно ситуация, когда судья "лучше" знает, что нужно сторонам, вызывает недоумение. В то же время полная отстраненность от переговорного процесса, проходящего в рамках судебного заседания, или неумелые действия суда в этой сфере вряд ли будут способствовать примирению сторон.

Указанные выше соображения, а также то обстоятельство, что и самому судье постоянно приходится участвовать в каких-либо переговорах (с помощником, секретарем, руководством, супругом, продавцом и т.д.), делают необходимым изучение судьями основ переговорного процесса.

Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон выделяют три критерия оценки конкретного метода переговоров: "Переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно. Переговоры должны быть эффективными. И, наконец, они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами" <218>.

--------------------------------

<218> Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. С. 30.

Для реальной оценки происходящего в судебном заседании судья должен знать и уметь определять способы ведения переговоров, используемые сторонами приемы и уловки. И в зависимости от ситуации осуществлять вмешательство в переговорный процесс.

Существует три основные стратегии ведения переговоров: позиционные переговоры, переговоры на основе интересов, переговоры на основе уступок.

Стратегия уступок. В нашем обществе указание в личной характеристике на неконфликтность весьма желательно. Склоки и тяжбы никогда не приветствовались. Соответствующая модель поведения отражена в русской пословице: в споре побеждает тот, кто первым его заканчивает. В связи с этим можно встретить уступчивое поведение людей, которые во имя мира отказываются от своих законных требований полностью или в части. В основе такой жизненной позиции лежат любовь, жертвенность, желание сохранить хорошие отношения, необходимость удовлетворения интересов других. Однако в наши дни такой этический стандарт для многих является недостижимым. Даже в семьях чаще можно встретить различные интересы и права каждого из супругов и детей, чем взаимное доверие, согласие и единую цель. Капиталистическое общество построено на конкуренции, где нередко победа достигается любой ценой. Сторона, жертвующая своими интересами, воспринимается как средство достижения цели. При отсутствии взаимности такой человек понимает, что его использовали, чувствует себя обманутым. Кроме того, при имеющихся в обществе ценностях власти, богатства, гедонизма и эгоизма, такие люди, как правило, не достигают высот в карьере, бизнесе, обеспеченности материальными благами и т.д. Соответственно они считаются неудачниками, недотепами, размазнями. "Конформистское" поведение не ценится и забывается. Такова человеческая память: люди помнят свои хорошие поступки, но быстро забывают добро, сделанное им другими. В связи с этим, руководствуясь девизом "бери от жизни все", многие желают в конкретный момент "взять" как можно больше. На этой философии основаны позиционные переговоры.

Позиционный торг. Суть этой стратегии состоит в следующем. Стороны занимают какую-либо позицию: получить 50 000 руб., взыскать неустойку, компенсировать расходы на оплату услуг представителей и т.д. При этом каждая из сторон имеет нижний предел по своей позиции, который может быть и единственным - получить конкретное нежилое помещение во что бы то ни стало. При этом первоначальные требования должны быть как можно выше. Так, при требовании о взыскании суммы основного долга в 50 000 руб. истец дополнительно просит взыскать неустойку, рассчитанную на эту сумму в размере 80 000 руб., судебные расходы на оплату услуг представителя 50 000 руб. При этом в судебном заседании выясняется, что главное для истца - как можно быстрее получить основной долг в размере 50 000 руб. (нижняя граница требований, до которой возможны уступки).

Поведение такой стороны направлено на отстаивание своей позиции - то, что мы ежедневно видим в суде (согласно ст. 65 АПК РФ каждое лицо, участвующее в деле, должно доказать обстоятельства, на которых основываются его требования или возражения). При этом в рамках переговоров такая сторона может идти на уступки - точнее ее действия похожи на уступки. Лицо заранее завышает свои требования по принципу: проси больше - в самый раз. Внешне такое поведение выглядит как уступка. Однако такое поведение может отпугнуть противоположную сторону - желание вести переговоры с наглецом не возникнет. И вместо быстрого и конструктивного урегулирования эта сторона получит длительный судебный процесс и необходимость принудительного исполнения судебного акта.

Встречаются также случаи, когда сторона занимает жесткую позицию, зная об отсутствии альтернатив у другой стороны. Уступая или признавая требования жесткого партнера, противоположная сторона чувствует себя обиженной, а иногда даже обманутой.

Понятно, что такая стратегия совсем не направлена на дальнейшее сотрудничество и таит в себе опасность вспышки нового конфликта или трансформации имеющегося.

Между тем эта стратегия имеет право на жизнь и применяется, как правило, в тех случаях, когда отношения между партнерами разовые. Это ситуации, когда, разрешив этот конфликт, стороны в дальнейшем сотрудничать не собираются. Поэтому каждый из них желает получить от противоположной стороны по максимуму, нередко не задумываясь об этической стороне своего поведения и дальнейших отношениях.

По справедливому указанию А. Редлиха и Е. Миронова "позиционное мышление опирается на ошибочную мыслительную модель, содержащую три основные предпосылки:

1. Каждый конфликт имеет только одну причину.

2. Причина находится в противоположной стороне, то есть вне нашего влияния.

3. Для того чтобы найти правильное решение, нужно знать эту единственную причину конфликта" <219>.

--------------------------------

<219> Редлих А., Миронов Е. Модерация конфликтов в организации. С. 149.

В связи с этим единственным выходом при таком мышлении является необходимость действий другой стороны при собственном бездействии.

В приведенных выше примерах за позицией девушки об обязательном присутствии молодого человека на ужине был интерес - показать серьезность их отношений и намерений. Иностранному поставщику нужны деньги, так как ему нужно расплатиться со своими контрагентами через неделю и он очень дорожит своей деловой репутацией: за тридцать лет в бизнесе он никогда и никого не подводил. Чаще всего в судах можно слышать позиционные переговоры, суть которых сводится к отстаиванию своей позиции и нежеланием ее оставлять. Сама суть процесса доказывания состоит в обосновании своего тезиса и опровержении тезиса противоположной стороны. При этом ослабление стороной своей позиции называется уступкой. Как только размер уступки или уступок удовлетворяет другую сторону или обе стороны, достигается компромиссное соглашение, которое облекается в форму изменения иска и его признания, заключения мирового соглашения, отказа от иска. Однако соглашение, достигнутое при таких переговорах, всегда в какой-то степени проигрышно - ведь сторона или стороны отказались от части своих первоначальных требований. Если эти требования заявлялись с запасом, с перспективой уступки, сторона получает то, на что рассчитывала. Если же "запаса" не было или согласие на уступку дано под воздействием уступки другой стороны (которая в свою очередь отказалось от запаса), сторона может считать себя обманутой, у нее может остаться некоторое неудовлетворение достигнутым соглашением. В том числе и по этой причине компромиссные соглашения все чаще не исполняются добровольно. Может сложиться ситуация, когда спора нет, а конфликт остался.

Распознать такие переговоры можно по следующим признакам. Стороны сосредоточены только на своих позициях. Они могут слушать, но не слышать друг друга. Способ и объем удовлетворения другой стороны их не интересуют.

Зачастую успех таких переговоров обусловлен оперативностью принятия решения. Их участники не желают тратить время на разбирательства, поиски правых и виноватых - решают вопрос здесь и сейчас. Соответственно при таких переговорах риск неучтенных факторов очень велик. Если важное обстоятельство появляется после проведения таких переговоров, то жизнеспособность достигнутого соглашения может быть поставлена под угрозу. При этом недобросовестный участник таких переговоров может умышленно ставить противоположную сторону в ситуацию заранее спрогнозированного выбора или выбора одного из вариантов решений, любой из которых устраивает такого переговорщика.

Одной из причин таких переговоров может быть неуверенность стороны в своей доказательственной базе. Участник действует по принципу: лучше синица в руке, чем журавль в небе. Спрогнозировать судейское усмотрение, когда оно допускается, очень сложно. Кроме того, нередко встречаются ситуации, когда вынесенное судебное решение установит невыгодный одной или обеим сторонам преюдициальный факт. Проанализировав обоснованность своих позиций, стороны решают пойти на уступки.

Стратегия сотрудничества. Суть переговоров, основанных на интересах сторон, совершенно отличается от позиционных переговоров.

Профессоры Гарвардской школы права Р. Фишер и У. Юри попытались объяснить, почему двусторонние переговоры участников спора оканчивались неудачей, и обнаружили, что на переговорах идет речь не о выполнении взаимных требований (позиции), а об удовлетворении стоящих за требованиями потребностей интересов. В связи с этим была основана гарвардская концепция принципиальных переговоров: различение позиций и стоящих за ними интересов, концентрация на которых позволяет достичь приемлемого для обеих сторон соглашения.

Суть принципиальных переговоров заключается в четырех принципах:

1. "Отделяйте людей от проблемы.

2. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.

3. Рассматривайте различные варианты, прежде чем окончательно решить, как же поступать.

4. Настаивайте на использовании объективных критериев" <220>.

--------------------------------

<220> Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. С. 41.

Относительно необходимости различения предмета конфликта и взаимоотношений сторон мы уже писали выше. Девиз этого принципа: быть твердыми с проблемами и мягкими с людьми. Поэтому остановимся на других принципах.

Каждая из сторон, как правило, имеет свое представление о правильном (включает в себя: справедливое, разумное, законное, выгодное, целесообразное, необходимое по времени) разрешении спора. Это представление является позицией. Если позиции совпадают, то нахождение сторон в суде является каким-то недоразумением. Однако нередко эти позиции не совпадают.

В этих случаях чем агрессивнее (с точки зрения права правильнее сказать - обоснованнее) одна сторона будет нападать на (опровергать) позиции другой стороны, тем ожесточеннее (с большим количеством контраргументов) противник будет их защищать.

Однако сами позиции - это всего лишь основание, этап, элемент для удовлетворения своих интересов. При этом интересы другой стороны, как правило, не учитываются. Каждая из сторон считает, что на уступки должна пойти противоположная сторона, что она должна признать свою неправоту, в то время как своя позиция должна остаться неизменной.

М. Пель определяет интересы как "проблемы и потребности людей, находящихся в определенных ситуациях, которые заставляют их делать то, что, по их мнению, будет способствовать удовлетворению этих потребностей" <221>.

--------------------------------

<221> Пель М. Приглашение к медиации: Практ. рук. о том, как эффективно предложить разрешение конфликта посредством медиации. С. 51.

Таким образом, интерес - причина позиции. В данном контексте интерес понимается широко, как потребности, желания, установки, ценности и т.д. Чтобы его выявить, необходимо ответить на вопрос: почему мы хотим удовлетворения позиции?

Для того чтобы выявить истинные интересы сторон, М. Пель на основании опыта предлагает задать им следующие вопросы:

"Для вас важно, чтобы решение было найдено быстро?

Какое это будет иметь для вас значение?

Представьте, что проблема решена. Сможете ли вы после этого работать вместе и будет ли у вас такое желание?

Расходы играют для вас значительную роль при выборе методов разрешения конфликтов?

Если бы вам пришлось обратиться к эксперту для получения профессионального мнения и по вопросу и это бы стоило X евро, расходы бы в этом случае превысили преимущества?

Что бы это означало для вас, если бы официальное судебное решение признало вас неправым или виновным?

Если бы суд официально признал вас правым, это разрешило бы все ваши проблемы, связанные с этой ситуацией?" <222>.

--------------------------------

<222> Пель М. Приглашение к медиации: Практ. рук. о том, как эффективно предложить разрешение конфликта посредством медиации. С. 84.

Автором был проведен следующий эксперимент. В начале судебного заседания или перед его открытием сторонам раздавались анкеты со сходными (несколько адаптированными) вопросами.

Результаты показали, что быстрота поиска решения интересует лишь половину опрошенных. Допустимый срок составляет от двух до четырех месяцев (думается, что оказали влияние сроки судебного разбирательства).

Расходы для всех респондентов не имеют значения. Однако конкретизирующий вопрос о допустимом соотношении расходов с потенциальным результатом выявил, что стороны готовы нести 10% судебных издержек от цены предмета спора. Лишь в нескольких случаях эта цифра поднялась выше 20%.

Для всех опрошенных вынесение официального решения в их пользу означало справедливость и независимость суда и, наоборот, при отрицательном решении - несправедливость и коррумпированность судебной системы.

Наконец, 80% респондентов высказали отсутствие желания работать с контрагентом в случае разрешения конфликта. Между тем в судебном заседании, когда вопрос был задан через ряд подготовительных вопросов (Что вам нравилось во взаимоотношениях? Какие преимущества работы с противоположной стороной? Есть ли в данный момент альтернатива контрагенту: проверенный, надежный другой партнер?), половина опрошенных пожелала продолжить взаимоотношения.

В связи с изложенным необходимо отметить, что выяснение истинных интересов сторон не является трудоемким, как это казалось на первый взгляд.

Интересы могут быть общими или различными. При этом различные интересы можно разделить на совместимые и несовместимые. Общие интересы не требуют пояснения. Различия в интересах, убеждениях, ценности сроков, прогнозах и отношении к риску делают предмет ценным для одной стороны и совершенно бесполезным для другой <223>.

--------------------------------

<223> См.: Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. С. 143.

Р.И. Мокшанцев приводит данные научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске: "В качестве совпадающих интересов выступали следующие: коммерция (купля-продажа, оказание услуг), совместная работа, прибыль, расширение рынка сбыта, расширение ассортимента товаров, расширение (географическое) сферы деятельности, диверсификация деятельности, близкое территориальное расположение, безналичный расчет, взаимопомогающая реклама, деловое сотрудничество, долгосрочное сотрудничество, увеличение оборотных средств и другие. Различающиеся интересы выявлены следующие: цена, условия поставки (поставка за счет продавца), требование гарантий; требование перепланировки, увеличение штата работников склада, установление сигнализации; отказ от исполнения договора в части предоставления квартиры; цена услуги, сценарий рекламного сюжета, условия контракта; форма оплаты; уровень цен, сроки поставки, форма оплаты, объем партии; вид оплаты (живые деньги или векселя), срок оплаты (предоплата или по мере поступления товара); цена услуги, сроки выполнения работы; цена товара, условия расторжения договора; большая цена за меньшее количество рекламных полос; меньшее количество партий, но большим объемом, оплата железнодорожного тарифа (кем: покупателем или продавцом), оплата по фиксированной или плавающей цене; размер процентной ставки, предмет залога, режим работы кредитной линии, график погашения кредита; размер скидки; срок заключения сделки; сроки оказания услуг; размер кредита и сроки отсрочки платежа и другие" <224>.

--------------------------------

<224> Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. М.; Новосибирск, 2002. С. 55 - 56.

В рамках одной позиции может быть несколько интересов, и, наоборот, один интерес может предполагать несколько позиций. В связи с этим различие позиций не означает различие интересов. Кроме того, в некоторых случаях необходимо именно различие интересов (продавцу продать; покупателю купить).

При совпадении интересов достигается соглашение. Однако выяснение позиций и интересов в конфликте, сосредоточение на которых, как правило, недостаточно для урегулирования конфликта. Между тем каждый человек имеет множество интересов и за пределами конфликтной ситуации. Желательно выявление иных интересов для "увеличения пирога". Здесь кроется коренное отличие от судебной деятельности, где это именуется выходом за пределы исковых требований. Именно этот прием дает успешность многим переговорам, так как дает множественность вариантов разрешения конфликта. Вспомним кризис неплатежей 90-х годов XX века, когда деньги нужны были всем. Удовлетворение интересов удалось найти развитием бартерных сделок. У. Юри советует: "Ищите варианты "низкая себестоимость - высокая прибыль". Наиболее простой способ "растянуть" пирог - это заключить сделку по такому принципу. Отметьте все, что может быть весьма выгодным для вашего оппонента, но вам обойдется недорого. И наоборот, выясните, что ценного может без особых затрат сделать для вас оппонент" <225>.

--------------------------------

<225> Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры с трудными людьми. М., 1993. С. 48.

Достигнутая договоренность оценивается с помощью объективных (не зависимых от желания сторон), законных и практичных критериев: рыночная стоимость, прецедент, научная оценка, профессиональные стандарты, эффективность, расходы, решение суда, моральные стандарты, равноправие сторон, традиции, взаимная выгода и т.д. с использованием справедливой процедуры <226>. Если стороны предлагают различные стандарты, то необходимо достичь консенсуса в этом вопросе (а возможно, и определить такой критерий). Анализ на предмет возможности получения максимальной выгоды и защиты от невыгодности соглашения и оценивается по критерию BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement - наилучшая альтернатива найденному в ходе переговоров решению) <227>. При этом У. Юри замечает: "Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (НАОС) - это ключ к сильной позиции на переговорах. Сила позиции в меньшей степени определяется тем, кто из двух оппонентов крупнее, мощнее, старше по рангу или богаче, нежели качеством их НАОС. Если у вас есть реальная альтернатива, а у оппонента ее нет, вы получаете преимущество на переговорах. Чем лучше НАОС, тем вы сильнее" <228>.

--------------------------------

<226> Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. С. 161 - 164.

<227> Там же. С. 182.

<228> Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры с трудными людьми. С. 13.

М. Пель предлагает также определить WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement - наихудшая альтернатива достигнутой договоренности), что также способно повлиять на ход переговоров и поможет найти сбалансированные решения <229>.

--------------------------------

<229> Пель М. Приглашение к медиации: Практ. рук. о том, как эффективно предложить разрешение конфликта посредством медиации. С. 203.

Кроме того, М. Пель справедливо указывает: "Конфликт не статичен, а динамичен, и интересы людей могут меняться при эскалации или деэскалации конфликта. Сосредоточиться лишь на разрешении "технических" противоречий, находясь в ситуации конфликта, означает проигнорировать эмоции, являющиеся движущими факторами его развития; это все равно, что опера без музыки!" <230>. Таким образом, во-первых, техническое разрешение противоречия, основанного на объективных критериях, может не способствовать разрешению конфликта; во-вторых, необходимо постоянно держать в фокусе внимания насущные интересы сторон.

--------------------------------

<230> Там же. С. 31.

Д.П. Зеркин выделяет два основных направления в понимании интересов: 1) познавательное - форма проявления познавательной потребности, мотивационное состояние, эмоционально окрашенная установка, побуждающие к познавательной деятельности личности и т.п.; 2) общемотивационное - осознанное стремление, осознанные потребности, являющиеся движущими силами поведения <231>.

--------------------------------

<231> См.: Зеркин Д.П. Основы конфликтологии. Ростов н/Д, 1998.

Для стратегии сотрудничества необходимо раскрыть интересы сторон. Без этого невозможно сотрудничество. Интересы отвечают на вопрос: для чего? В связи с этим необходимо выяснить стоящие за позициями интересы.

Вполне подойдут предложенные А. Капфер вопросы для медиаторов:

- "Заинтересованы ли все стороны в сохранении и улучшении деловых отношений в будущем?

- Какие неблагоприятные последствия и дополнительные расходы влечет для них прекращение переговоров, могут ли стороны вместе уменьшить данные расходы?

- Какие цели преследуют предъявляемые требования сторон, связаны ли они с общими интересами?

- Возможно ли достижение общих целей посредством не противостояния, а сотрудничества сторон при взаимовыгодной пользе?

- Имеются ли для сторон общие критерии, стандарты или авторитеты, которые могут быть использованы на переговорах, например заключение авторитетного эксперта?

- Есть ли возможность избавиться от недоверия к партнеру по переговорам и его тактике или по крайней мере найти общие критерии оценок предлагаемых вариантов компромисса?" <232>.

--------------------------------

<232> Капфер А. Истоки и преимущества сотрудничества // Техника ведения переговоров нотариусами: Практ. пособие. М., 2005. С. 15.

Р. Вальц при этом замечает: "Тот, кто раскрывает свои интересы, одновременно вынужден раскрывать и свои варианты решения. На основе этого партнер по переговорам может судить о том, насколько важен для стороны успех переговоров и на каких условиях она готова пойти на компромисс. Такая информация дает значительное преимущество на переговорах. В результате возникает так называемая дилемма переговоров, у которой нет идеального решения. Одна сторона, раскрывая свои интересы, идет на риск быть использованной на переговорах. Другая сторона, которая отказывается от раскрытия интересов, отказывается и от преимуществ, сулящих сотрудничество на переговорах" <233>.

--------------------------------

<233> Вальц Р. Основные стратегии ведения переговоров // Техника ведения переговоров нотариусами: Практ. пособие. М., 2005. С. 5.

В другой статье Р. Вальц замечает, что "Стороны скрывают собственные интересы и предпочтения и уклоняются от раскрытия своих установок. Каждый из участников переговоров пытается выведать у другой стороны информацию без каких-либо ответных шагов. Если информация и подается, то она, как правило, не соответствует действительности" <234>.

--------------------------------

<234> Вальц Р. Конфиденциальность медиации при разрешении конфликтов // Техника ведения переговоров нотариусами: Практ. пособие. М., 2005. С. 47 - 48.

Сходной точки зрения придерживается И. Шварцман, который указывает: "Было бы наивно полагать, что абсолютная открытость является наилучшей стратегией переговоров. Раскрытие интересов представляет собой не только шанс к компромиссу, но и ослабление позиций. Если один из участников выскажет большую заинтересованность в компромиссе, другой будет в состоянии назначить более высокую цену за его достижение" <235>.

--------------------------------

<235> Шварцман И. Переговоры как вопрос морали // Техника ведения переговоров нотариусами: Практ. пособие. М., 2005. С. 125.

Возможным выходом в такой ситуации видится обеспечение соблюдения равновесия при предоставлении информации сторонами и возможность проверить сообщаемую информацию. Принятие решений должно основываться на проверенной информации.

Л. Паркинсон обращает внимание, что гарвардская концепция переговоров основана на определенных допущениях: "предполагается, что участники:

- мотивированы на нахождение решения;

- способны мыслить рационально;

- достаточно четко осознают, какие вопросы им необходимо урегулировать;

- способны пояснить и отстаивать собственные позиции;

- в состоянии вести переговоры друг с другом;

- в состоянии принять справедливое или приемлемое решение проблемы" <236>.

--------------------------------

<236> Паркинсон Л. Семейная медиация. С. 43.

Следовательно, если указанных допущений нет, то эта стратегия не работает.

Таким образом, стратегии переговоров мы разделяем на основании двух критериев - фактических отношений сторон и перспектив дальнейшего сотрудничества. Однако любая классификация ценна не сама по себе, а возможностью ее использования. Соответственно целью нашей классификации является определение стратегии переговоров, которую предлагает судья на основании диагностики конфликта в целях его эффективного разрешения.

Позиционные переговоры уместны, когда между сторонами не сложились доверительные отношения. Их переговоры являются разовыми, после чего они предположительно могут больше и не встретиться. При этом у каждой из сторон есть и другие хорошие альтернативы. В коммерческой сфере таких отношений немало. Здесь работает принцип: нравится - покупай, не нравится - уходи.

Когда отношения длящиеся (поставка, организация перевозок и т.д.), то уместно использование принципиальных переговоров. Сотрудничество сторон основано на доверии друг другу, и отношения имеют перспективу для развития.

Наконец, третью модель целесообразно использовать в тех случаях, когда отношения основаны не на разуме и холодном расчете, а на чувствах. Например, отношения между супругами, соседями. В коммерческой сфере это корпоративные отношения между партнерами-друзьями.

Четкую границу между этими ситуациями провести сложно. Кроме того, стороны должны сами выбирать стратегию переговоров. Соответственно необходимо предлагать в зависимости от ситуации две из трех имеющихся стратегий. Так, например, при разовой сделке купли-продажи стороны могут иметь намерение установить долгосрочные отношения. Поэтому при разрешении конфликта целесообразно предлагать не только позиционные переговоры, но и принципиальные переговоры. Бывшие друзья-соучредители могут не иметь намерения в дальнейшем поддерживать отношения. Поэтому им необходимо предлагать не только модель переговоров между близкими людьми, но также и принципиальные переговоры.

Взаимоотношения сторон. Нередки случаи, когда видимый предметный конфликт прикрывает личностный конфликт. (В этом случае обнаружение за позициями интересов ни к чему не приведет.)

Можно привести пример из практики. Один из участников общества с ограниченной ответственностью, которому принадлежит 50% доли в уставном капитале, требует исключить из Общества второго участника в связи с систематическим неисполнением последним обязанностей участника. За указанной позицией просматривается интерес к стопроцентному корпоративному контролю, желание ни с кем не согласовывать свои решения. В судебном заседании выяснилось, что участник, которого просят исключить, не являясь директором, заключает договоры от имени Общества и обращает арендную плату в свою пользу, берет деньги из кассы, отказывается от обсуждения развития бизнеса. Также нерадивый участник уволил главного бухгалтера, а когда директор потребовал объяснений, он побил его. При этом факты его неучастия в общем собрании участников Общества начали "шататься": об одном собрании он был не извещен надлежащим образом, а на третье собрание его физически не пустили (собрание проводили в квартире жилого дома, в котором установлен домофон). В этом случае судья встал перед выбором: формальное решение не решит конфликт, а психологическая установка, поведение второго участника делали невозможным переговоры на основе интересов (он не хотел ничего менять, его все устраивало: переговоры о разделе бизнеса ни к чему не привели). В этом случае судья вынес решение, одна из сторон вскоре обратилась в суд снова...

Чтобы понять описанную ситуацию, необходимо обратиться к трансакционному анализу Э. Берна, описанному выше <237>.

--------------------------------

<237> См. раздел 3.1.2 данной книги.

В приведенном примере судья не увидел нарушение ролей. Второй участник занял в отношениях взрослых роль ребенка, что и привело к конфликту.

Таким образом, если нарушено распределение ролей, то необходимо помочь его изменить. Это означает, что обнаруженное несоответствие между ролями необходимо показать сторонам вопросным путем - чтобы они это осознали. Исправление же сторон, выдача рекомендаций по восстановлению ролевого баланса и т.д. выходит за пределы компетенции судьи.

Говоря о взаимоотношениях сторон, следует обратить внимание на разработанный в медиации Э. Ватцке метод моста-метафоры, определяемый им как "курс терапии, который заканчивается на том этапе, где начинается классическая фазовая медиация... настоящее зависит не от прошлого, а от будущего. Конкретные события в ходе войны, все битвы, схватки, столкновения на различных участках военных действий, потери, травмы, раны и боль могут и должны быть вынесены на общее обсуждение только после завершения войны, когда во внутреннем мире клиента произошла смена парадигм из контекста войны в контекст мира или с тропы войны на тропу мира... Ваша задача - построить мост, который позволит им (клиентам. - Авт.) уйти с поля боя и перейти на холм мира, с высоты которого они без страха и постоянной угрозы смогут взглянуть на арену военных действий со значительного, в данном случае целительного, расстояния" <238>.

--------------------------------

<238> Ватцке Э. "Вполне возможно, эта история не имеет к вам никакого отношения...": истории, метафоры, крылатые выражения и афоризмы в медиации. М., 2009. С. 12, 31 - 32.