4. Выход на уровень интересов
Суть этого подхода сформулировали Р. Фишер и У. Юри [44]. Они вводят следующие базовые понятия:
Позиция — это первоначальное намерение одного из участников конфликта.
Пример. Я хочу открыть форточку.
Проблема — это противоречие между позициями участников конфликта. Проблема отвечает на вопрос "В чем состоит противоречие?"
Пример. Если второй партнер не хочет открывать форточку, возникает противоречие.
Интерес — это неудовлетворенная потребность участника конфликта. Интерес отвечает на вопрос "Почему вы хотите реализовать позицию?"
Пример. Я хочу открыть форточку, потому что хочу притока свежего воздуха. А я не хочу открывать форточку, потому что боюсь сквозняка.
Позиция — это путь или способ достижения интереса, который является конечной целью. Другими словами, интерес — это цель, позиция — это путь к цели. Если "желание поесть чего-нибудь" — это интерес, то "сходить в столовую" — это позиция. Очевидно, что удовлетворить потребность в пище можно не только путем похода в столовую.
Р. Фишер и У. Юри предлагают обоим участникам конфликта сформулировать свои интересы, т.е. сказать о том, что они действительно хотят. Если позиции противоречат другу другу, то интересы часто просто различны. Идея этого метода состоит в том, что, как правило, несколько разных позиций ведут к одному интересу. Необходимо лишь найти эти другие позиции, а потом выбрать из них наиболее подходящие. Тем самым будет снято первоначальное противоречие позиций.
Одна из ключевых проблем данного метода - формулировка интереса.
Для выяснения интереса партнера очень хорошо применять технику открытых вопросов.
Формулировка собственного интереса часто представляется затруднительной. В определенной степени ответ на этот вопрос определяется уровнем развития человека, степенью познания себя.
Рассмотрим ситуацию подробнее. К. Диллман, например, предлагает несколько приемов.
Когда вы не знаете, чего хотите, разглядывание продуктов в холодильнике может вам помочь. Вот некоторые способы для того, чтобы выбрать что-нибудь в холодильнике или в любой другой жизненной ситуации:
1. Подумайте о том, что это вам даст.
Вам следует несколько раз задать этот вопрос, чтобы добраться до сути.
Вот пример:
Моника Монтрайн хочет иметь 2,5 млн. долларов. Моника на самом деле знает, чего хочет, не правда ли? Оказывается, не совсем так. Она знает, как она
думает, чего она хочет. Но деньги сами по себе, как и многое другое, не являются
самоцелью. Они всего лишь средство для достижения конечной цели.
Что ты сделаешь с этими 2,5 млн. долларов?
Я куплю корпорацию АКМЕ.
А что это тебе даст?
Я разорю Пегги Перт, Пауля Пеппера и их семьи.
И что это тебе даст?
Возможность распустить их школьную баскетбольную команду, из которой они
меня выгнали.
И что это тебе даст?
Поможет вернуть уважение к себе-
И что это тебе даст?
Позволит мне высоко держать голову и чувствовать себя хорошо. Определив свою главную цель, вы можете сэкономить много сил и средств и получить более удовлетворительные результаты. Михаэл Ле Боеф, авторитет в менеджменте, говорит, что мы желаем "купить" только две вещи: приятные ощущения и решение наших проблем. Мне кажется, что решение наших проблем приводит к приятным ощущениям.
Выберите из меню.
Начните с того, что для вас нежелательно.
Люди довольно часто знают, чего они не хотят, но для них затруднительно ответить на вопрос, чего же они хотят.
Вот несколько примеров позитивных и негативных способов сказать об одном и
том же:
Негативные Позитивные
Выйти из дома Пойти в парк
Избежать проигрыша Выиграть
Уменьшить количество жиров Есть больше овощей
Избегать аварий Ездить аккуратно
Не чувствовать себя плохо Чувствовать себя хорошо
Похудеть Стать стройнее
Избегать наказаний Получать награды
Когда я читаю негативный столбец, все становится серым, тяжелым, пасмурным. К счастью, слова в другом столбце и яркие образы, которые они вызывают, возвращают меня к жизни [10, с. 38-41, 47].
Развивая подход Р. Фишера и У. Юри, стоит отметить, что и по отношению к интересу можно поставить вопрос "Почему вы хотите реализовать интерес?" Иначе говоря, имеет смысл говорить об интересе определенного уровня, а интерес нулевого уровня можно назвать позицией.
В случае если не только наши позиции, но и наши интересы противоречивы, возможны три пути выхода:
Подняться еще на один уровень интересов и посмотреть, есть ли там противоречие; в случае, если подняться выше нельзя, мы имеем дело с конфликтом ценностей, т.е. с высшими интересами. Разрешать конфликт ценностей либо невозможно, либо крайне трудно. Быть может, парадоксальным вариантом его разрешения является простое и ясное объяснение сторонам конфликта, что он в принципе неразрешим. Этот переход из бессознательного в сознательное, возможно, решает дело. Проговаривание безнадежного противоречия может снять его!
Выработать объективные критерии или объективные процедуры, что, по сути, является компромиссным вариантом.
Выявить дополнительный интерес, который для одного участника по иерархии интересов стоит выше, чем обсуждаемые противоречивые интересы, а для другого — ниже. Второй участник удовлетворяет этот дополнительный интерес для первого участника, а первый уступает второму в удовлетворении его первоначального интереса. Это значит, необходимо осуществить переход к варианту "создание взаимовыгодных уступок".