3. Расстановка приоритетов

Этот способ движения к точке сотрудничества применяется только в случае возникновения конфликта по нескольким направлениям. Например, если покупатель и продавец обсуждают сделку по трем партиям разного товара и у них существует конфликт по каждой партии. Здесь имеют место три конфликта одновременно.

Если при использовании взаимовыгодных уступок происходит своеобразное "расширение" конфликта через внесение дополнительного предложения, то расстановка приоритетов как способ движения к точке сотрудничества требует "сужения" конфликта. Это происходит следующим образом. Каждый из участников конфликта решает, в разрешении какого конфликта он заинтересован больше всего. Критерий выбора конфликта таков: чем больше выигрыш, который можно получить при разрешении конфликта, тем больше внимания он требует, т.е. каждый участник расставляет приоритеты в тех конфликтах, которые одновременно имеют место между ними.

Если окажется так, что эти приоритеты не совпадают, участники имеют все шансы двигаться к точке сотрудничества. Их действия состоят в следующем: они взаимоуступают друг другу в конфликтах, имеющих для них разный приоритет, и тем самым каждый из участников получает больше половины.

Рассмотрим этот способ на упражнении, оригинальный вариант которого был предложен У. Мастенбруком [29].

Продавец продает три партии товара: телевизоры, музыкальные центры и видеомагнитофоны. Покупатель их покупает. Известно, что продавец и покупатель давно знают друг друга и часто заключают сделки купли-продажи. Известно также, что по каждой партии товара они уже обсудили количество товара, цвет, марку и т.д. Осталось обсудить цену. В зависимости от цены каждый участник сделки получает определенную выгоду. Схема зависимости цена—выгода для продавца выглядит так:

Телевизоры		Музыкальные центры		Видеомагнитофоны
Цена	Выгода	Цена	Выгода	Цена	Выгода
А	200	А	120	А	80
Б	150	Б	90	Б	60
В	100	В	60	В	40
Г	50	Г	30	Г	20
Д	0	Д	0	д	0

Схема зависимости цена—выгода для покупателя выглядит так:

Телевизоры		Музыкальные центры		Видеомагнитофоны
Цена	Выгода	Цена	Выгода	Цена	Выгода
А	0	А	0	А	0
Б	20	Б	30	Б	50
В	40	В	60	В	100
Г	60	Г	90	Г	150
Д	80	Д	120	д	200

Максимальная выгода у каждого из участников равна 400 очков. Очевидно, что если выгода была бы одинакова по всем трем партиям товара, вариант В по всем товарам был бы классическим вариантом компромисса и оба участника получили бы по 200 очков выгоды каждый. Но в данном случае приоритеты различны, и они определяются выгодой от сделки. У продавца приоритетной продажей выступает продажа телевизоров (по цене А), а у покупателя — покупка видеомагнитофонов (по цене Д). Продавец и покупатель, осознав эти приоритеты, взаимоуступают друг другу и набирают по 200 очков каждый. По музыкальным центрам заключается компромисс (цена В). Таким образом, каждый участник набирает 260 очков при максимальной выгоде в 400 очков!