10. Маркетинг отношений – это:

1. практика построения долгосрочных взаимовыгодных взаимодействий с ключевыми рыночными партнерами предприятия;

2. практика построения долгосрочных взаимовыгодных взаимодействий с ключевыми рыночными партнерами предприятия в целях установления длительных привилегированных взаимосвязей;

3. практика построения краткосрочных взаимовыгодных взаимодействий с ключевыми рыночными партнерами предприятия в целях установления длительных привилегированных взаимосвязей.

14.2. Маркетинг в торговле

2. .1.Специфика и принципы маркетинговой деятельности в сфере торговли

Маркетинг, осуществляемый в сфере торговли, имеет свою специфику и нацелен, в основном, на успешную реализацию товаров. Растущее число оптовых организаций диверсифицирует рынки, которые они обслуживают, или товары, которые они реализуют. Некоторые предприятия оптового звена придерживаются противоположной тактики и стремятся ориентироваться на какую-либо одну «нишу» на рынке или потребность. В розничном звене все большую значимость приобретает процесс формирования клиентуры для конкретного места продажи и применение элементов мерчандайзинга с целью увеличения объема реализации.

Торговое предприятие функционирует в определенной маркетинговой среде, рассматривать которую можно на макроуровне и микроуровне. Факторы макросреды едины для всех субъектов маркетинга и представлены экономическими, климатическими, социально-демографическими, технологическими, культурными, и, в числе основных, законодательными факторами. Оказывать на них влияние предприятие торговли не в состоянии и, поэтому, вынуждено приспосабливаться к изменению этих факторов. Вместе с тем предприятие способно активно влиять на факторы микросреды – покупателей, поставщиков, аудиторов, инвесторов, конкурентов, экспедиторов. Реализация комплекса маркетинга в сфере торговли является тем реальным инструментом, который способен оказывать позитивное влияние на перечисленные факторы.

Субъектом маркетинга в оптовой и розничной торговле является торговое предприятие – первичное звено сферы торговли, самостоятельный хозяйствующий субъект, обладающий правами юридического лица, и созданное для закупки, хранения, реализации товаров и предоставления сопутствующих услуг в целях удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

Основные направления маркетинговой деятельности в сфере торговли представлены следующим образом: формирование и реализация стратегии целевого маркетинга, ассортиментная политика, стратегия и тактика ценообразования, коммуникативная политика, в том числе приемами мерчандайзинга. Специфика и гибкость перечисленных направлений обусловлены влиянием конкурентной среды на коммерческую деятельность предприятия.

Торговый маркетинг можно рассматривать с двух позиций: как разновидность маркетинговой деятельности в коммерческом предпринимательстве, и как самостоятельное направление маркетинговой деятельности. На содержание маркетинговой деятельности в сфере торговли оказывают влияние следующие факторы:

• форма организации оптовой и розничной торговли;

• уровень специализации торгового предприятия;

• источники закупки товаров, их доступность и количество;

• состав целевых потребителей и другие.

Предприятия оптовой торговли обычно формируют рынок олигопольной, реже – монопольной конкуренции, и должны учитывать запросы, как розничной торговли, так и конечных потребителей. Розничные торговцы обычно функционируют на рынке, близком по структуре к рынку совершенной конкуренции, и должны учитывать требования конечных потребителей. Маркетинговые решения, принимаемые в предприятиях как оптовой, так и розничной торговли, связаны с предоставлением услуг покупателям.

Услуги, предоставляемые в предприятиях розничной торговли (ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли») включают:

• реализацию товаров;

• оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;

• информационно-консультационные услуги;

• предоставление услуг покупателю.

Целенаправленный подбор комплекса услуг, наряду с другими направлениями коммерческой деятельности, позволяет наилучшим образом удовлетворять потребности целевых покупателей и формирует базис для успешного и перспективного развития предприятия на выбранном сегменте рынка.

Основные задачи, решаемые в рамках концепции маркетинга розничной торговли, сводятся к следующему:

• тщательное изучение параметров рынка на котором функционирует предприятие;

• максимальное удовлетворение нужд и запросов потребителей;

• обеспечение слаженного функционирования различных подразделений предприятия в отношении реализации маркетинговой стратегии;

• получение прибыли и обеспечение положительной динамики изменения основных показателей финансово-хозяйственной деятельности через максимальное удовлетворение запросов потребителей.

Основные принципы осуществления маркетинговой деятельности для розничной торговли сводятся к следующему:

• нацеленность коммерческой деятельности предприятия на долгосрочную перспективу;

• целенаправленная ориентация предприятия на выбранный сегмент рынка, завоевание и увеличение доли рынка;

• взаимосвязь маркетинговой стратегии и тактики с требованиями существующих и потенциальных покупателей;

• организация эффективной системы продаж, подбор основного ассортимента и дополняющих товаров;

Оценка потенциальных возможностей во внешней среде сферы торговли