экономика жд транспорта

Маркетинговые обследования районов тяготения железных дорог проводятся в целях более глубокого изучения транспортного рынка и определения платежеспособного спроса на перевозки грузов и другие транспортные услуги железнодорожного транспорта. Кроме того, выявляются запросы и пожелания грузовладельцев по качеству и условиям транспортного обслуживания, потенциальные возможности увеличения объемов перевозок и улучшения взаимодействия с пользователями транспортных услуг и с другими видами транспорта.

Эти обследования обычно проводят дорожные службы маркетинга грузовых перевозок и региональные структуры ДЦФТО на местах. При крупномасштабных маркетинговых исследованиях для этой цели на договорной основе могут привлекаться специализированные маркетинговые фирмы, научно-исследовательские и другие организации.

По степени охвата транспортного рынка различают следующие масштабы обследований:

•сетевой (в масштабе всей сети железных дорог страны);

•региональный (в пределах крупного региона или экономического района);

•дорожный (в районе тяготения железной дороги);

•локальный (в районе тяготения определенной транспортной линии, отделения дороги, железнодорожного узла или станции).

Кроме того, такие обследования могут быть общими (по всем грузам и видам сообщения) и специальными (по отдельным родам грузов, проблемам транспортного обслуживания и способам перевозок, например по контейнерным перевозкам, смешанному сообщению и т.п.).

По периодичности проведения обследования бывают:

•плановые, или регулярные, через заранее определенные промежутки времени (ежегодно, один раз в 3, 5 лет и более);

•периодические, или ситуационные, проводимые не в установленные сроки, а по мере изменения экономических условий, конъюнктуры рынка;

•оперативные, осуществляемые в виде постоянного мониторинга транспортного рынка или отдельных его сегментов (панельные исследования).

131

Масштабы обследований значительно зависят также от временного горизонта прогноза результатов анализа маркетинговых исследований. Различают долгосрочные, или стратегические (5— 10 лет и более), среднесрочные (2—3 года) и краткосрочные (на год) прогнозы спроса на перевозки.

Для проведения маркетингового обследования с учетом трудоемкости работы создают рабочую группу, распределяют обязанности и устанавливают сроки выполнения обследования. Процесс маркетингового обследования состоит из нескольких этапов:

•определение целей и разработка программы обследования;

•анализ статистической, плановой и иной информации об экономике районов тяготения железных дорог и конкурирующих видах транспорта (кабинетные исследования);

•определение размеров выборки обследования клиентуры, разработка, рассылка и сбор опросных анкет предприятий и организаций грузовладельцев (полевые исследования);

•обработка вторичной и первичной информации, предложений грузовладельцев и определение емкости транспортного рынка, сегментирование рынка и выбор целевых сегментов;

•разработка и обоснование предложений по формированию спроса на перевозки, повышению качества транспортного обслуживания, предоставлению льготных тарифов, развитию транспорта

ивнедрению новых технологий;

•согласование и представление (презентация) обобщенных материалов обследования руководству компании или ее филиалу — железной дороге.

В зависимости от установленных целей и программы обследования перечень выполняемых работ может быть изменен. При прогнозировании спроса на перевозки в долгосрочном периоде на сетевом уровне осуществляют крупномасштабное изучение прогноза макроэкономических показателей развития народного хозяйства, изменения в размещении и развитии производительных сил грузообразующих отраслей и конкурирующих видов транспорта, программу технического развития железнодорожного транспорта и его инфраструктуры и другие материалы.

При регулярном плановом обследовании транспортного рынка наиболее тщательно изучают действующую статистическую отчетность в отрасли: о грузовой работе (ГО-1), о породовой погрузке (ГО-2), о постанционном отправлении и прибытии грузов (ЦО-11),

132

о перевозках грузов и полученном доходе (ЦО-12), о междудорожных корреспонденциях грузов (ЦО-13), о межрайонном обмене грузов (ЦО-16) и др. Важным источником, используемым при обследовании, являются информационные хранилища (банк данных) Главного вычислительного центра (ГВЦ) ОАО «РЖД» и вычислительных центров дорог, в которых находятся так называемый паспорт клиента, данные об объемах перевозок, режиме работы и др. При «кабинетных» исследованиях осуществляют сбор и анализ информации, содержащейся в «паспорте» клиента, отраслевых справочниках, периодических, рекламных и экономических изданиях, специализированных журналах, материалах конференций, совещаний, семинаров, симпозиумов и т.п. Используют также анализ заявок клиентуры на перевозки и долгосрочных межотраслевых соглашений, а также договоров и контрактов с грузоотправителями, транспортно-экспедиционными организациями и компаниямиоператорами, собственниками подвижного состава, заказов государственных и международных организаций на перевозку грузов.

Однако этой информации обычно недостаточно для определения полной емкости транспортного рынка. Кроме того, она чаще всего не содержит качественных требований грузовладельцев, которые можно получить только в результате непосредственных контактов с пользователями транспорта.

Маркетинговые исследования предусматривают несколько методов обследования рынка: непосредственное наблюдение, интервью, анкетное обследование, интерактивный компьютерный опрос, панельный метод, использование фокус-групп респондентов, эксперимент и др. Многие из них можно использовать и при обследовании транспортного рынка. Однако в большинстве случаев маркетинговые обследования предполагают сбор первичной информации путем анкетирования предприятий и организаций грузовладельцев.

Наиболее важными вопросами при анкетном обследовании клиентуры являются определение объема выборки среди грузовладельцев и операторских компаний, которым следует направить анкету, чтобы обеспечить репрезентативность результатов обследования; выбор районов тяготения; непосредственная разработка содержания анкеты и способы ее обработки. Часто заполнение анкеты может производиться в управлениях дорог (ДЦФТО) при очередной подаче клиентом декадной заявки на перевозку грузов.

133

Железнодорожный транспорт обслуживает многие тысячи крупных, средних и мелких отправителей и получателей грузов. Ввиду дороговизны и трудоемкости сплошного анкетирования всех клиентов чаще всего для этих целей выбирают ту часть грузовладельцев или операторов, суточный вагонооборот у которых составляет не менее 5—10 вагонов. В большинстве случаев эти предприятия располагают железнодорожными подъездными путями. Хотя от общего количества клиентов такие отправители могут составлять 35— 40 %, по объемам перевозок они охватывают почти 80 % отправлений всех грузов. При определении размера выборки анкетирования клиентов целесообразна группировка типичных отправителей и получателей грузов с одинаковыми условиями транспортного обслуживания.

Субъектами обследования могут быть также транспортноэкспедиционные организации, операторы-перевозчики, собственники подвижного состава, брокеры товарных бирж, различные коммерческие фирмы и компании. При этом в круг опрашиваемых предприятий возможно включение и таких, которые не имеют контактов с железной дорогой, но могут быть ее потенциальными клиентами. В связи с этим очень важно правильно определить границы районов тяготения железной дороги. Различают местные и

транзитные районы тяготения транспортных предприятий. Местным районом тяготения участка или железной дороги явля-

ется совокупность местных районов тяготения всех станций, участка или дороги — территория, на которой расположены предприятия и организации, отправляющие и получающие грузы. Границы местных районов тяготения станций, участков и дорог устанавливают на основе специальных технико-экономических расчетов по определению минимальных производственно-транспортных затрат или кратчайших расстояний перевозки при наличии альтернативных транспортных связей. На железных дорогах местные районы тяготения, как правило, хорошо известны благодаря их постоянной связи с грузовладельцами по действующим подъездным железнодо-

рожным и автомобильным путям.

Транзитными районами тяготения железной дороги называются районы, перевозки между которыми совершаются через данную дорогу. Так, для Восточно-Сибирской железной дороги транзитны-

134

ми являются, по существу, все районы, расположенные западнее и восточнее ее границ и осуществляющие перевозки через эту дорогу. На практике привязка предприятий грузовладельцев к определенному транспортному узлу осуществляется при его создании посредством строительства подъездных путей или использования ближайших транспортных магистралей. Однако следует учитывать, что с развитием транспортной инфраструктуры границы районов тяготения транспортных предприятий могут существенно измениться. Знание этих границ и привязки грузовладельцев к конкретным станциям очень важны для правильного определения необходимого потенциала транспортных ресурсов на железнодорожных магистралях. В процессе обследования изучается также работа с партнерами железных дорог — экспедиторскими и операторскими компаниями.

В процессе анкетного обследования выявляются предполагаемые объемы отправления и прибытия по родам грузов, сроки доставки, типы подвижного состава, мотивы выбора вида транспорта, мнение клиентуры о работе железных дорог, отношение к тарифной системе и возможным скидкам и льготам и т.п. Примерная форма анкеты для опроса грузовладельцев приведена ниже.

Важнейшей частью маркетингового обследования являются обработка и анализ опросных анкет грузовладельцев, выработка предложений по улучшению транспортного обслуживания грузовладельцев и повышению эффективности работы железных дорог. Для этого проводится сегментирование грузовладельцев и выбор целевых сегментов транспортного рынка, обслуживаемых железнодорожным транспортом.

Сегментирование рынка представляет собой группировку потребителей транспортных услуг по определенным общим признакам (критериям), характеризующим их примерно одинаковое отношение к условиям транспортного обслуживания. Такими критериями в данном случае могут быть род груза, тип потребителей, виды отправок и сообщений (повагонные, мелкие, контейнерные, маршрутные), качество и условия перевозок (равномерные, скоростные, особые), международные, транзитные и внутренние перевозки, конкурентные и монопольные сферы транспортного рынка и др.

135

АНКЕТА

железной дороги по перевозкам грузов Руководителю предприятия

В целях улучшения качества транспортного обслуживания Вашего предприятия просим ответить на вопросы анкеты. Материалы анкеты не подлежат оглашению и передаче другим организациям. Благодарим за сотрудничество!

Основные реквизиты предприятия (операторской или экспедиторской компании) — наименование, адрес, вид деятельности, форма собственности, телефон, факс:

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Суточный вагонооборот ……………

Подъездной путь и станция примыкания …………………

1. Объемы перевозок грузов в …………. году

2.Основные получатели и отправители Ваших грузов………………...…………..

3.Перспективы роста (+) — снижения (–) объемов перевозок грузов по Вашему предприятию в ближайшие годы……………………………………………………..

4.Ваши мотивы выбора вида транспорта…………………………………………

5.Условия, при которых Вы согласны передать грузы на железную дорогу (уровень скидки, повышение качества обслуживания), объемы передачи.........

…………..............................................................………………………………………....……

6.Наиболее значимые для Вас качественные условия транспортного обслуживания (дайте десятибалльную оценку):

скорость доставки груза…….........…. сохранность перевозок грузов………. комплексность обслуживания……….

упрощенный порядок оформления перевозки………. гарантированность времени доставки грузов……..….

улучшение информационного обслуживания, рекламы….................……. другое (укажите конкретно)………………………………………………………………

7.Потребность в дополнительных услугах (каких)……………………...………

8.Недостатки в работе железной дороги………………………………………...….

9.Ваши дополнения и замечания…………………………………………….....……. Подпись…………………………………………………………………………………............….

136

Сегментация и выбор целевых сегментов рынка позволяют выработать целенаправленные формы взаимодействия с клиентурой, более эффективную производственную программу и маркетинговую стратегию транспортного обслуживания конкретных потребителей транспортных услуг.

В процессе обследования и анализа анкет необходимо выявить все факторы грузовой и коммерческой работы с клиентурой, оказывающие положительное и отрицательное влияние на изменение объемов перевозок; причины неудовлетворенного спроса на доставку продукции; возможности привлечения новых пользователей; передовой опыт взаимодействия с грузоотправителями и грузополучателями; условия конкуренции и взаимодействия с другими видами транспорта. В необходимых случаях проводятся техникоэкономические расчеты по обоснованию мероприятий, направленных на повышение эффективности и качества транспортного обслуживания клиентуры, внедрение новых технологий и расширение границ районов тяготения транспортного рынка железных дорог.

Систематизированные и обобщенные материалы маркетингового обследования оформляются рабочей группой в виде сводных таблиц и пояснительной записки. Эти материалы должны содержать:

•краткую экономико-географическую характеристику районов тяготения железных дорог;

•анализ размещения и перспективы развития производительных сил регионов, в том числе по основным грузообразующим отраслям, торговым, снабженческо-сбытовым и заготовительным организациям и базам;

•емкость транспортного рынка, текущие и перспективные объемы отправления и прибытия грузов по основной номенклатуре, шахматки транспортных связей и транспортно-экономический баланс района тяготения дороги;

•анализ ресурсного обеспечения железной дороги, качества транспортного обслуживания, транспортной обеспеченности и доступности региона, предложения по развитию пропускной и провозной способности, внедрению новых видов транспортных услуг

итехнологий;

•анализ работы промышленного и других видов транспорта в регионе и возможности развития мультимодальных перевозок;

137

•анализ конкурентной ситуации в районе тяготения;

•анализ экономических, правовых и социальных проблем работы дороги, тарифной политики и предложения по стимулированию спроса на транспортные услуги.

Анализ и обработку анкет целесообразно проводить на базе компьютерных технологий в комплексной системе управления маркетингом (КСУМ) СФТО ОАО «РЖД». Эта система предусматривает мониторинг бизнес-отношений железных дорог и пользователей и является важным элементом информатизации отрасли.

Последовательное накопление информации по материалам маркетинговых исследований дает возможность планировать перевозки «по отклонениям», быстро реагировать на динамику транспортного рынка, обеспечивать качественное планирование грузовых перевозок и работы железных дорог.

Таким образом, прогнозирование спроса на грузовые перевозки — это многоступенчатый процесс определения реальных потребностей грузоотправителей в перевозке грузов. Его конечным результатом является разработка планов перевозок грузов, которые различаются по срокам (времени) действия, номенклатуре планируемых грузов и количеству рассчитываемых показателей.

6.6. Прогнозирование и планирование перевозок грузов

Прогнозирование — это предсказание траектории будущего развития внутренней и внешней среды предприятий на относительно длинный период, основанное на научных методах и интуиции специалистов. Оно существенно отличается от планирования, которое представляет собой целенаправленное принятие решений о предполагаемом развитии производства на относительно короткий период времени (как правило, до одного года). Прогнозирование и планирование иногда различают как предсказание и предуказание соответственно. Прогнозирование является важной частью маркетинговых исследований.

В последнее десятилетие проблема прогнозирования спроса на перевозки грузов вследствие быстрых и труднопредсказуемых изменений внешней среды стала особенно сложной. В связи с этим даже текущие планы перевозок стали называть планами-прогнозами, т.е. практически планирование стали осуществлять через прогнозирование. В связи с усилением конкуренции и нестабильности в

138

развитии экономики страны перспективное долгосрочное прогнозирование в отрасли весьма ограниченно. Между тем потребность в прогнозах спроса на перевозки для железнодорожного транспорта как весьма фондоемкой отрасли с длительными сроками окупаемости капитала очень большая.

Всовременных условиях прогнозирование грузовых перевозок на железнодорожном транспорте осуществляется на основе прогнозов развития основных грузообразующих отраслей экономики, динамики валового внутреннего продукта (ВВП), материалов маркетинговых обследований районов тяготения железных дорог

иэкономико-математических методов прогнозирования. При разработке крупных инвестиционных программ используются также эвристические методы прогнозирования, которые построены в основном на базе экспертных оценок, знаний и интуиции специалистов.

Прогнозы по перевозкам разрабатывает Департамент экономической конъюнктуры и стратегического развития ОАО «РЖД» с соответствующими службами дорог, а также с участием транспортных, проектных и научных организаций как для всей сети, так и для отдельных направлений железных дорог, крупных узлов

истанций. Головным разработчиком прогнозов перевозок и развития железных дорог является ГипротрансТЭИ ОАО «РЖД». Прогнозирование осуществляется, как правило, на 3, 5, 10 лет и более.

Основными прогнозируемыми показателями являются объем перевозок (отправление) грузов, грузооборот и средняя дальность перевозок. Определяются также потенциальная интенсивность (грузонапряженность) загрузки отдельных направлений и участков железных дорог и необходимая инвестиционная потребность для развития сети и подвижного состава. Расчеты прогноза перевозок проводятся в целом, в том числе по важнейшим массовым грузам ограниченной номенклатуры (6—9 групповых наименований).

Впрактике прогнозирования спроса на перевозки грузов при-

меняются различные упрощенные методы расчета прогноза. Так, для определения предстоящего объема перевозок грузов ∑Pпр, т, и грузооборота ∑Plпр, ткм, используют прогнозные коэффициенты перевозимости продукции К прпер, представляющие собой соотношение объемов перевозок по железным дорогам к размерам произ-

139

водства этой продукции, и нормативные показатели ее транспортоемкости К нтр, характеризующие удельную величину транспортной работы железных дорог на единицу производимой продукции:

где ∑Qпр — прогноз объема производства товарной продукции, т.

Анализ показывает, что изменения коэффициентов перевозимости за последние годы относительно стабильны (табл. 6.5) и могут быть использованы для ориентировочного прогноза перевозок грузов по железным дорогам.

Для определения прогнозируемого грузооборота ∑Plпр, ткм, можно использовать также скорректированную с учетом изменений в размещении производительных сил величину средней дальности перевозок lпр:

Однако точность рассчитанного таким образом прогноза в современных быстроменяющихся условиях недостаточна, так как, во-первых, весьма сложно определить предполагаемую величину средней дальности перевозок и, во-вторых, грузооборот железных дорог зависит от влияния не только объемов перевозок и средней дальности. Его размеры зависят также от изменения структуры перевозок по родам грузов, конкуренции и перераспределения перевозок между видами транспорта, развития и внедрения достижений

140