11.Стратегия взаимодействия с поставщиками.

Стратегия – представляет собой детальный всесторонний комплексный план, предназначенный для того, чтобы обеспечить осуществление миссии организации и достижение ее целей.

Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьем, полуфабрикатами, энергетическими и информационными ресурсами, финансами, от которых зависят эффективность работы организации, себестоимость и качество производимого организацией продукта.

Поставщики материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой силой, могут поставить организацию в очень сильную зависимость от себя. Поэтому при выборе поставщиков очень важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал с тем, чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками. Конкурентную силу поставщика определяют следующие факторы:

1. уровень специализированности поставщика;

2. величина стоимости переключения для поставщика на других клиентов;

3. степень специализированности покупателя в приобретении определенных ресурсов;

4. концентрированность поставщика на работе с конкуретными клиентами;

5. важность для поставщика объема продаж.

Взаимодействие с поставщиками можно оценить по ряду критериев. И тог­да видны эффективность, перспективность и надежность взаимосвязи. Опыт работы передовых отечественных и западных предприятий подсказывает эти критерии:

а) единичность или множественность источников снабжения (либо по­ставщики конкурируют друг с другом, снижая цены, либо - что считается более предпочтительным - несколько поставщиков отбираются и сохра­няются исходя больше из неценовых принципов, а сроков поставки, каче­ства);

б) сохранение стабильности производственных процессов и гаранти­рованного рынка для поставщика (либо за счет качества поставок на вы­ходе, либо по всему производственному процессу);

в) ценообразование (либо выбор самых низких цен с краткосрочным соглашением о поставках, либо долгосрочное соглашение о поставках и качественном обслуживании);

г) график поставок (либо максимальная гибкость и постоянные изме­нения в графике поставок, либо надежные обязательства с обеих сторон). Самая современная система - «поставка точно в срок»;

д) уровень качества (либо под ответственность поставщика приемле­мое качество, либо совместные действия и ответственность за качество, и улучшение его;

е) инновационная политика в поставках (либо привлечение поставщика на стадии завершения разработок, когда последний за разработку но­вых изделий ответственности не несет, либо привлечение поставщика к разработке с самого начала);

ж) информационная связь (либо информирование поставщика на уровне управления, либо регулярный обмен информацией с выработкой механизма обратной связи, с контактами на многосторонней основе);

з) стиль отношений (самодисциплина и доверие со стороны обоих парт­неров, создание общей команды единомышленников, либо действия в рамках формальной договоренности).

12.Стратегия взаимодействия с потребителями.

Стратегия – совокупность всех действий управляющих, способствующих достижению целей организации; действующая стратегия компании частично спланирована и частично реагирует на изменяющиеся обстоятельства.

Анализ потребителей как компоненты непосредственного окружения организации в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое.

Профиль потребителя составлен по следующим характеристикам:

1. географическое месторасположение потребителя;

2. демографические характеристики потребителя, такие, как возраст, образование, сфера деятельности;

3. социально – психологические характеристики потребителя, отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы, привычки;

4. отношение потребителя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт.

Изучая потребителя, фирма также уясняет для себя, насколько сильны его позиции по отношению к ней в процессе торга. Если, например, потребитель имеет ограниченную возможность в выборе продавца нужного ему товара, то его сила торговаться, существенно ослаблена. Если же наоборот, то продавец должен искать замену данному покупателю другим, который имел бы меньше возможности в выборе продавца. Торговая сила потребителя зависит, например, также от того, насколько существенно для него качество покупаемой продукции. Существует целый ряд факторов, определяющих торговую силу потребителя, которые обязательно должны быть вскрыты и изучены в процессе анализа потребителя. К числу таких факторов относятся следующие:

- соотношение степени зависимости потребителя от продавца со степенью зависимости продавца от потребителя;

- объем закупок, осуществляемых потребителем;

- уровень информированности потребителя;

- наличие замещающих продуктов;

- стоимость для потребителя перехода к другому продавцу;

- чувствительность потребителя к цене, зависящая от общей стоимости осуществляемых им закупок, его ориентации на определенную марку, наличие определенных требований к качеству товара, его прибыли, системы стимулирования и ответственности лиц, принимающих решение о покупке.

Задачей является достижение все возрастающих уровней удовлетворения покупателей путем предоставления качественной продукции и услуг с действительными выгодами для покупателей, как на временной, так и на постоянной основе по всему миру. Наши взаимоотношения с покупателями будут честными и нравственными и будут основаны на доверии и уверенности друг в друге.