1.5 Организация и планирование маркетинговой деятельности

Сбытовая деятельность – комплекс мероприятий завода по изучению и учету всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю.

Основная цель – обеспечение максимального объема прибыли.

Для достижения этой цели необходимо обеспечить:

• удовлетворение требований потребителей;

• достижение превосходства над конкурентами;

• завоевание доли рынка;

• обеспечение роста продаж.

В процессе маркетинговой деятельности на заводе решаются следующие задачи:

1. обеспечение руководства и подразделений завода своевременной и достоверной информацией о рынке, товарах, потребителях и конкурентах;

2. разработка предложений по созданию новых товаров, максимально соответствующих техническим возможностям завода, способных удовлетворить настоящие и перспективные потребности покупателей, имеющих устойчивый спрос на рынке;

3. формирование портфеля заказов, обеспечивающего загрузку производств завода;

4. анализ, заключение и контроль над исполнением договоров. Обеспечение своевременных и полных расчетов за продукцию;

5. воздействие на потребителя, спрос и рынок путем проведения мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта и формированию фирменного стиля завода.

Каждое направление производственной деятельности предприятия ориентировано на свои специфические рынки сбыта.

Основными рынками сбыта продукции ОАО «БЕЛКОММУНМАШ» являются Республика Беларусь и Российская Федерация.

Услугами электротранспорта пользуется население девяти крупных городов республики. Ежедневно электрическим транспортом перевозится около 4 млн. человек или 56% от всего городского населения страны.

Перевозки пассажиров осуществляются 1806 троллейбусами по 67 маршрутам в городах Минске, Бресте, Гродно, Витебске, Могилеве, Гомеле и Бобруйске. Общая протяженность троллейбусных линий составляет 2750,2 км. При этом 800 троллейбусов или 48,7% от их общего количества эксплуатируются более 10 лет, в том числе 642 (35,6%) эксплуатируются более 15 лет.

Трамваями осуществляются перевозки пассажиров в Минске, Витебске, Мозыре и Новополоцке - 348 вагонами по 23 маршрутам. Общая протяженность трамвайных путей составляет 497,2км. При этом 253 трамвайных вагона (72,7%) от общего количества эксплуатируются более 10 лет, в том числе 217 (62,36% от общего количества) эксплуатируются более 15 лет.

Таблица 1.5.1 - Возрастной состав парка троллейбусов и трамваев с разбивкой по эксплуатирующим организациям:

Организация	Количество троллейбусов и трамваев по срокам эксплуатации
	До 5 лет		5-10 лет		10-15 лет		Свыше 15 лет		Всего
	К-во	%	К-во	%	К-во	%	К-во	%	К-во	%
УКТП «Витебское ТТУ»:
- троллейбусы	37	36,6	15	14,9	30	29,7	19	18,8	101	100
- трамваи	12	12,5	-	-	6	6,3	78	81,2	96	100
КУП «Горэлектротранс», г.Гомель	91	39,2	49	21,1	60	25,9	32	13,8	232	100
УГП «Гродненское троллейбусное управление»	71	47	28	18,5	21	13,9	31	20,6	151	100
ГП «Минсктранс»
- троллейбусы	691	67,6	125	12,2	129	12,6	77	7,6	1022	100
- трамваи	106	70,2	16	10,6	9	5,9	20	13,3	151	100

Износ парка троллейбусов составляет около 27%, а износ парка трамваев – 46%. Именно эти транспортные средства имеют наихудшие показатели наработки на отказ и самый низкие коэффициенты выхода на линию.

На белорусском рынке не представлен новый городской электрический транспорт производства стран СНГ и дальнего зарубежья ввиду отсутствия необходимых сертификатов, выданных белорусскими органами сертификации, подтверждающих соответствие российских и других моделей троллейбусов и трамваев существующим в Беларуси требованиям.

Кроме ОАО «БЕЛКОММУНМАШ», освоение и производство троллейбусов в Республике Беларусь начиная с 2007г. осуществляет ООО «Этон» (г.Смолевичи) на базе м/к автобусов РУП «МАЗ» модели МАЗ-103Г, которым в декабре 2007г. получен сертификат одобрения типа на свой первый образец. В сегменте трамваев ОАО «БЕЛКОММУНМАШ» является монополистом.

Всего доля троллейбусов и трамваев производства ОАО «БЕЛКОММУНМАШ» от общего парка городского электрического транспорта Республики составляет в настоящий момент около 60%. Реализация троллейбусов и трамваев в Беларуси за последние пять лет имела общую тенденцию к увеличению. Здесь следует иметь в виду, что в последние годы объемы спроса в нашей стране увеличиваются в связи с принятием Программ обновления подвижного состава, принятых Минским горисполкомом и Министерством транспорта Республики Беларусь. В структуре продаж в анализируемый период (особенно в период с 2007 по 2008гг.) произошли определенные изменения, которые были связаны с рядом причин. Важнейшими из них были наличие средств на закупку и реальные производственные возможности ОАО «БЕЛКОММУНМАШ». В 2006-2008 годах с точки зрения транспортников сложилась оптимальная структура закупок. В ней максимальное количество составляют большие низкопольные троллейбусы моделей 321 и 32102. Однако в условиях кризиса 2009 года программа не была выполнена в полном объёме, что негативно отразилось на финансово-хозяйственной деятельности предприятия.