2. Управление маркетингом на предприятии

   1. Цели и задачи отдела маркетинга

Служба маркетинга ОАО «Комитекс» является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется Коммерческому директору – первому заместителю генерального директора.

Цель деятельности отдела маркетинга заключается в выявлении потребностей существующих и потенциальных клиентов предприятия, использующих нетканые материалы, и наиболее полное удовлетворение данных потребностей с прибылью для компании.

В обязанности менеджеров по продажам входит:

• выполнение годового, квартального и месячного планов по сбыту готовой продукции с учетом соответствующего процента роста;

• развитие и доработка продукта под нужды конкретного потребителя;

• ежеквартальное выполнение двух задач, связанных с развитием рынка и продвижением продукции.

Каждый менеджер по продажам отвечает за определенный рынок, который в свою очередь включает в себя ряд более мелких рынков. Такое распределение связано с тем, что производимая продукция нестандартна, очень разнообразна и в общем насчитывает более ста видов, поэтому менеджер работает не с отдельными товарными категориями, а с рынком, в рамках которого постоянно меняется спрос, возникают новые потребности и т.д.

Рынки неоднородны по своему размеру, рентабельности, стадии жизненного цикла, поэтому некоторые рынки объединяются в группы, и ими занимается один менеджер. При отсутствии сотрудника по каким-либо причинам, его обязанности выполняет утвержденный приказом заменяющий менеджер.

На предприятии существует база данных партнёров, где отражены данные по всем партнерам: частота заказов, объемы отгрузок, денежный оборот и так далее, поэтому заменяющий сотрудник имеет свободный доступ к клиентской базе. Поскольку менеджеры по продажам лично занимаются поиском новых клиентов, при появлении нового потребителя они вносят его данные в систему, затем при дальнейшем сотрудничестве с этим партнером соответствующие службы дополняют эти данные необходимой для работы информацией: техническими параметрами, характеристиками производства и оборудования.

Достижение цели отдела маркетинга предполагает реализацию следующих задач:

• Обеспечение ежегодного роста объема продаж в денежном выражении;

• Обеспечение выполнения годовых, квартальных и месячных планов денежных поступлений;

• Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции;

• Обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре;

• Организация продвижения продукции предприятия;

• Организация работ по доработке существующих, разработке новых видов продукции и повышении эффективности производства продукции;

• Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга;

• Изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов сбыта продукции;

• Организация сбора, анализа, накопления и использования информации о рынках сбыта продукции и конкурентах предприятия;

• Анализ системы организации и эффективности деятельности отдела маркетинга, принятие мер по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии.

Для реализации поставленных задач специалистами службы выполняются следующие функции по направлениям:

1. Маркетинговое планирование:

• Подача заявок и участие в составлении планов сбыта продукции по направлениям на неделю, месяц, квартал и год.

• Составление недельных и ежедневных планов отгрузки готовой продукции.

• Составление ежедневных планов поступления денег от потребителей.

• Составление отчетов об отгрузках продукции предприятия.

2. Сбыт готовой продукции.

• Выполнение годовых, квартальных, месячных планов по сбыту готовой продукции.

• Подготовка, заключение и реализация договоров (контрактов) на поставку готовой продукции потребителям.

• Составление плана грузоперевозок и реестра отгрузок. Оформление отгрузок готовой продукции.

• Участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций потребителей.

• Отслеживание динамики развития рынков сбыта. Составление годовых отчетов по сбыту продукции с отражением имеющейся информации о новых областях применения выпускаемой продукции.

• Регулярный анализ выполнения планов сбыта, отгрузки, выявление причин его невыполнения.

• Координация деятельности всех отделов для обеспечения эффективного обслуживания потребителей.

3. Аналитическая работа.

• Организация единой системы сбора, накопления, анализа и использования рыночной информации. Подготовка информационных и аналитических материалов по вопросам конъюнктуры рынка, тенденций в развитии отрасли и технологий.

• Анализ внутренней маркетинговой информации, подготовка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии.

• Анализ системы организации и эффективности работы ОМ, ее взаимодействия с другими подразделениями предприятия.

• Подготовка маркетинговых отчетов. Участие в разработке маркетинговой и общей стратегии развития компании.

• Участие в бизнес-планировании и подготовке инвестиционных проектов.

• Поиск новых рынков сбыта и вывод продукции на перспективные рынки.

4. Продвижение продукции предприятия.

• Разработка программ продвижения продукции предприятия.

• Организация и осуществление рекламы выпускаемой продукции.

• Организация и осуществление выставочной работы (согласно Положению о выставочной и ярмарочной деятельности в ОАО «Комитекс»).

• Формирование фирменного стиля компании.

• Организация и осуществление продвижения продукции в рамках отдельных рынков.

• Анализ и разработка предложений по совершенствованию системы продвижения продукции: выставочной деятельности, рекламе, стимулированию сбыта, связям с общественностью.

5. Развитие продукта (совместно с отделом главного технолога и производством).

• Организация работ по доработке существующих видов продукции.

• Организация работ по разработке новых видов продукции.

• Участие в изготовлении и испытании опытных партий, разработке и согласовании нормативно-технической документации.

• Внесение предложений по повышению эффективности производства продукции.

В процессе своей деятельности Служба маркетинга взаимодействует с другими подразделениями предприятия, что отражено в «Приложении 4».