Организационная структура оао «Комитекс»

Приложение 4

Взаимодействие Отдела Маркетинга с другими подразделениями предприятия

Наименование подразделения, с которыми взаимодейству-ет	Информация для подразделения			Информация от подразделения
	Содержание (название документа)	Периодичность (срок)	Содержание (название документа)		Периодичность (срок)
Отдел снабжения	Информация о наличии и подходе сырья	По мере необходимости	Потребность в сырье и расчет закупки сырья		Ежемесячно, ежеквартально, ежегодно
	Конъюнктурная информация по ценам и поставщикам сырья	По мере необходимости
Отдел главного технолога			Предложения по совершенствованию технологических процессов и качества изготовления и упаковки продукции		По мере необходимости
	Результаты и технические данные, касающиеся изготовления экспериментальных полотен	По мере необходимости	Информация о замечаниях потребителей по качеству выпускаемой продукции		По мере необходимости
	Заключения о составе, способе производства и возможности изготовления на оборудовании предприятия предоставленных образцов	По мере необходимости	Задания на производство экспериментальных полотен		По мере необходимости
	Завизированные спецификации к договорам сбыта	По мере необходимости	Спецификации к договорам на визирование		По мере необходимости
			Оценка удовлетворенности потребителей		Ежегодно
Производство по выпуску волокна, Основные цеха и производства	Предложения по снижению затрат, повышению качества выпускаемой продукции	По мере необходимости	Информация о требованиях к продукции		По мере необходимости
Экономичес-кий отдел	План производства продукции	Еженедельно, ежемесячно, ежеквартально, ежегодно	Заявки на производство продукции		Еженедельно, ежемесячно, ежеквартально, ежегодно
	Цены на готовую продукцию	По мере необходимости	Предложения по изменению цен на продукцию		По мере необходимости
	Калькуляция цены по отдельным заказам, расчет цен по запросам, реестр цен на готовую продукцию	По мере необходимости	Запросы на расчет цены и подготовку калькуляции по отдельным заказам		По мере необходимости
	Расчеты по договорам с партнерами	По мере необходимости	Проекты договоров на согласование		По мере необходимости
	Согласованные проекты договоров	По мере необходимости
	Положения и документы по оплате труда, нормативные показатели по труду	По мере утверждения	Табель учета рабочего времени и документы по начислению заработной платы		Ежемесячно до 2-го числа следующего месяца, при увольнении работника - в день увольнения
	Выписки из штатных расписаний	По мере утверждения
			Потребность в сырье и расчет закупок сырья		Ежемесячно, ежеквартально, ежегодно
Финансово – бухгалтерская служба	Информация о поступлении денежных средств от потребителей	Ежедневно	Проекты договоров на согласование		По мере необходимости
	Сводная информация о наличии дебиторской и кредиторской задолженности	Ежемесячно
	Анализ финансово- хозяйственной деятельности предприятия	Ежеквартально
	Согласованные проекты договоров	По мере необходимости
Отдел реализации проектов	Программы обучения, расписания занятий, графиков проведения зачетов и экзаменов. Итоги зачетов и экзаменов на работников прошедших обучение	В соответствии с графиком обучения
			Графики отпусков		Ежегодно
			Больничные листы, служебные, заявления		Постоянно
Отдел управления качеством	Документация по системе менеджмента качества	По мере необходимости	Предложения в план реализации целей в области качества		Ежегодно
			Отчет об оценки удовлетворенности потребителей		Ежегодно
	Нормативная документация, сертификаты, заключения по продукции	По мере необходимости
			Информация о достижении запланированных результатов процесса «Маркетинг и продажи»		Ежеквартально, ежегодно
			Корректирующие мероприятия при не достижении запланированных результатов процесса		Ежеквартально, ежегодно
			Информация о достижении целей в области качества отделом маркетинга		Ежегодно
	Цели в области качества	Ежегодно
	План реализации целей в области качества	Ежегодно
Служба технического контроля			Информация о качественных недостатках продукции, предложения по совершенствованию характеристик продукции		По мере необходимости
	Завизированные спецификации к договорам	По мере необходимости	Спецификации к договорам на визирование		По мере необходимости
Ведущий юрисконсульт	Согласованные проекты договоров	По мере необходимости	Проекты договоров поставки на согласование		По мере необходимости
	Замечания и предложения по изменению положений договоров на поставку продукции	По мере необходимости	Информация по дебиторской задолженности для выполнения претензионной работы		По мере необходимости
Производствен-но – диспетчерский отдел			Заявки на отгрузку продукции		Ежедневно
			Реестр отгрузки продукции		Ежедневно

Приложение 5

Интервью №1

Респондент: менеджер по продажам Перов О.А.

Дата проведения: 06.04.2012

Место проведения: ОАО «Комитекс», коммерческий отдел

Время проведения: 09.05 – 09.50

Текущая ситуация на рынке производства нетканых материалов для автодеталей

1. Как давно ОАО «Комитекс» работает на рынке продукции для автомобильной отрасли? Каковы были предпосылки выхода компании в данную отрасль?

С 1993 года. Как только начались времена перехода от советской плановой экономики к рыночной, возникли проблемы со сбытом, потому что единый советский рынок распался, куда поставляли продукции по плану, соответственно предприятие стало на грани того, что продукцию стало некуда отгружать. Был один ассортимент у нас – основа под столовую клеёнку, её только и выпускало наше предприятие. Нужно было искать новые рынки выхода, автомобильный стал один из них. Заключили соглашение с автопроизводителями, поставили новое оборудование, выпуск холостопрошивных полотен был налажен. Также был потом налажен выпуск ковровых полотен, тоже для салона: для пола, багажника.

2. Можно ли сказать, что в компании знают текущую ситуацию на рынке автомобильной промышленности? Источники получения данной информации?

Источники – это, во-первых, сами потребители наши, мы общаемся. Мы работаем не с конечными потребителями, не с автозаводами, а поставщиками автозаводов, которые делают автодетали. Мы для автодеталей делаем полуфабрикаты, производители автодеталей являются нашими потребителями. От них, во-первых, знаем информацию, во-вторых, из открытых источников: интернет, журналы, газеты, специальная литература. Когда рынок кардинально меняется, запрашиваем отчет в специализированном агентстве, они подготавливают. Так было, когда на российский рынок вышли иностранные представители, стали открывать здесь свои заводы; когда началось производство иномарок в России, тогда мы покупали отчеты. А так, по текущей ситуации сами всё узнаем.

3. Какие компании на данный момент являются вашими прямыми конкурентами? Их объемы отгрузки продукции? Специализируются ли они на выпуске НМ для авто рынка?

Прямые конкуренты – «Номатекс», Ульяновская область (они выпускают нетканые материалы, ковры – продукция схожая с нашей). Ещё «Автотехника», Нижний Новгород – они поставляют ковры автомобильные и сами же делают автодетали. «Автотехника» только ковры могут делать и шумоизоляцию из отходов, которых у нас нет. Шумоизоляция - это полотно на подобии иглопробивных, только они очень большой плотности, от 500 грамм до полутора килограмм и делаются из текстильных отходов. Отходы текстильной промышленности расщепляют на мелкие лоскутки и из них делают полотна. У нас такого оборудования нет. И «Номатекс», у них то же самое, что и у нас, единственное нет холостопрошивных полотен. У нас только холостопрошивные есть. И по холостопрощивным с нами конкурируют «Туймазы», Башкирия. Также Белоруссия поставляют холостопрошивные полотна - компания «Политекс» из Могилёво. Если из иностранных называть, то это компания «Фройденберг», Германия, там объемы поставок небольшие, потому что цены получаются высокие. Объемы отгрузок у нас, конечно, выше, предприятие у нас крупнее. Но по-разному бывает, зависит от наших потребителей-производителей автодеталей. Допустим «Номатекс», работает в основном с компанией «ДСК» - это их головная компания, «Номатекс» их дочернее предприятие. Если «ДСК» возьмет больше объемов с «АвтоВАЗа» - их основного потребителя - то у них больше будет объемов поставок. У нас до недавнего времени «Металлопродукция» - наш основной потребитель, также ориентированный на «АвтоВАЗ». То есть между «ДСК» и «Металлопродукцией» «АвтоВАЗ» делит объемы: кому-то больше, кому-то меньше. Всё зависит от цены и качества. Соответственно, их объемы то увеличиваются, то уменьшаются.

4. В процессе состязания намечается ли тенденция: конкурирующие фирмы постоянно опережают друг друга или же из года в год лидеры одни и те же?

Мы в лидерах были до недавнего времени, у нас же кроме отечественных производителей есть и иностранные. Мы вовремя поняли, что на рынок приходят иностранные производители, ещё на фазе проектов мы начали работать, когда у них ещё не было базы, и они прощупывали проекты для России, мы уже на этом этапе сотрудничали очень плотно. Когда у них открылись здесь предприятия, мы, соответственно, стали у них если не единственными, то основными поставщиками, а у некоторых являемся единственными. Мы с ними заранее отработали все ассортименты, согласовали продукцию для поставок, и, допустим, переключиться на наших конкурентов им будет достаточно сложно.

5. Какова ёмкость данного рынка? Ваш прогноз относительно изменения ёмкости рынка в будущем?

Ёмкость трудно оценить, потому что мы не поставляем весь ассортимент. Допустим, та же шумоизоляция, потом различные заменители - не только нетканые материалы, но и заменители: пенополиуретан, пластмассы. Это всё может быть взаимозаменено, тут уже сам производитель решает из чего детали делать. Ёмкость зависит от объема производства автомобилей и от решения автопроизводителей, какие детали применять, если они больше разработают моделей, чтобы там было больше нетканых материалов, у нас, соответственно, объемы увеличиваются. Как я сказал, там могут быть пенополиуретан в качестве шумоизоляции, пластмассы. Салон может быть вообще не покрыт ковровыми покрытиями. Мы сейчас разрабатываем полотно для потолка салона – потолок салона тоже может идти как из тканных, так и нетканых материалов. Это уже от решения автопроизводителей зависит. Ковры могут быть какие мы делаем – иглопробивные, а могут быть тафтинговые, которые мы не можем поставлять.

6. Какова доля компании в общем производстве на рынке? Динамика изменения доли «Комитекс»?

Процентов 60-70. Мы хорошо выросли за счет отечественных производителей иностранных марок в России. И основной рост у нас за счет них будет идти, потому что с отечественными сейчас достаточно тяжело. Конкурентная борьба сильная. Там сильно выжимают.

7. Полностью ли загружены мощности предприятия для изготовления нетканых материалов для авто отрасли?

У нас на одном и том же оборудовании можно делать продукцию для разных рынков. В принципе, фонды есть, при необходимости можем увеличить поставки.

8. Насколько наличие особой технологии производства помогает компании занять достойное место на рынке сбыта?

Важно на тех рынках, где сложная продукция, где высокие требования к продукции предъявляются. И, в принципе, сейчас мы нацелены на разработку, таких сложных продуктов, чтобы обогнать конкурентов, потому что если ориентироваться на простые продукты, там очень высокая конкуренция и низкая рентабельность или вообще убыток производства. Если ориентироваться на долгосрочное развитие, то нужно стремиться именно к разработке сложных продуктов и в основном ориентироваться на поставку сложных продуктов, которые помогают стабильно развиваться предприятию.

9. Насколько высоко модернизированное оборудование и ввод новых производственных мощностей помогают компании отстаивать свои позиции в конкурентной борьбе?

Оно, в принципе, и помогает, за счет того, что оборудование высокопроизводительное, мы выживаем на рынке. Потому что у нас очень большим минусом является географическое положение: мы удалены как от поставщиков сырья, так и от потребителей. Региональное положение северное увеличивает затраты на энергию, необходимость поддерживать здания в состоянии эксплуатации. Единственный выход – оборудование хорошее: высокопроизводительное, высокоточное. Мы постоянно обновляем парк оборудования.

10. Традиционно конкурентов рассматривают как противоборствующие силы. В каких отношениях со своими конкурентами находится ваше предприятие? Можно ли говорить о взаимопомощи сторон?

Взаимопомощь возникает, в период работы на рынке, бывают моменты, у нас проблемы возникают. И у конкурентов. Если один раз мы им откажем в помощи, потом они нам могут отказать. И войти в открытую конфронтацию тоже достаточно опасно, потому что открытая война мало кому нужна – это усложняет работу, увеличивает затраты и прочее. Поэтому можно сказать, у нас партнерство с конкурентами. В то же время, никто не хочет делиться своим доходом, поэтому такая осторожная политика: нет откровенной вражды, но и нет прям такого открытого партнерства, чтобы всю информацию открывали, всё оборудование. И по сырью: если мы находим стратегически важное для себя сырьё, то мы стараемся скрыть от конкурента, что у нас такое сырье есть. Но и, в то же время, если возникает потребность: традиционного сырья не хватит, нужного для допоставки, мы их обеспечим. У нас такое редко, конечно, бывает, таких просчетов, но если возникнет, то они нам помогут. Иногда возникает потребность в дополнительной продукции, когда спрос на нее резко растет, и в то же время нехватка своих мощностей. Тогда мы заказываем производство у конкурентов, или же они, если у них не хватает мощностей, могут заказать производство у нас.

Влияние потенциальных конкурентов на автомобильном рынке

1. Могут ли коим – то образом уже реализующие НМ для авто рынка фирмы препятствовать вторжению новых игроков – поставщиков?

В принципе, есть инструменты для этого. Основным препятствием является разработка какой – то уникальной технологии производства, которая позволит использовать оборудование, которое есть у данного конкурента. То есть у всех есть какое – то уникальное оборудование, которого нет у других, и все стараются на этом сыграть, работать по этой технологии производства, чтобы не было воспроизведения. Второй момент – это патентование, если разработана какая – то уникальная технология, отличная от других, от имеющихся на рынках, можно ее запатентовать, и таким образом создать границу для проникновения конкурентов своих. Третье – важный момент – это тесное сотрудничество с потребителем. То есть чтобы потребитель был тесно привязан к тебе, чтобы не возникало желания обращаться с запросами к другим. То есть здесь нужна работа тесная с потребителем и поддержание контактов.

2. Является ли экономия на масштабах сдерживающим фактором для проникновения в отрасль новых игроков?

В принципе, да. Экономия на масштабах дает большой экономический эффект. То есть очень важно, чтобы все мощности на предприятии были загружены. Это очень сильно уменьшает постоянные издержки. Если где – то идет уменьшение производственных мощностей, очень сильно постоянные издержки возрастают, и стоимость продукции очень сильно увеличивается. Поэтому это позволяет удерживать цены на каком – то определенном уровне, и это сдерживание цен тоже является своего рода барьером для проникновения новых конкурентов, для снижения интереса у них к этой продукции.

3. Трудно ли новичкам найти покупателя, в частности, начать осуществлять поставки в крупных размерах?

Таких примеров мало, чтобы какое – то предприятие вышло на рынок, не имея каких – то уже устойчивых, потенциальных для себя потребителей. То есть если у них заранее продуман проект создания предприятия, то в любом случае все начинается от потребителей. То есть сначала нужно найти потребителей, чтобы потом уже под этих потребителей сделать проект, как создать новое предприятие. А так, чтобы не было рынка, и так кто – то вбухал деньги, такое мало вероятно. Конечно, бывают такие примеры, но они единичные. Поэтому все предприятия, которые выходят на рынок, они уже какую – то нишу для себя заранее определяют. Ту нишу, которая фактически еще не занята имеющимися производителями. Или, допустим, ту нишу, тот продукт, который за счет какой – то специальной технологии или экономии на каких – то издержках может вытеснить имеющийся на рынке. Другой вариант, если наши потребители крупные, имея большие объемы закупок, задумываются над тем, чтобы диверсифицировать свое производство сырья для себя. Поэтому возникают случаи выхода новых предприятий на рынок, но они выходят уже с заранее продуманными шагами, с продуманной стратегией. Или, бывает, наш потребитель под себя производство открывает, или появляется какой – то продукт, который более экономичен, который производим мы. По какой – то более экономной технологии, которая имеет меньше затрат на производство. Соответственно, цена у него гораздо ниже получается, он вытесняет нашу продукцию. Или, наоборот, какой – то очень сложный продукт, который тяжело воспроизвести другим, и идет целенаправленное производство именно какого – то одного продукта, какой – то одной ниши. То есть этот какой – то узкий рынок, под этот узкий рынок предприятие открывает свое производство. То есть рынок может быть уже занят нашей продукции, но так как наша продукция не является узкоспециализированной под этот рынок, соответственно, затраты и технология на его производство у нас отличаются: возможно, дороже, возможно, не то качество, которые потребителям хотелось бы получать. И при открытии производства для одного какого – то сегмента всегда получается и качество лучше, и зачастую цены ниже.

Покупатели «Комитекс» на автомобильном рынке и сила влияния покупателей в отрасли

1. Сколько на данный момент покупателей у компании? Кто из них является вашими основными клиентами? Какова доля основных покупателей в продажах «Комитекс» на авто рынке?

У нас около 70-80 потребителей, из них основных не более 10, по объемам закупок, по объемам поставок в натуральном и денежном выражении.

2. Какова доля Комитекс в закупках НМ у потребителей?

Практически все наши основные потребители являются предприятиями, которые покупают основной объем продукции именно у «Комитекс». Доля часто 100%, иногда, если бывают закупки со стороны, 80.

3. Как часто появляются новые покупатели в отрасли?

В зависимости от ситуации на рынке. Очень много появилось у нас потребителей за прошедшие два года. С выходом на рынок новых производителей иномарок появилось очень много новых предприятий в России на автомобильном рынке, и автомобильный рынок рос в разы: где – то три раза в год по объемам, по емкости рынка.

4. Как происходит поиск новых покупателей? Или же клиенты сами первые обращаются к Вам?

И сами обращаются, и мы занимаемся, каждый менеджер на своем рынке анализирует рынок, и если видит, что емкость рынка увеличивается, соответственно, идет усиленный поиск новых потребителей. Так же общаемся со своими потребителями, они иногда сообщают, что там-то появляются конкуренты, и в общении с потребителями новых находим. Или бывает, что потребитель расширяет свои мощности, открывает свои новые предприятия – дочерние. Таким образом можем увеличивать количество потребителей. Или когда разрабатывается новая продукция, которая предполагает новый рынок сбыта, соответственно, когда мы разрабатываем, мы оцениваем этот рынок, узнаем, кто является потребителем на этом рынке, и на этапе еще анализа проекта общаемся уже с потенциальными потребителями, узнаем, что именно они используют, какое качество, какой уровень цен. И если рынок нам интересен, мы начинаем под него разрабатывать продукцию и в процессе разработке тоже с потребителем общаемся, испытываем новую продукцию, совместные работы проводим.

5. Были ли со стороны покупателей нарекания в адрес «Комитекс» относительно качества поставляемых материалов, нарушения сроков поставок или другие претензии? Если да, то ваши действия в данных ситуациях?

На авторынке тяжело нарушать сроки, потому что потом в связи с этим возникают большие издержки. Автоконцерны предъявляют большие иски, если простаивают конвейеры – это огромные суммы. Поэтому это практически исключено – нарушение сроков. Все стараются привезти товар заранее, чтобы он стабильно был на предприятии заранее. Мы исключаем всякие форс – мажорные обстоятельства, связанные с транспортом, какими – то еще задержками. Мы работаем со своими потребителями в том направлении, чтобы они увеличивали свои складские площади, то есть содержали какой – то стратегический запас у себя, и также для всех основных потребителей на авторынке поддерживаем стратегический запас товаров у себя на складе. Потому что бывают такие ситуации, что автоконцерны увеличивают на конвейере объем производства, это бывает достаточно быстро, и надо быстро увеличить объем поставок, соответственно. Поэтому нужен для этого стратегический запас на такие моменты и на случай возникновения форс – мажорных обстоятельств: какой – то аварии на оборудовании. По качеству возникают претензии, но они решаются сразу, при поступлении. Для качества много факторов: и сырье, изменение техрежимов, ввод в строй нового оборудования (продукция делалась на одном оборудовании, потом производство переходит на другое оборудование). В связи с этим могут возникать проблемы с качеством, но всегда мы заранее пытаемся все предусмотреть. Допустим, если меняем производство – переносим с одного оборудования на другое – мы всегда делаем это через опытные партии: отправляем потребителю на испытание, и если его удовлетворяет, только тогда совершаем этот перенос. Если мы меняем поставщика сырья, тоже анализируем его, предоставляем опытную партию потребителю. Но бывает, что качество сырья меняется без нашего ведома. Это мы не можем у себя в лабораториях проанализировать, могут быть такие параметры, которые не поддаются анализу, и это становится видно уже только у потребителей, при производстве автодеталей. Тогда возможны проблемы, и такие случаи были, приходилось срочно их решать. Шли навстречу потребителям, если какие – то иски предъявлялись, выплачивали компенсации. Старались сделать так, чтобы потребитель в итоге остался удовлетворенным.

6. Насколько сильно покупатель влияет на условия договора? На какие условия?

Стараются, чтобы цена была как можно ниже и сроки оплаты как можно дольше. На это всегда все предприятия упирают, и чем больше у покупателя объем закупок, тем больше сила его влияния при заключении договора. Если объемы отгрузок незначительные, то мы не идем им на уступки, и условия договора диктуем как бы мы. Но, бывает, если на рынке возникает очень сильная конкуренция, и покупатель может купить продукцию у других, объемы поставок у него значительные, то мы стараемся идти на уступки, чтобы закрепить за собой этого потребителя. То есть основные факторы – это объем закупок предприятия и острота конкуренции на рынке. Чем выше уровень конкуренции, тем больше потенциальных поставщиков, и продукт если достаточно легко воспроизводим другими, приходится идти на уступки.

7. Насколько покупателям легко переключиться с одного поставщика на другого?

Это зависит от сложности продукции: если продукт достаточно простой, достаточно легко его сделать, от уровня конкуренции, если много потенциальных поставщиков, то достаточно просто. Есть, конечно, другие инструменты удержания, не только технологии особенные, но еще элементы уровня сервиса, то есть как мы реагируем на их запросы, точно выполняем условия поставок, в том числе сроки поставок. Как предоставляем какую – либо информацию, как быстро реагируем, если возникают проблемы с качеством. Кроме того, личные взаимоотношения лиц, которые контактируют с предприятий.

8. Что значит для компании потерять основного потребителя? Насколько сложно будет вашей компании переключится на нового клиента с тем же объемом и продукцией, которую вы продаете основным покупателям?

Достаточно сложно, потому что мы уже охватили всех основных потребителей на рынке. Потеря каких – то из них не даст нам возможности найти других таких потребителей, потому что их просто нет на рынке. Поэтому очень болезненна потеря какого – то крупного потребителя. Поэтому важная задача – разработка новой продукции, всегда нужно иметь в запасе какую – то альтернативу, куда можно переключиться для поставок продукции. И поддержания связи с потенциальными потребителями, которым мы пока не поставляем по тем или иным причинам, но в случае потери основного потребителя сможем производить другую продукцию и поставлять другим потребителям. Потому что очень важен эффект масштаба производства, его нельзя терять. Всегда нужно иметь какие – то массовые продукты, которые можно производить в большом количестве.

9. Закупаемые нетканые материалы являются составной частью продукции покупателей. Какую долю себестоимости от конечной продукции они занимают?

Везде разная, потому что везде разные материалы, разные технологии, обработка продукции. В автодеталях достаточно высокий уровень обработки. Кроме наших материалов, могут в композиции автодеталей использоваться и другие материалы, так что там процентов 60 – 70 , не больше, иногда может и процентов всего 30 – 40. В зависимости от конкретной автодетали. Иногда бывает автодеталь такая, что практически наш продукция является уже конечным продуктом, просто ее нужно обрезать под определенные размеры, и если только такая операция требуется, то процентов 80 – 90 от стоимости в этой детали.

10. Можете ли Вы сказать, что на авто рынке присутствуют такие покупатели, которых куда больше волнует качество, чем цена?

Качество волнует всех. Без требуемого качества никто не может поставлять на автозаводы, но по ценам заводы тоже очень часто давят на производителя автодеталей, и они не могут, несмотря на супервысокое качество, покупать продукцию, если цены не являются проходными для них по уровню. У них цены твердо зафиксированы с автозаводами, они по ним только могут работать. Ценовая политика очень жесткая, идет тенденция к тому, что каждый год они должны снижать цену автодеталей, вводить какие – то новые материалы, которые удешевят стоимость конечной продукции – автодеталей. Цены имеют очень большое значение.

11. Насколько продукция, предоставляемая поставщиком, в частности вашей компанией, влияет на качество товаров, предоставляемых покупателями?

Зависит от самой автодетали. То есть бывает, что наша продукция является подложкой какой – то автодетали, дополнительным элементом, тогда, в принципе, наш материал не влияет на качество автодетали, но зачастую наши материалы являются несущим основанием для автодетали – это в процентов, наверное, 95 случаев из всех, поэтому качество нашей продукции очень важно для конечной продукции как по физико – механическим характеристикам, так и по внешневидовым. В основном ковры – это видовой материал, видовая автодеталь, и поэтому вид внешний тоже очень важен. Всегда это оценивается, согласовываются образцы и эталоны по внешнему виду, это сильно анализируется и относится к критериям жестким, поэтому можно сказать, что основополагающее значение имеет наше качество для качества автодеталей.

12. Покупатели заказывают всё время один и тот же ассортимент, или же он меняется?

Ассортимент в основном остается прежним, просто появляются новые дополнения, то есть принцип такой: при появлении какой – то новой модели под нее разрабатывается ассортиментный ряд автодеталей, он утверждается и эта модель выпускается в соответствии с этим ассортиментным рядом, закупаются одни и те же материалы. Но в процессе работы на рынке производители автомобилей могут немного поменять, изменить ассортиментный ряд в зависимости от требований уже своих покупателей для того, чтобы завоевать большую долю рынка или снизить стоимость этой модели. Ассортиментный ряд может поменяться, но это происходит достаточно редко. Поэтому если какая – то модель выведена на рынок и под нее разработан ассортиментный ряд, это держится достаточно долго и стабильно. При появлении, соответственно, какой – то новой модели нужен новый ассортиментный ряд, тогда и происходит разработка нетканых материалов для поставок, и основная работа проводится над экспериментом продукции. После того, как модель уже утверждена, все достаточно стабильно, и редко возникают изменения. Поэтому в этом вопросе все зависит от того, как развивается конечный потребитель - автозавод, как он вводит новые модели. Как показывает практика, более динамичными оказываются производители иномарок. Ассортиментный ряд, конечно, еще не меняли, потому что недавно вывели свои модели, но рынок достаточно сильно подстегнули, поэтому «АвтоВАЗ» тоже два года назад начал вводить новые модели, подстегнули его конкуренты. Была введена сначала модель «Лада – Калина», достаточно успешная, с большим объемом поставок, в этом году введена «Лада – Гранта», автозавод делает на нее большую ставку, предполагают, что это будет топовая модель, ее разрабатывали специально для эконом – сегмента, по стоимости достаточно низкой продается. Поэтому с «АвтоВАЗ» у нас сейчас тоже довольно динамичное развитие, было проведено много экспериментальных работ, много новой продукции разработано под новые модели. Раньше все было более статично, одни и те же материалы поставлялись из года в год, редко проводились какие – то экспериментальные работы новой продукции.

13. Существует ли угроза интеграции назад в бизнес, то есть могут ли автопроизводители запустить собственное производство по выпуску НМ?

Могут. Это одна из моделей выхода на рынок новых конкурентов наших. Если объем поставок существенный, и предприятие решает, что выгоднее открыть свое собственное производство, то возникают такие моменты, что открывают свое собственное производство, под себя. Допустим, предприятие «ДСК», которое производило автодетали, оно под себя открыло дочернее предприятие «Номатекс» по производству полотен для автомобильной промышленности, нетканых. И «Номатекс» является для нас одним из основных конкурентов. С 2003-2004 года это наш основной конкурент на российском рынке не только на автопромышленном, но и на других рынках.

Интервью №2

Респондент: Ведущий специалист по развитию новых рынков Доронин А.Н.

Дата проведения: 06.04.2012

Место проведения: ОАО «Комитекс», коммерческий отдел

Время проведения: 09.55-10.30

Текущая ситуация на рынке производства нетканых материалов для автодеталей

1. Какова была величина затрат «Комитекс» при выходе на авто рынок?

Тут затраты мы делили с основными потребителями. То есть когда рассматривалось, какое нужно оборудование для производства, мы совместно со своими потребителями закупали это оборудование. Получается, часть затрат понесли наши потребители, потому что в России не было производителей нетканых материалов для автодеталей, и они были очень заинтересованы в открытии именно Российского предприятия. Это одна из лучших моделей выхода на рынок, потому что, получается, потребители становятся привязанными к тебе, соответственно, меньше риска, что они уйдут к другому поставщику, или он даже практически отсутствует, потому что они должны окупить свои расходы, которые они понесли на это оборудование. И расходы эти окупаются разными способами: или стоимость продукции снижается на величину понесенных ими расходов (в течение нескольких лет по заниженной стоимости продукция может поставляться), или мы оплачиваем за это оборудование какие – то проценты в течение нескольких лет, или оборудование становится в их собственности, и мы платим за использование этого оборудования. То есть здесь возможны различные варианты.

2. Можно ли сказать, что «Комитекс» специализируется на выпуске какой – либо продукции, в частности, на выпуске материалов для авто рынка?

У нас деление идет по объемам поставок, если объемы поставок существенные, занимают больше пяти процентов в объеме продаж, то это уже рынок значимый для нас. В любом случае, мы стараемся быть специалистами на любом рынке. То есть нельзя поставлять на рынок, не являясь специалистом на этом рынке. Работа у менеджеров продаж, они специализируются на каком – то рынке. Изучают его, стараются понять, какая продукция нужна, стараются постоянно модернизировать эту продукцию, чтобы она была востребованной и требуемого качества, была конкурентоспособной.

3. Перечислите негативные факторы, которые могут повлиять на сбыт продукции «Комитекс» на авто рынке?

Снижение объемов продаж автомобилей, на это может повлиять общеэкономическая ситуация или создание каких-то условий, предпосылок для того, чтобы, допустим, российские модели автомобилей были менее востребованными, чем те же модели, которые вводят из- за рубежа. Может повлиять переход наших потребителей к другим поставщикам, если конкуренты отбивают у нас объем продаж, соответственно, меньше наши потребители берут у нас. Ну и крайний такой фактор, которого мы стараемся не допустить – если какие – то проблемы возникают или с оборудованием, или с сырьем.

4. Какие составляющие цены товара? Сравнение цен на товар с ценами конкурентов?

Наши цены, если сравнивать с основными конкурентами, оказываются выше, из – за нашего, во – первых, географического положения. У нас и стоимость доставки оказывается выше до потребителя. А если оценивать себестоимость выпуска, то она примерно равна. Составляющие цены немного разные, потому что разные условия работы. Составляющие цены конкурентов, это мы не можем судить, нам такую информацию никто не предоставит. У нас где – то процентов 60 – 80 – это стоимость сырья, в зависимости от обработки.

5. Что можно сказать по поводу упаковки товара?

На вид упаковки влияет как транспортировка, так и условия хранения на складе как у нас, так и у потребителя. Также влияют погрузочно – разгрузочные работы, каким способом они осуществляются. Поэтому цель упаковки – чтобы продукция сохранилась в требуемом качестве. Всегда, конечно, ищется более оптимальный тип упаковки. Мы предлагаем свои стандартные виды упаковок потребителю на конкретную продукцию, но иногда у них свои требования в зависимости от условий хранения на складе, от погрузочно – разгрузочных работ. Поэтому он может поменять упаковку, но иногда то, что потребитель требует, может привести к удорожанию, увеличению стоимости упаковки. Приходится согласовывать с ним, что если у него такие требования, то, соответственно, продукция будет более высокой по цене. Если он на это соглашается, то упаковка меняется, но чаще, оценивая, насколько увеличивается стоимость, производитель отказывается от своего требования и что – то меняет у себя. Бывает, ему выгоднее поменять у себя условия хранения или условия погрузки – разгрузки, чтобы стоимость продукции оставалась на прежнем уровне.

6. Какими способами происходит доставка продукции до покупателей и как это осуществляют конкуренты?

Превалирует, в процентах 99 случаев, доставка автомобильным транспортом. Это, во – первых, и по срокам оптимально, и по стоимости. Автоперевозки у нас в России гораздо дешевле, чем железнодорожные перевозки. В основном всегда потребитель выбирает автоперевозки. Конкуренты в непосредственной близости находятся к потребителю, тоже автотранспортом доставляют.

7. Что касается политики продвижения вашей продукции, как она осуществляется?

Во – первых, это участие в выставках, мероприятиях рекламного характера. Реклама в специализированных отраслевых журналах. Что касается авторынка, здесь производителей немного, они нас знают, тут смысла нет рекламу давать в открытых источниках. Наоборот, это может привлечь внимание конкурентов, это даже опасно. Поэтому идет работа именно с потенциальными потребителями и существующими потребителями, то есть мы выезжаем на место, рассказываем о нашей продукции, о наших преимуществах. Так происходит продвижение продукции. Ну, и реклама в интернете: мы размещаемся на специализированных сайтах или на сайтах универсальных, где предлагаются различные материалы для производства, имеем свой сайт в интернете. Также используется рассылка наших предложений по электронной почте потенциальным потребителям, рассылка писем по почте обычной, рассылка по факсу с предложением потенциальным потребителям. Но это там, где, конечно, более массовый такой продукт, много потенциальных потребителей. Где потребителей не много, то там лучше проведение личных встреч, личных переговоров, выезд на предприятие, завязывание личных контактов.

8. Насколько процветание компании зависит от условий кредитования ее деятельности? С какими кредитными организациями работает «Комитекс»?

В основном сотрудничаем со Сбербанком. Условия кредитования, конечно, важны: чем ниже процентные ставки по кредитам, тем более выгодно приобретать оборудование. При высоких процентных ставках такого сделать невозможно. Допустим, в кризисных ситуациях, когда случаются обвалы рынков, возрастают процентные ставки, смысла нет покупать новое оборудование. При снижении, соответственно, увеличивается спрос на эти кредитные линии. В то же время, когда кредитные ставки снижаются, наши конкуренты тоже вкладываются в оборудование. В этот период возникают новые нетканые предприятия.

9. «Комитекс» участвует в отраслевых ассоциациях с конкурентами. Насколько это важно для компании?

Отраслевые ассоциации создаются в основном из интересов научных институтов, проектных организаций, т.е. для них важны эти отраслевые ассоциации: собрать максимум информации от производителей, какие-то выдать свои продукты на её основе. А так, чтобы они были важны для компании в практической реализации, такого нет, а лишь информационно: мы узнаём информацию о производителях, о продукции, каких-то тенденциях развития рынка, какие объёмы продукции выпускаются у нас и у конкурентов.

Товары-заменители (далее под товарами – заменителями будут подразумеваться товары – заменители нетканых материалов на автомобильном рынке) и сила влияния товаров – заменителей.

1. Как давно стала актуальной проблема появления товаров – заменителей?

Она всегда существует на рынке, с самого начала зарождения продукции. На рынке всегда есть какие-то товары-заменители. И чем дальше рынок развивается, чем становится он более зрелым, тем товаров-заменителей становится всё больше. Пенополиуретановые материалы может та же «Автотехника» делать, компания «» тоже такие материалы производит. По поводу шумоизоляционной подложки из отходов, её тоже может производить «Автотехника», наш же производитель «Автоформ», компания «Политекс» из Могилёво, предприятие «Фонема» из Санкт-Петербурга и вообще шумоизоляционную подложку производят многие предприятия, как основной вид продукции переработки отходов текстильно промышленности. И практически любое текстильное предприятие имеет у себя участок по переработке этих отходов потому, что экономически это более целесообразно, чем вывозить всё на свалку, не нести расходов на утилизацию. Поэтому очень много таких производителей в России, и там где развиты эти текстильные предприятия – это центральная Россия (Ивановская, Владимировская области)

2. Какие товары – заменители присутствуют на рынке в данный момент?

Пенополиуретановые изделия, они могут заменить наши холстподложки для шумоизоляции для автомобилей. Потом, так называемые «шумоизоляционные материалы» из отходов текстильной промышленности, они гораздо дешевле получаются. Единственное, плюс у нас, что они делаются из синтетических волокон и не подвержены процессам гниения. А те материалы делаются из отходов разных – натуральных волокон и они подвержены гниению. Но в некоторых деталях автомобилей это неважно, и там используются такие материалы из текстильных отходов. Где-то это является существенным – там наши материалы и идут. У пенополиуретановых волокон есть свои минусы, и по структуре они немного другие. Тут производитель уже сами, конструктора, дизайнеры, решают, что подойдёт. Ещё по поводу автомобильных ковров: могут использовать как наши иглопробивные ковры, так и тафтинговые ковры. Тафтинговые по внешнему виду и качеству лучше наших, но гораздо дороже, и поэтому используется в основном для дорогих автомобилей, премиум-класса. Наши идут на эконом-класс и на люксовые модели. В России пока, насколько я знаю, практически не используются тафтинговые ковры для автомобильной промышленности. Такие автоконцерны, как BMW, Mercedes, премиум-класса используют тафтинговые ковры.

3. Какова стоимость переключения на товары – заменители у клиентов при переходе от товаров, реализуемых «Комитекс» (в т.ч. потребуется ли коррекция технологических процессов)?

Затраты, конечно, понесут, но это зависит от конкретной продукции, то есть продукция, которая легко воспроизводится конкурентами или та, которую производим и мы, и конкуренты (так бывает на поставках для «АвтоВАЗа»). Поэтому тут фактически нет таких затрат на переключение. Есть какая-то уникальная продукция, которую разработали только мы, и конкуренты её пока не поставляют. И мы так же, как и конкуренты, при разработке пытаемся использовать какие-то уникальные свои особенности, задействовать оборудование, которого нет у конкурентов, чтобы его было достаточно сложно воспроизвести. Соответственно, затраты на воспроизводство нашей продукции будут значительно выше. Но возникает ещё один момент, мы эту продукцию разрабатываем с поставщиком автодеталей. Поэтому у поставщиков автодеталей есть свои конкуренты и бывает, что они перебивают его. И, соответственно, его объёмы падают, и наши. Перебивают его поставщики автодеталей, которые делают похожую продукцию, и могут нашу уникальность снизить, либо вообще избавиться от неё: разработать продукт-аналог, в котором нет этой нашей технологической особенности, поэтому тоже есть риск, есть определённые затраты у поставщика автодеталей. Тут получается затраты несёт он, а не наш конкурент.

4. Каковы будут затраты «Комитекс» при переходе с производства выпускаемых сейчас материалов для авто промышленности на имеющиеся на рынке товары – заменители?

Достаточно существенные, потому что приходится покупать новое оборудование, которого нет. Потом возможно потребуется новая технология, которой нужно будет обучить специалиста по этой технологии, найм нового персонала. Сумма затрат зависит от конкретного оборудования, от конкретной технологии.

Интервью №3

Респондент: начальник отдела снабжения Чекунов А.В.

Дата проведения: 06.04.2012

Место проведения: ОАО «Комитекс», коммерческий отдел

Время проведения: 08.00 – 08.30

Поставщики «Комитекс» (ниже под поставщиками будут подразумеваться поставщики сырья для производства НМ для автомобильной промышленности, под сырьем – сырье для производства НМ для авто промышленности), сила влияния поставщиков в отрасли

1. Какие виды сырья закупает «Комитекс»?

Волокно мы делаем сами в основном, частично берем такое волокно, только первичное (мы – то выпускаем вторичное). Первичное берем в Могилеве, или по импорту иногда закупки бывают. И автомобилисты, у них же цветные ковры, красители туда покупаем. Автомобилисты еще используют латексы для пропитки формуемых и не формуемых ковров. Это у нас российский поставщик и европейский поставщик. И специальная химия, которая придает материалу водо-, масло-, бензоотталкивание и огнестойкость. Такая химия тоже из Европы, потому что в России такой нет, попытки создания каких – то аналогов настолько на низком уровне, все об этом знают.

2. Сколько на данный момент поставщиков у компании? Кто из них является основными партнерами? Какова их доля в закупках «Комитекс»?

«Могилевхимволокно» очень крупный концерн, в концерне «Белнефтехим» состоит, «Белнефтехим» - это практически вся нефтехимическая отрасль Белоруссии. Она была крупнейшим производителем волокна, еще в советские времена, в СССР. Потом они переориентировались (спад пошел потребности в волокне), запустили линии по производству бутылочного ПЭТ – гранул, в том числе и полиформы делают, из которых потом бутылки выдуваются для прохладительных напитков. Они работают, по – моему, с 74 года. Наше волокно – это наше производство, там основных поставщиков нет, потому что мы как раз используем бутылки для сырья, и крупных поставщиков на этом рынке практически нет, потому что собрать по районам достаточно большой объем, который для нас бы считался крупным, очень сложно. Тем не менее есть такие - один на Украине, один в Узбекистане, парочка в России – как мы считаем, крупных. Латексы – это Держинский комплекс, там установки по производству полимерных дисперсий. У них нормальное, современное оборудование стоит. В Европе несколько альтернатив. Сейчас, в частности, берем мы у немецкой фирмы, но производство у них нашего латекса есть и во Франции, и Финляндии. А так у них производство по всей Европе. В красителях мы пока ориентируемся на одного из мировых лидеров – компанию Клариан, широко известную в текстильной отрасли и вообще в отрасли окрашивания полимеров и нитей. Специальная химия, есть такая компания «ЦХТ», тоже известная, но не самая крупная.

3. Каким параметрам, критериям должен соответствовать поставщик, чтобы ОАО «Комитекс» начало с ним сотрудничество?

Мы довольно открытые, смотрим, устраивают ли нас. Основные требования – нужная нам продукция нужного качества, способность отреагировать на наши запросы вовремя и прозрачность контрагента. А когда у них свое производство есть, прямой контакт с производителем, конечно, это плюс. И кто может профинансировать…стараемся работать на отсрочке платежа. Есть заводы, в том числе «Могилевхимволокно», где просто на правительственном уровне перевели на предоплату, там хоть не страшно, с ними уже давно работаем, с самого становления нашего предприятия, и постоянный контакт имеем, постоянно дружеские отношения. Нет обмана, лукавства, четко говорят, могут – не могут. Поэтому оплата идет под конкретно согласованные сроки, объемы.

4. Какие используются каналы поставок сырья?

Мы можем как угодно. Смотрим на данный период: если автоперевозчики задирают цены, мы смотрим вагоны. Если такая ситуация, как в прошлом году, перевод вагонов из состава РЖД к различным компаниям – перевозчикам, которые будут иметь в своей собственности транспортные средства (вагоны, цистерны), и все это быстро, спонтанно произошло и стала острая нехватка вагонов, тут все кинулись на машины. Другой момент, когда мы с Башкирии, с Татарии нет – нет что – то получаем, больше с Башкирии, там в период закрытия дорог , как сейчас, когда свирепствуют «гаишники», ни один перевозчик просто ни за какие деньги туда не поедет, и соответственно, там смотрим выгодно – не выгодно, согласовываем тариф. Смотрим на, первое, удобство, второе – цена, третье – вообще возможность. То есть, допустим, вагонами будет дешево и удобно, но его ждать (как летом, осенью происходило) надо месяц, полтора, может два. То есть у нас тут нет такой косности, что вагоны – и все, машины – и все. Да, нам удобнее машинами, в принципе: они более мобильные, удобные в качестве того, что где – то у нас, может, скопилось, мы не успеваем эту продукцию разгрузить в нормальные сроки, у них идут простои. Дорога - это все. Не разгрузил в установленный срок – тут же пошли простои. А с автомобильными перевозчиками не всегда удается договариваться. Очень редко возникает простой, когда он уже очень долгий.

5. Высока ли концентрация среди поставщиков сырья? Можно ли утверждать, что какая – либо группа поставщиков доминирует на рынке?

Географическая концентрация, может, и присутствует, но только исторически: что там и там есть производства. А то, что мы нацелены именно здесь покупать, нет такого. Мы можем с Америки что – то привезти, с Китая, с Европы, с Азии – откуда угодно.

6. Как часто появляются новые поставщики?

По полиэфирному волокну, мы первые начали производить вторичку, потом эту тему подхватили, и начали появляться… на сегодняшний день уже около 10 предприятий. По первичному волокну – это пока только «Могилев», если брать пространство соединенной России. Химическая отрасль, производство латексов, насколько я знаю, не появлялось новых за то время, пока я работаю. Менялись названия, концерны друг у друга скупались, или скупались отдельными подразделениями, а нового ничего, по – моему, не появилось. У них же, может быть, какие – то замены в плане модернизации, увеличения мощностей. А по вторичному сырью, то, что мы покупаем для своего волокна, сплошь и рядом где – то кто – то откроется, кто – то закроется, очень активно этим вопросом занимаются, потому что вопрос не простой. То есть сначала он кажется простым, но потом, когда с этим сталкиваемся, он оказывается не простым: кто – то не выдерживает, уходит с рынка, кому – то в это время становится интересно этим заняться, появляются новые. Но особой активности такой нет. Полипропилен мы покупаем, для автомобилей он не идет, там довольно дорогостоящее оборудование, поэтому это могут такие только мощные компании открывать. За последние 10 лет 2 производителя в России, один из Туркмении, недавно слышал, в Казахстане собираются запустить, и на подходе еще в Омске хотят производство открыть.

7. Как часто появляются новые поставщики у «Комитекс»? Как происходит поиск новых поставщиков? Или же они сами первые обращаются к Вам?

Часто: сегодня у того качество плохое, завтра лучше. Очень много вопросов по качеству, потому что на вторичное сырье много факторов влияет на исходное сырье. Кто – то выдерживает конкуренцию, кто – то уходит к другим, более близким потребителям. Они меняются часто. По первичным видам сырья редко меняются, практически нет. Мы отработали альтернативы, это предложил это, этот – это. У нас есть по российским латексам два поставщика, и мы между ними… нового ничего не появилось. То один, то другой, то у этого проблемы, то у этого. По волокну, его делает Могилев, мы берем у него, у него дешевле, всё равно, зарубежных первичных волокон. Много к нам запросов, потому что у нас открыта информация, нас в нетканой отрасли все знают, в том числе поставщики. Но кроме того иногда ищем дополнительно: выставки посещают иностранные, каталоги посмотришь – вот, такой- то, такой то еще есть, сайт посмотришь, информацию найдешь. Так после кризиса открыли для себя испанского производителя Мастербатчи (красителя), у них цены были довольно низкие относительно наших и на достойном уровне качества. Как мы и предположили, поставщик просто в кризис не загружен, как только застой немножко отступил, началось бурное развитие всех производственных процессов, тогда его тоже не стало: то это не может, то это. Он опять к своим потребителям вернулся, и хорошо, что мы на него не перекинулись, осторожно действовали.

8. Насколько качество сырья зависит от качества производимых предприятием материалов для авто рынка?

Напрямую, а иногда и в геометрической прогрессии, потому что если будет плохое, допустим, связующее, то оно подпортит еще и хорошее волокно. Браком становится обнаруженное здесь или у потребителя целиком полотно, а там уже есть первичное волокно могилевское, может наше окрашенное. Поэтому можно сказать, что, допустим, плохой латекс испортит другие. То есть минимум – это прямо пропорционально.

9. Как часто и насколько (в денежном или процентном выражении) происходит удорожание сырья, используемого для производства НМ для авто?

Все зависит от рынка. Постепенно цены все равно растут. Если взять период до 2008 года, это бурное развитие, бурное кредитование, конечно, в год там цены повышались два – три раза, даже раз в квартал. Это европейские поставщики. С российскими каждый месяц согласовывали. Потом было падении цен: либо так, либо мы не берем, все снижали, когда конец 2008 года подошел. Потом был застой по ценам, а потом бурный рост с лета – осени 2009, ежемесячно все росло. А потом пошли колебания на рынке, то есть, вроде, квартал спокойный, по тем же латексам, потом дефицит сырья: где – то нефть дорогую перекупили или еще что – то, и еще поставщики сырья сильно подняли одну из составляющих этих латексов, и они чуть ли не каждые две недели повышали. Вот какие – то критические периоды бывали. И считаю, что сейчас такая ситуация нестабильная, и гарантированно сказать, за год сколько раз у нас поменяется цена, год на год вообще не приходится. А если брать то развитие, сумасшедшее, когда все набирали кредиты, ставили производство или перепродавали, там раз в квартал, раз в полгода происходило, в России – каждый месяц. Это не всегда означало, что рост – ежемесячное согласование цен. У нас же тоже два года стратегически все затраты растут (электроэнергия, газ, солярка) – все это поднимает, и значительный рост, который происходит, мы его стараемся сдержать, и, соответственно, поставщик соглашается, но на следующий месяц опять. Мы же повышаем, по – моему, раз в полгода.

10. Понесет ли «Комитекс» издержки переключения, то есть затраты, при смене поставщиков?

Заведомо, чтобы сказать, что понесет, такого нет. Подготавливаемся к этому: от одного ушли, к другому перешли… Штрафных санкций по переходу у нас нет, а вот если мы, грубо говоря, перешли с одного на другого, у которого показалось, что ничего качество, и он нам потом поставил уже не опытную, а регулярную партию, а с ней проблемы (такое было), то есть мы рассчитывали у него сырье отработать от опытной до регулярных партий, а первая, вторая партии приходят с нарушениями технологическими, мы вынуждены отбраковывать продукцию, делать возвраты или пытаться какими – то другими способами срабатывать, дополнительно это все равно возникают затраты, докупать у старого поставщика или еще у какого – то, тот может иметь какую – то обиду и заведомо чуть завысить цену. Они такие косвенные затраты, не то, что можно прям сказать, что если мы переходим, то мы, значит, откупную платим или что – то такое происходит, что повлечет за собой затраты – нет, такого нет.

11. Существует ли угроза интеграции вперед в бизнес покупателей со стороны поставщиков, иными словами, есть ли возможность у поставщиков сырья самим заняться выпуском НМ для авто рынка?

Ну а почему нет. У нас был такой, он приезжал к нам, все разглядывал у нас, смотрел. Я вам, говорит, буду под это сырье поставлять, а сам потом купил мойку бутылок, в скором будущем поставил линии, по – моему, сначала по нетканке, потом еще по волокнам. Создали конкурента себе.

Интервью №4

Респондент: и.о. начальника технологического отдела Ладанова Л.П.

Дата проведения: 06.04.2012

Место проведения: ОАО «Комитекс», технологический отдел

Время проведения: 08.35 – 09.00

Товары-заменители (далее под товарами – заменителями будут подразумеваться товары – заменители для НМ для авто рынка)

1. Как давно стала актуальной проблема появления товаров – заменителей?

В принципе, давно. Я тут уже 34 года работаю. Почти, думаю, лет тридцать точно. Раньше же все по импорту было, полотна. И вот, в течение этого времени, постепенно переходили. Мы выпускаем полотна для отделки интерьера салонов автомобилей, имеется в виду пол, арки, полки багажников, потолок машины, отделочные всякие полотна с разными свойствами аппретирующими.

2. Какие товары – заменители присутствуют на рынке в данный момент?

Раньше больше пластика было и тоже материал… больше тканеподобный. А сейчас переходим на материалы, которые имеют сразу несколько, комплекс свойств: они иглопробивные, комплексная отделка, например, с отделкой, чтобы формовалась будущая заготовка. Еще дополнительные качества: водо-, грязе-, маслоотталкивание, грибостойкость, огнестойкость. Про тканеподобные материалы. У нас такие материалы есть – холстопрошивное полотно: верх тканеподобный, но оно получается не на ткацких станках, а с помощью иглопробивания. Это другой немножко способ, но тоже тканеподобный. У нас один такой остался.

3. Почему автопроизводители решили отказаться от этих материалов?

Эти ткани, во – первых, выпускались из натуральных волокон, это очень дорого. И трудозатраты на выпуск этого полотна тоже были высоки. И эти ткани были для комплектации автомобилей очень дорогими. Поэтому пошли по пути замены натуральных тканей искусственными, как их называют, комбинированными. За рубежом ведь давно на них перешли. У нас ведь только мы в России как тридцать лет этим занимаемся. Они на сколько, лет на пятнадцать, впереди нас идут.

4. Какие можете дать прогнозы относительно появления в будущем новых товаров – заменителей?

Есть новые виды полотен, но на данном, нашем, предприятии пока не выпускаются. Для этого нужно специальное оборудование. У нас такого оборудования нет. Закупать надо. А преимущества будут в том, что полотна будут более дешевые, более производительное это оборудование. И качество лучше. У нас ведь все устаревшее тут. Есть пару линий новых, но они те же самые функции выполняют, которые и старые линии.

5. Каковы будут затраты «Комитекс» при переходе с производства выпускаемых сейчас материалов для авто промышленности на имеющиеся на рынке товары – заменители?

Основные затраты - это закупка оборудования. Сырье, технологии. Если это все производительное, скоростное, то это все быстро окупается, кстати, если будет спрос на эти полотна. Поэтому у нас маркетинг этим занимается: какие полотна будут востребованы, мы разрабатываем технологию, ищем ее. Потому что все в интернете сейчас можно найти: кто что из-за рубежа выпускает. А потом уже под эти полотна закупаем оборудование. Вот такая вот цепочка.

6. Насколько наличие особой технологии производства помогает компании занять достойное место на рынке сбыта?

Самое главное – это себестоимость и качество. Если продукция будет не такая дорогая… Получается, что мы находимся далеко от центра, сырье у нас привозное. Себестоимость выше, чем у остальных, конкурентов. Хотя качество у нас самое хорошее.

7. В свое время были разработаны и запатентованы материалы под торговыми марками «Экопол» и «Энприпол». Расскажите о них поподробнее.

Начну с «Экопола». Это полотно служит для подложки шумоизоляции. На пол, под листовой слой подкладывается, чтобы, во – первых, тепло снизу от металла не шло, и это шумоизоляция. Потом моторный отсек также обрабатывается этим полотном, чтобы от мотора тоже меньше шума было. Капотное пространство. И это полотно идет так же на потолок, первый слой от металла. Оно представляет собой большого развеса, где-то от 500 грамм до 1500. Полотна довольно каркасные, плотные и толстые. При формовке становятся плоскими, а так они довольно толстые, до 15 мм. Что говорить об «Энприпол», это довольно тонкое полотно, видовая деталь. Это отделочный материал: потолок, в первую очередь, здесь «Энприпол» дублируется с «Экополом», такой получается сэндвич – уже готовая деталь на крышу; они более благородные, структурированные, красивые ковры, они дорогие получаются. Сколько лет с ними работаем, все никак в серию пустить не можем: много замечаний. По импорту все работают, а сейчас хотят перейти на отечественные, и никто, кроме нас, не делает эти ковры. Мы занимаемся разработкой, сейчас партию отправили, уже испытания прошли, заключения получаем. Давно мы с ними работаем, лет 25 уже, наверное, разрабатываем, но пока не внедрились из – за того, что импортные, они по качеству и по себестоимости получаются на уровне наших, им легче брать импорт, чем наши.

8. Какие усилия прикладываются на предприятии для поддержания постоянного высокого качества продукции?

У нас на каждый вид полотна есть определенный стандарт. Сейчас мы проходим аттестацию по ISO – международный стандарт. Чтобы пройти аттестацию, мы готовимся к ней в течение года, после каждой проверки, все равно к нам есть какие – то замечания небольшие. Стараемся снизить себестоимость выпускаемого полотна, оборудование покупаем, меняем запчасти. Подбираем, чтобы качество полотна по внешнему виду и по физико-механическим показателям соответствовал стандарту. Подготовка людей: проводим учебы, потому что что – то меняется в процессе (оборудование, сырье, направления по полотнам).

9. Можно ли говорить о планируемых усовершенствованиях в отношении нетканых материалов для автомобильного рынка на предприятии?

Всегда мы планируем, так сидеть на одном месте не получается, потому что есть очень много у нас конкурентов. Раньше мало было, а сейчас очень много небольших фирм, они выпускают полотна тоже неплохие. И поэтому, в связи с конкуренцией, мы постоянно идем вперед, развиваемся.

10. Сколько по времени занимает доработка под потребителя нетканых материалов?

По – разному бывает. Бывает, что затягивается, а так в течение полугода точно. Сначала приходит образец, потребитель хочет такой – то материал, такого – то качества, не говоря уже о цвете, все разные по структуре. Мы, технологи, смотрим, отрабатываем образец, отправляем, они пробуют, если есть какие - то замечания, мы дорабатываем, делаем расширенную партию, они расширенную партию пускают в производство, пробуют, дают заключение. Если положительное, мы начинаем выходить на поток серийный, но для этого должны создать ИТД – по физико-механическим показателям, внешнему виду. Это все согласовывается, месяц на это уходит. Если нам нужно волокно, сырье по импорту, это тоже около месяца уходит, даже полтора. Три месяца идет на разработку. Полгода – это минимум, бывает и до года затягивается.

11. Были ли случаи, когда потребители отказывались от доработанных под их запросы материалов?

Да. Получается так, что мы отработаем все, они пустят это в свою цепочку, а потом находится какой – то конкурент, у которого цена ниже, и вот они отказываются. То есть мы затраты понесли, а у нас объемы уменьшаются. Потребители часто как делают, они наше полотно закупают, определенную партию, например, машину комплектуют, ее утверждают, а потом в серию пускают дешевые полотна конкурентов. И такое часто бывает.

Приложение 6

Балльная система оценок экспертами признаков проявления факторов конкуренции на рынке нетканых материалов для автомобильной промышленности¹

№	Факторы конкуренции	Признаки проявления факторов на рынке
		1 балл	2 балла	3 балла
1	Ситуация в отрасли
1.1	Число и мощность фирм, конкурирующих на рынке	«Комитекс» - явный лидер на рынке НМ для автомобильной промышленности	Наряду с «Комитекс» на рынке присутствует группа равных по мощности фирм	Имеется 1 или более фирм, превосходящих «Комитекс» по мощности
1.2	Изменение платежеспособного спроса	Наблюдается высокий рост платежеспособного спроса населения	Происходит замедление роста платежеспособного спроса	Наблюдается абсолютное снижение платежеспособного спроса
1.3	Степень стандартизации товара, предлагаемого на рынке	Каждый производитель предлагает свой вид полотна, предназначенный для одного сегмента рынка	Продукция каждой компании в той или иной степени дифференцирована	Выпуск всеми производителями однородной продукции, предназначенной в равной степени для всех потребителей
1.4	Издержки переключения клиента с одного производителя на другого	Велики, то есть практически отсутствует вероятность ухода клиентов фирмы к конкурентам	Издержки переключения присутствуют, они представляют определенную угрозу перехода потребителей к конкурирующим компаниям	Минимальны
1.5	Унифицированность сервисных услуг по товару в отрасли(в данном случае под сервисом следует понимать точность выполнения условий поставок, предоставление какой – либо информации потребителям, быстрота реакции на запросы и претензии)	"Комитекс" предоставляет своим потребителям на автомобильном рынке уникальный набор сервисных услуг	Различия в качестве предоставления сервисных услуг есть, но эти различия не столь существенные	Набор сервисных услуг всех фирм - конкурентов по товару в целом идентичен
2	Влияние потенциальных конкурентов	В отрасль проникнуть достаточно сложно, и даже те компании, кому удается переступить через эти барьеры, все равно довольствуются невысокой долей рынка и низкой нормой прибыли	Определенные барьеры для входа в отрасль существуют, однако, те компании, которые смогли их преодолеть, имеют возможность занять достаточно неплохую позицию на рынке (касаемо доли рынка и получаемой прибыли)	Величина требуемого капитала для входа не высока, ЭМ производства может быть достигнут достаточно быстро, "новичкам" достаточно легко найти покупателей, в частности, начать осуществлять поставки в крупных размерах.
3	Влияние поставщиков	Сила влияния минимальна	Взаимозависимое влияние "Комитекс" и ее поставщиков. В зависимости от ситуации на рынке влияние от одной стороны переходит к другой	Поставщики оказывают сильное влияние на "Комитекс": диктуют условия поставок, продукция сильно дифференцирована, так что компании сложно сменить поставщика, затраты на переход к другим поставщикам велики
4	Влияние покупателей	Покупатели не обладают силой влияния на рынке	Складывается ситуация взаимовлияния покупателей и "Комитекс". В зависимости от ситуации на рынке и статуса покупателя влияние от одной стороны переходит к другой	Покупателей в отрасли немного, в основном-крупные. Продукция компаний-конкурентов низкой степени дифференциации, покупатель легко и часто переключается с одних поставщиков на других. Таким образом, условия на рынке диктуют покупатели.
5	Влияние товаров-заменителей	Товары – субституты не угрожают падению объемов сбыта компаниям, реализующих НМ на автомобильном рынке	Таят в себе угрозу, но на данный момент соотношение цена/качество уступает НМ, и стоимость перехода покупателей на товар-заменитель высокая	Являют собой опасную угрозу, так как их соотношение цена/качество намного привлекательнее НМ и стоимость переориентации покупателей на заменители небольшая

1 Составлено по: [Шкардун, Ахтямов, 2000, №4]