2Т. Безубыт-ти

При планировании ассортимента производственной продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации. Рациональную структуру можно определить с помощью такого показателя как точка безубыточности предприятия.

Точка безубыточности – минимальный уровень сбыта, при которой отсутствует убыток, но нет и прибыли.

Когда предприятие производит и реализует одно изделие, точка безубыточности определяется по формуле:

,

Где С – общие постоянные издержки

S- стоимость единицы продукции

V – удельные переменные издержки на единицу изделия

S-V – удельный маржинальный доход

Запишем уравнение R.

R = W+C+П,

Где W – общие переменные издержки

C – постоянные издержки

П – прибыль

Обозначим количество изделий через q. Тогда

П = q*S – q*V – C

Дм = R – W

Точка безубыточности также может быть определена и в денежном выражении:

,

Где а – коэффициент маржинального дохода

а= переменные издержки/ выручка

При многономенклатурном производстве прибыль будет определена :

Для того чтобы учесть изменения удельного веса каждого изделия в общем объеме реализации продукции используют следующую формулу:

- стоимость единицы i-го вида продукции

Vi – удельные переменные издержки на единицу i-ой продукции

- удельный вес продукции в общем объеме производства

3 Планирование сбыта продукции. Виды сбыта товаров

Разработка сбытовой программы (плана сбыта) осуществляется после планирования ассортимента. Важной частью сбытовой программы является прогнозирование объёма сбыта (продаж). Составными частями прогноза объёма продаж является прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные прогнозы. Долгосрочный прогноз составляется на 5-25 лет, среднесрочный – 1-5 лет, краткосрочный – 3-12 месяцев.

В практике стран развитой рыночной экономики большое распространение для прогнозирования объёма сбыта (продаж) получили методы экспертных оценок, базирующиеся на:

1 изучении и обобщении мнения руководящих работников предприятия по перспективе объёма продаж

2 опросе торговых агентов предприятия о возможных продажах

3 изучение потребителя

К числу методов экспертных оценок относится и «метод Дельфино», содержание которого сводится к анкетному опросу больших групп специалистов о перспективах объёма продаж и дальнейшей статистической обработки полученных данных. В последние годы в развитых странах из математических методов чаще используется «метод Бокса-Дженкенса». Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники математической модели наилучшим образом отражающей результаты сбыта продукции в отчётном периоде.

В условиях неопределённости промышленные предприятия могут применять 2 метода прогнозирования объема продаж:

1 уровненный

2 ситуационный.

Уровневое прогнозирование – предсказание объёма продаж по трём уровням: максимальный, вероятный, минимальный. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация.

В качестве допущений может быть принят не только наихудший вариант, но и случайный. Прогноз объёма продаж служит основой для проведения торговых операций, составления финансового плана и установления индивидуальных заданий по сбыту для отдельных торговых агентов. В условиях рыночных отношений чаще всего для продвижения товаров на рынок используются следующие каналы сбыта:

1 производитель ---> потребитель (нулевой уровень, прямой).

2 производитель --->розничный торговец---> потребитель (одноуровневый канал, косвенный сбыт).

3 производитель --->оптовик ---> розничный торговец ---> потребитель (двухуровневый канал, косвенный сбыт).

4 производитель ---> брокер, комиссионер или агент ---> оптовик ---> розничный торговец ---> потребитель (трёхуровневый канал, косвенный сбыт).

Длина канала (уровень канала) – определяется количеством посредников между производителем и потребителем.

Ширина канала – количество посредников на одном и том же уровне.

Перед каждым приятием стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта. Существует 6 видов сбыта:

1 прямой (без посредников)

2 косвенный (через посредников)

3 интенсивный

4 селективный

5 нацеленный

6 ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространён при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления. Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт – продажа товаров через торговые организации, не зависящие от фирмы-производителя.

Интенсивный предназначен для товаров широкого потребления, в том числе, марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведётся через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограниченное число торговых посредников, обычно используется при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запчастями, создания ремонтных мастерских, подготовке спецперсонала. Применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт - предполагает продажу товаров какой-то конкретной группе покупателей.

Ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов. Для определения объективной цены продажи товаров целесообразно составить конкурентный лист. Он представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, а также сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение на основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.

Товар	Товарные характеристики
	масса	габариты	мощность	производительность	др. характеристики	цена
1-го конкурента	5	5*6*4	7	90	1200
2-го конкурента	5,5	5*6*5	8	85	1100
собственный товар	4	4*6*4	10	95	1250

В4. Формирование портфеля заказов

Составной частью планирования сбыта является формирование портфеля заказов. Портфель заказов - количество продукции в ассортименте, которое должно быть произведено за определенное время и продано покупателям на основе договоров или контрактов.

Для формирования портфеля заказов на предприятии используют информацию:

Данные о производственных мощностях, загрузке оборудования, транзитные и заказные нормы продукции, количество потребителей.

Производственная мощность – максимально возможный объем выпуска продукции, работ, услуг при заданных номенклатуре, ассортименте на основе прогрессивных норм использования оборудования и производственных площадей с учетом мероприятий по внедрению новой техники и оборудования.

Норма заказа – минимальное количество продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату.

Нормы заказа вводятся при поставке многоассортиментной продукции, т. е. групповая номенклатура содержит дробный ассортимент.

Транзитная норма отгрузки - минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.

При недогруженных производственных мощностях предприятие может принять дополнительный заказ на изготовление изделий, требуемых заказчиком.

Однако не всегда принятие доп заказа выгодно изготовителю, т.к. при изготовлении продукции растут затраты на материалы, сырье, топливо, энергию, зарплату производственного персонала, затраты на содержание оборудования.

Именно классификация затрат на постоянные и переменные позволяет определить целесообразно ли предприятию принимать доп заказ.

В5. Организация оперативно-сбытовой работы

Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия.

Функции оперативной работы, связанные с организацией отгрузки готовой продукции:

1-контроль за выполнением цехами изготовителей производственных заданий,

2-приемка готовой продукции от цехов и подготовка к отправке покупателям,

3-отгрузка продукции

4-контроль за выполнением заказов,

5-контроль за платежеспособностью клиентов

В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в тр средствах. Для многих видов продукции расчет в тр средствах осущ-ся с помощью общего показателя (объема поставок продукции)

А=Он+Т-Сн-Ок

Где А – общ объем поставки продукции за определенный период времени

Он, Ок – остатки готовой продукции на складе на начало и конец рассматриваемого периода

Т – предполагаемый выпуск продукции

Сн – количество продукции на собственные нужды

Необходимое количество тр средств:

N=A/Qcp

Qcp – грузоподъемность 1 тр средства

При распределении продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки.

Расстояние до 150 км от изготовителя продукцию грузополучателям следует отправлять автотранспортом, при прочих равных условиях, вблизи пристани и портов удобнее и дешевле пользоваться водным или смешанным ж/д транспортом.

Более мелкие партии на дальние расстояния целесообразнее отправлять багажом пассажирской скорости. При отгрузке продукции особенно важен правильный выбор упаковки.

Упаковка должна выполнять функции:

1-предохранять товар от порчи и повреждений

2-обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки, выгрузки товаров, их складирования, продажи

3-быть важным носителем рекламы (важно для товаров широкого потребления)

Для фирменных товаров значение упаковки еще более возрастает. Упаковка должна отличаться от упаковки конкурентов, т.е. иметь свойства, отличающие товары предприятия от конкурентов.

4-помогать покупателю в поиске товаров

5-отождествлять товар с его производителем 6-придавать товару имидж, соответствующий уровню цены.