Тема 9: Коммерческая деятельность по сбыту продукции на промышленном предприятии

1 Планирование ассортимента продукции

Различают два вида ассортимента:

- промышленный; - торговый.

Планирование ассортимента продукции начинается с исследования рынка по следующим основным направлениям:

- изучение товара;

- определение ёмкости рынка;

- анализ конъюнктуры рынка;

- изучение потребителей и сегментация рынка;

- анализ деятельности конкурентов;

- изучение основных форм и методов сбыта.

Главной задачей изучения товаров является

1 анализ соответствия выпускаемых и намечаемых к выпуску товаров вкусам и требованиям покупателей

2 выявление достоинств и недостатков

3 сравнение качества и свойств товаров с товарами конкурентов

4 прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемой продукции.

Определение ёмкости рынка является одним из основных направлений маркетинговых исследований. Она отражает потенциальный объём сбыта товаров в течение определённого периода времени. На этот показатель оказывают влияние следующие факторы:

- изменение цены на товары

- модернизация и выпуск новой продукции

- улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата (уровень подготовки персонала по сбыту, правильный выбор каналов товародвижения, грамотная реклама, стимулирование сбыта).

Ер=П+Он-Э+И, где

Ер – ёмкость рынка П – производство товаров за определённый период Он – остаток товарных запасов на начало периода Э, И – экспорт и импорт товаров.

Определение ёмкости рынка позволит установить какую долю рынка может завоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых товаров.

Конъюнктура товарного рынка – сложившаяся ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает также экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках. Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций.

Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка – классификация потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Исследование деятельности конкурентов ставит задачу получения ответов на следующие вопросы:

1 какая доля рынка приходится на конкурентов по отдельным видам товаров конкурентов

2 какова известность продукции и имеет ли она свою марку

3 каковы критерии, положенные в основу организации сбыта конкурентом

4 какие виды и средства рекламы они используют

5 в какие страны экспортируется продукция конкурентов и какая доля на этих рынках.

После изучения товарного рынка предприятие начинает планирование ассортимента как новой, так и выпускаемой продукции. Планирование ассортимента продукции – обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведения всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей. Планирование ассортимента м осуществлять с помощью следующих критериев:

1 рыночные (потребность в изделии, перспективы развития рынка, степень конкурентоспособности изделия, степень стабильности рынка).

2 товарные (технические характеристики товара, упаковка, цена)

3 сбытовые (увязка с ассортиментом выпускаемой продукции, реализация, реклама)

4 производственные (оборудование и персонал, сырьевые ресурсы, инженерно-технические знания и опыт персонала).

Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:

1 относительной бесполезности идеи нового товара

2 низкое качество изготовления товара

3 неправильная политика цен

4 недостаточное количество средств на маркетинг

5 низкий уровень рекламы и упаковки.