- •Вопросы к экзамену
- •Сущность маркетинга, история его развития. Комплекс маркетинга.
- •Основные аспекты маркетинга.
- •Виды маркетинга в зависимости от ситуации на рынке.
- •Цели, принципы и функции маркетинга.
- •Принципы основные:
- •Функции маркетинга.
- •Основные субъекты маркетинга.
- •Концепции маркетинга.
- •Первичная и вторичная информация о рынке. Требования, предъявляемые к информации о рынке.
- •Источники информации о рынке, их характеристика.
- •Маркетинговое понимание товара. Классификация товаров.
- •Мультиатрибутивная модель товара.
- •Понятие о жизненном цикле товара. Особенности маркетинга на разных стадиях жизненного цикла товаров.
- •Процесс разработки нового товара.
- •Рыночная атрибутика товаров.
- •Понятие о конкуренции. Виды и стратегии конкуренции.
- •Существует 4 основных вида конкуренции:
- •Конкурентоспособность товара. Конкурентоспособность фирмы.
- •Основные характеристики товарного ассортимента: глубина, широта, сбалансированность.
- •Принципы формирования товарного ассортимента.
- •Классификация товаров по их поведению на рынке.
- •Сервис в системе товарной политики.
- •Сегментирование рынка, критерии и признаки сегментирования рынка.
- •Выбор целевого сегмента рынка и позиционирование товаров на рынке.
- •Понятие о недифференцированном, дифференцированном и концентрированном маркетинге.
- •Задачи ценообразования, методы ценообразования.
- •Основными принято считать следующие задачи ценообразования:
- •Факторы, влияющие на процесс ценообразования.
- •Стратегия ценообразования.
- •Рыночная корректировка цены. Тактика ценообразования.
- •Маркетинговая среда. Внутренняя и внешняя среда маркетинга.
- •Модель покупательского поведения.
- •Факторы, влияющие на покупательское поведение.
- •Процесс принятия решения о покупке.
- •Главные понятия и задачи сбыта.
- •Основные системы сбыта.
- •Критерии выбора канала сбыта.
- •Методы сбыта товаров.
- •Классификация торговых посредников.
- •Выбор торгового посредника.
- •Продвижение продукции на рынок, основные составляющие.
- •Реклама как коммерческая пропаганда товара.
- •Основные цели рекламы.
- •Виды рекламы.
- •Методы расчета рекламного бюджета.
- •1Расчет от наличных средств, т. Е. «сколько мы себе можем позволить».
- •2Определенный процент с оборота.
- •3Метод конкурентного паритета.
- •4Исходя из целей и задач.
- •Эффективность рекламы, ее оценка.
- •Взаимоотношения с общественностью.
- •Фирменный стиль.
- •Стимулирование сбыта.
- •Личная продажа и прямой маркетинг.
- •Организационные структуры службы маркетинга.
- •Виды стратегий маркетинга.
- •Планирование маркетинга.
- •1. Анализ:
- •2. Стратегические решения:
- •3. Программы внедрения:
- •Контроль маркетинга.
Процесс принятия решения о покупке.
Процесс закупки товаров производственного назначения:
Осознание проблемы → Обобщенное описание нужды → Оценка характеристик товара → Поиски поставщиков → Запрос предложений → Выбор поставщика → Разработка процедуры выдачи заказа → Оценка работы поставщика
В качестве покупателя организация – это совокупность физических лиц, согласующих между собой закупки не для личного потребления, а для цели организации в целом.
Субъектом покупки в организации является множество лиц: пользователь, закупщик, рекомендующий (например, разработчик), носитель решения о закупке (начальник, управляющий), контролирующий эффективность затрат (бухгалтер, экономист). На решение о покупке оказывают также влияние внешние, независимые консультанты, государственные учреждения, подрядчики, поставщики.
Между всеми этими лицами существует не только взаимный интерес. Они часто вступают между собой в конфликты.
Объект покупки организации также отличается от покупок отдельных индивидуумов. Покупаются средства производства, офисная техника, отличающиеся, как правило, высокой стоимостью. Их приобретение связано с риском неокупаемости. Закупка сопровождается представлением покупателям детально проработанных документов - спецификаций: ценовых, технических, отгрузочных, сертификатов качества и безопасности использования, соответствия национальным и международным стандартам.
Выделяют следующие типы организационных закупок:
- новая закупка;
- модифицированная повторная закупка;
- традиционная повторная закупка.
При обычной повторной закупке покупатель просто делает повторный заказ на основе предыдущей закупки, не внося в него никаких изменений. Основываясь на удовлетворенности от предыдущих закупок товара, покупатель просто выбирает поставщика из имеющегося у него списка. Вошедшие в этот список поставщики стараются поддерживать уровень качества своих товаров и услуг, упрощать процедуры повторных заказов, в том числе с использованием электронной связи.
При измененной повторной закупке предприятие-покупатель меняет спецификацию товара, цену, условия поставки или поставщика. В этом случае в решении о покупке участвуют большее количество людей.
При новой закупке компания впервые закупает той или иной товар. В этом случае у закупщика отсутствует опыт работы с новинкой и существует высокая потребность в информации. Чем выше затраты на приобретение и риск, тем большее количество участников процесса закупки. При новой закупке необходимо искать альтернативные возможности решения стоящей проблемы и альтернативных поставщиков.
Спецификой процесса закупки товаров производственного назначения является продолжительность ее во времени и ее многооперационность. Длительность процесса может составлять несколько недель.
В процессе принятия решения о покупке покупатели товаров производственного назначения испытывают влияние многих факторов. К ним относятся факторы окружающей среды (экономические, научно-технические, политические, конкуренция), организационные факторы (цели и политика организации, организационная структура, методы работы), межличностные факторы, индивидуальные факторы.
Межличностные факторы. Отдел закупки обычно состоит из многих людей, оказывающих влияние друг на друга. Не обязательно, что человек, занимающий высокую должность, обязательно имеет решающее влияние при выборе решения. Межличностные факторы обычно трудно уловимы для сторонних людей – торговых агентов, но их следует принимать в расчет.
Индивидуальные факторы. Каждый участник процесса принятия решения о покупке привносит в него свои личные мотивы, ощущения и предпочтения. Эти индивидуальные факторы зависят от личных характеристик человека: возраста, уровня доходов, профессиональной квалификации, особенностей характера и отношения к риску. Одни действуют логически, подвергая свои решения проверке и расчетам, другие более склонны решать проблемы интуитивно, на основе жизненного опыта.