2.9. Организация коммерческой деятельности предприятий

(ПО ОТРАСЛЯМ И СФЕРАМ ПРИМЕНЕНИЯ)

2.9.1. Содержание образовательного стандарта

Организационно-правовые формы функционирования предпри­ятий по отраслям и сферам применения. Организация коммер­ческих служб и управление коммерческой деятельностью предпри­ятий. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

Планирование снабжения, сбыта и организация коммерческой деятельности в предприятиях промышленности, сельского хозяй­ства и других сферах. Стимулирование сбыта.

Особенности организации и управления коммерческой деятель­ностью предприятий оптовой, розничной торговли, торгово-посред- нических структур.

Особенности формирования ассортимента, организации закупок, поставок, товародвижения и продажи (сбыта) товаров, сервисного обслуживания в предприятиях по отраслям народного хозяйства и сферам коммерческой деятельности. Модели построения и ве­дения коммерческой деятельности предприятий. Коммерческие инновации.

Анализ и стратегическое планирование коммерческой деятель­ности предприятия. Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка (недвижимость, банки, страховые и лизин­говые компании, инжиниринг, «ноу-хау» и др.).

2.9.2. Цель выполнения работы

Требования образовательного минимума по дисциплине «Орга­низация коммерческой деятельности предприятий» предполагают не только создание специализированных фирм, работающих в области коммерции, но и технико-экономическое обоснование - создание специальных подразделений на предприятии (по отрас­лям и сферам применения), способствующих формированию и уве­личению его прибыли.

2.9.3. Методические рекомендации по выполнению курсовой работы «Организация коммерческой деятельности»

Деятельность экономических агентов в области коммерции связывают не только с формированием спроса и стимулировани­ем сбыта, но и с анализом, планированием и управлением дея­тельностью предприятия в целом. Тема подобной курсовой рабо­ты раскрывается с использованием статистических приемов ана­лиза рынка и проведения статистических маркетинговых иссле­дований, обоснования затрат (используемых ресурсов), финансово­го обоснования проекта и расчета его эффективности в целом. Поэтому можно выделить взаимосвязанную последовательность приемов выполнения работы, позволяющих решение задачи орга­низации коммерческой деятельности свести к решению инвести­ционной задачи по следующим этапам:

Маркетинговый анализ

Необходимым этапом планирования и организации коммерчес­кой деятельности является проведение маркетинговых статистичес­ких исследований. Комплексное исследование рыночной ситуации необходимо для обоснования и организации любой коммерческой деятельности. Существуют различные приемы ситуационного мар­кетингового анализа. В качестве основного объекта анализа может рассматриваться товар, отношение к нему и к его функциям по­тенциальных покупателей, слабые и сильные стороны товара. В зависимости от целей и задач исследования объектами анализа могут являться потребители (покупатели) товаров, конкуренты, а также система товародвижения и ценовая политика.

Маркетинговый анализ позволяет проводить работы по обес­печению дохода (выручки), осуществлять работы по формирова­нию спроса и стимулированию сбыта. Кроме того, проведение процедуры маркетинговых исследований позволяет проводить экономическое обоснование как коммерческой деятельности, так и технико-экономическое обоснование создания коммерческой структуры (предприятия или подразделения предприятия).

Анализ затрат

Реализация коммерческого проекта связана с определением объема затрат и необходимых инвестиций. Объем затрат опреде­ляется физическим объемом товарооборота, который максимизи­

рует выручку и минимизирует риск остатка нереализованной продукции. Физический объем, который определяется в резуль­тате маркетинговых исследований, определяет потребность в обо­рудовании, производственных площадях, численность персонала.

Анализ затрат основан на альтернативном использовании при­влекаемых ресурсов, связанных с обеспечением рассчитанного товарооборота, а также на соотношении условно-постоянных и условно-переменных затрат в издержках обращения.

Планирование деятельности

Планирование снабжения и сбыта осуществляется также на этапах маркетингового исследования и анализа затрат. Кроме того, для обеспечения выбранного вида коммерческой деятельности необходимы финансовое обеспечение и финансовое планирование.

Целью финансового планирования является определение воз­можного объема финансовых средств и их расходование в преде­лах жизненного цикла реализации проекта. Финансовый план - это документ, оформленный в виде таблиц, которые наглядно по­казывают объемы поступления и расходования денег в данном хо­зяйствующем субъекте. Как документ, обобщающий в денежном выражении всю хозяйственную деятельность и все разделы тех- нико-экономического обоснования, финансовый план включает в себя следующие разновидности таблиц:

112. баланс доходов и расходов хозяйствующего субъекта;

113. план денежных потоков;

114. кредитный план;

115. кассовый план;

116. платежный календарь.

В зависимости от планового периода финансовый план подраз­деляется на:

1. многолетний план (с разбивкой по годам);

2. годовой план (с разбивкой по кварталам);

3. оперативный план (месячный, недельный).

На основе соотношения доходов и расходов планируется фор­мирование ассортимента, производится организация закупок, по­ставок, товародвижения и продажи (сбыта) товаров. Результатом стратегического планирования коммерческой деятельности может являться создание предприятия оптовой или розничной торговли, а также коммерческих подразделений промышленных (сельско­хозяйственных) предприятий.

Обоснование управленческих решений в коммерческой деятельности

Объем информации, необходимой для принятия управленчес­ких решений, получают в результате анализа рынка и маркетин­говых исследований, планирования производства и анализа зат­рат, а также в результате проведения финансового обоснования. Экономическое обоснование конкретных решений определяется характером внешней среды, видом существующего хозяйствую­щего субъекта и другими факторами, а также особенностями орга­низации и управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой, розничной торговли, торгово-посреднических структур.

Определение эффективности коммерческой деятельности субъектов

Эффективность коммерческой деятельности определяется путем решения инвестиционной задачи, т.е. для большинства коммер­ческих проектов это эффективность инвестиций. Реализацию ком­мерческих проектов связывают с созданием имущественного ком­плекса, предназначенного для извлечения прибыли. В зависимос­ти от производственных факторов обосновываются модели пост­роения и ведения коммерческой деятельности предприятий. Не­обходимость создания новых предприятий или их подразделений рассматривается как коммерческие инновации.

2.9.4. Создание предприятия коммерции

Экономическое обоснование создания предприятия в сфере коммерции необходимо начинать с изучения потребностей в реа­лизации конкретной продукции. Для обеспечения достижения целей экономического характера необходим имущественный ком­плекс - торговое или иное посредническое предприятие. Итак, пер­вым этапом является обоснование деятельности, вторым этапом - создание такого предприятия, которое реализует этот вид ком­мерческой деятельности. Следовательно, для создания предприя­тия необходимо провести обоснование организации коммерческой деятельности.

Выбор организационно-правовой формы предприятия коммер­ции определяется производственными факторами. Так, например, унитарные предприятия эффективны при использовании факто­ра «земля», хозяйственные товарищества - фактора «предприим­чивость», хозяйственные общества - фактора «капитал», производ­ственные кооперативы - фактора «труд».