7.10. Расчет заработной платы работников на основе результативности работы предприятия

Опыт внедрения различных систем зарплат показывает, что одним из внешних проявлений «правильности» внедренной модели является расслоение на «бедных» и «богатых». Одни сотрудники, оценив возможность заработать, начинают проявлять активность, другие – критикуют новую систему и дают предложения о необходимости перераспределения клиентов компании «по справедливости». Однако, достаточно нерезультативно и неправильно руководителю поддаваться на такую провокацию и уделять равное количество сил и времени как бездельникам, так и успешным сотрудникам.

Одним из таких методов оплаты труда, когда бедные беднеют, а богатые и успешные сотрудники продолжают богатеть, является определение заработной платы работников на основе общей результативности предприятия или принцип «80:20».

При оценке работы менеджера с «небольшими, но частыми» клиентами основной упор делается на увеличение количества сделок, а при оценке работы с «крупными и редкими» клиентами – на оборот по сделкам.

Каждой категории менеджеров устанавливаются эталоны по обороту и числу сделок.

Для расчета фактических показателей составляется таблица, в строках которой перечислены фирмы-клиенты, в столбцах отмечается наличие сделки, в ячейке – сумма каждой сделки. Сумма по всем сделкам – это фактический оборот по сделкам.

Результативность по числу сделок рассчитывается по формуле:

Рсд = (Сф / Сэ) * 100,

где Рсд - результативность по числу сделок (по всем клиентам менеджера за месяц), %;

Сф - фактическое число сделок;

Сэ - эталонное число сделок.

Роб = (Обф / Обэ) * 100,

где Роб - результативность по обороту, %;

Обф - фактический оборот по сделкам;

Обэ - эталон по обороту по сделкам;

Принцип «80:20» предлагает расчет общей результативности для клиентов первой группы:

Робщ I = Роб * 20% + Рсд * 80%,

и клиентов второй группы:

Робщ II = Роб * 80% + Рсд * 20%,

Далее рассчитывается итоговая заработная плата:

ЗП = БЧ + БЧ * Робщ,

Где БЧ – базовая часть заработной платы, ден.ед.;

Робщ – общая результативность, %

Эффективность применения этой системы проявляется в том, что менеджер сам может выбрать, по какой системе получать заработную плату. Если он достигает хотя бы минимальной результативности как по крупным, так и по небольшим клиентам, он может получать две базовые части и две премии. Но так или иначе, ему невыгодно смешивать клиентов – лучше поменять одного крупного на несколько небольших, или наоборот, т.к. один крупный клиент повлияет на зарплату менеджера первой группы в среднем в 4 раза меньше (80:20), чем несколько небольших.

Задание 7.11.

Рассчитать заработную плату менеджера на основе принципа «80:20». Базовая часть заработной платы 200 USD. Исходные данные представлены в таблицах 7.1. и 7.2.

Таблица 7.1.

Эталоны по обороту и числу сделок

Показатель	Эталон на месяц
Оборот по сделкам (USD)	100.000
Число сделок	510

Таблица 7.2.

Обороты по сделкам по всем клиентам менеджера

Клиенты	Оборот по сделке (USD)			Итого
	Сделка 1	Сделка 2	Сделка 3
Фирма А	500	600	400	1500
Фирма B	900	1300	-	2200
Фирма C	1500	1600	1400	4500
Фирма D	1500	800	1400	3700
Фирма E	2500	-	-	2500
Фирма F	1500	2600	400	4500
Фирма G	500	600	-	1100
Фирма N	N	N	N	N
Итого				82000
Количество сделок (шт.)				450