7.3. Система стимулирования продаж

В основе стимулирования сотрудников отдела реализации лежит простой принцип – установление прямой зависимости между размером вознаграждения и объемом продаж.

В = Пр * Ор,

где В – вознаграждение работника;

Пр – фиксированный процент, установленный предприятием;

Ор – объем реализации.

Задание 7.4.

Агент по реализации компании “Тетра” занят оптовой продажей запчастей к судовым дизелям, его вознаграждение составляет 0,5% от объема реализации. За неделю он продал два ремкомплекта – один для ремонта топливной системы (топливных насосов высокого давления, топливопроводов, форсунок) на 15 тыс.долл. и другой для замены мотылевых и рамовых вкладышей дизелей на сумму 25 тыс.долл..

7.4. Метод фиксированной денежной суммы за каждую проданную единицу

Этот метод ориентирует на реализацию максимального числа единиц продукции и используется, когда компания стремится увеличить загрузку производственных мощностей.

В = Пф * Ксд.,

где В – вознаграждение работника;

Пф – фиксированная премия;

Ксд. – количество заключенных сделок.

Задание 7.5.

В компании, занимающейся снабжением судов, торговые агенты получают фиксированную премию в 2000 рублей за каждую заключенную сделку на сумму свыше 150000 рублей. Сотрудник Иванов А.Н. заключил договора на поставку судового снабжения – один на сумму 160000 рублей и два контракта по 200000 рублей. Определить вознаграждение Иванова.

7.5. Метод фиксированного процента от маржи по контракт.

При такой системе оплаты сотрудники отдела продаж стараются реализовывать продукцию по наибольшей цене за единицу, чтобы добиться максимально высокой маржи (разница между продажной ценой и издержками). Этот метод используется при ориентации компании на максимизацию прибыли в текущий момент и при невозможности существенно увеличить число продаваемых единиц продукции.

В = Пр * М,

где В – вознаграждение работника;

Пр – фиксированный процент, установленный предприятием;

М – величина маржи.

Задание 7.6.

Компания “Судоимпорт” занимается сдачей в аренду грузовых судов. Ее коммерческие представители получают комиссионные в размере 0,1% маржи по контракту. П.К. Петров заключил контракт на аренду трех танкеров с маржей 15,6 млн. долл. Определить вознаграждение этого сотрудника компании.

7.6. Метод выплаты фиксированного процента от базовой заработной платы при выполнении плана по реализации

Этот метод ориентирует сотрудников отдела продаж на выполнение плана, что обеспечивает стабильность в работе всей компании.

П = Ппр * О,

где П – величина премии;

Ппр – целевая премия, %;

О – оклад работника.

Задание 7.7.

Е.Таранову, занятому реализацией судовых запчастей, установлен месячный план в 5 контрактов и целевая премия в 40% от оклада. В январе он заключил 6 контрактов. Установить оклад сотруднику и определить размер премии.

7.7. Метод вознаграждения сотрудников в зависимости от выполнения нескольких факторов реализации

В реальной жизни компании заинтересованы, как правило, во всех или в нескольких аспектах реализации – объеме, прибыльности, количестве проданных единиц, условиях платежа, поэтому вознаграждение сотрудников отдела продаж определяется на основе учета нескольких, а не одного фактора.

В = ∑ Пi,

где В – вознаграждение сотрудника;

Пi - все виды премий, установленные на предприятии.

Задание 7.8.

Компания, занимающаяся судовыми системами вентиляции и кондиционирования воздуха, выплачивает компенсацию своим представителям по продажам на основе учета трех компонентов:

1. премии за каждый заключенный контракт в размере 2000 рублей;

2. 0,5% от маржи по контракту;

3. месячной премии в 1000 рублей за выполнение плана продаж.

Сотрудник Смирнов Е.Н. в феврале заключил два договора с маржей 100000 и 125000 рублей соответственно, месячный план продаж был выполнен. Определить вознаграждение Смирнова.