3. Французи приділяють значну увагу попереднім домовленостям та попередньому обговоренню

проблем. Представники їхніх делегацій намагаються зберігати незалежність, але, порівняно з американцями, вони менш вільні при прийнятті рішень і “зв’язані” наданими їм інструкціями. Французи ведуть переговори досить жорстко, не маючи “запасної” позиції. Не люблять, коли партнери змінюють свою позицію. В своїй аргументації орієнтуються на логічні доводи. Багато часу займає у них аналізування, тому переговори триваліші, ніж в американців. Договори, підписані французами, завжди дуже точно сформульовані й не допускають можливості різних тлумачень.

Представники еліти французького суспільства добре знаються на філософії, історії культури, мистецтві, тому бажано вміти підтримувати розмову на ці теми. Небажані розмови – релігія, політика, питання кар’єри, сімейний стан, прибутки, витрати.

При налагодженні ділових контактів часто використовуються особисті знайомства та родинні зв’язки. Під час зустрічі не прийнято дарувати подарунки. Бесідують французи на короткій відстані.

У французькій діловій практиці переговори прийнято призначати на 11-ту годину ранку. Під час перерви учасникам можна запропонувати сніданок. Французи дуже пишаються своєю кухнею, тому рекомендується захоплюватися стравами і напоями, якими вас пригощають. У зв'язку з цим не варто додавати за своїм смаком сіль або прянощі, а також залишати їжи на тарілці.

Зазвичай контакти встановлюються за столом. Не варто критикувати страви, а особливо вино. У великих будинках в Парижі свої винні льохи, свої марки, і якщо ви похвалили вино господаря, це може бути першим кроком до встановлення добрих відносин (до речі, французи, на відміну від нас, не цокаються).

4. Німці надають велике значення ретельній підготовці до переговорів і приступають до них тільки тоді, коли впевнені у позитивному вирішенні проблеми. Вони докладно виробляють свою позицію, поетапно обговорюють питання.

Німці вирізняються працелюбством, пунктуальністю, бережливістю, раціональністю, педантичністю, організованістю, скептичністю. Для них мають значення статус, титули і звання людей, що беруть участь у переговорах. Німці дуже ретельно виконують свої обов’язки і від партнерів вимагають такого ж ставлення до справи. При складанні угод намагаються передбачити великі штрафи при недотриманні гарантійного періоду на товар, що постачається.

Двері у службові приміщення слід тримати закритими: відкриті двері засвідчують неорганізованість господаря. Обмінюватися подарунками у ділових колах не прийнято. Якщо вас запросили в ресторан, то свій рахунок доведеться оплачувати самостійно (хоча можуть бути винятки). Відстань для бесіди – 50 см.

Німці віддають перевагу переговорам, у яких вони з достатньою очевидністю бачать можливість знаходження рішення. Як правило, вони сумлінно прораховують свою позицію. В ході переговорів люблять обговорювати питання послідовно: одне за одним. При укладанні договору наполягатимуть на жорсткому використанні прийнятих зобов'язань та виплаті високих штрафів у разі їх невиконання, а також значного гарантійного періоду на товар, який до них поставлятиметься, і застави на випадок поставок недоброякісного продукту. Під час переговорів можуть поводитися досить жорстко, але при цьому створюють гарні умови їх ведення: приміщення, необхідне обладнання тощо. Вони досить офіційні та професійні і цього ж вимагатимуть від своїх партнерів.

У Німеччині не люблять сюрпризів у підприємницькій практиці. Там прийнято все планувати заздалегідь. Тому ви ніколи не зможете обійтися без заздалегідь складеної програми зустрічей. Ділові відносини в Німеччині - дуже стримані. Не намагайтеся прорватися в кабінет керівника, минаючи секретаря: з вами просто не будуть розмовляти. Що стосується зовнішнього вигляду, то ваша поява в офісі німецького бізнесмена без піджака вважатиметься грубим порушенням етикету з вашого боку. У Німеччині дуже важко налагодити особисті контакти. Німці неохоче приймають гостей, але якщо ви захоплюєтеся тенісом чи гольфом - у вас є шанс.

5. Японці прагнуть уникнути обговорень і зіткнень позицій під час офіційних переговорів. Проблеми намагаються максимально обговорити під час неофіційних зустрічей. В цілому, впродовж переговорів, не змінюють свої позиції та тактику ведення переговорів. Японці йдуть на поступки, якщо поступки робить й інша сторона. Зі слабким партнером вони можуть удаватися до тиску. Японці велику увагу приділяють розвитку особистих взаємин з партнерами. Вони дотримуються точності та обов’язковості у всьому, підкреслено демонструють свою увагу, слухаючи співрозмовників (але це не означає, що вони з ними погоджуються).

Важливим є те, що японці уміють працювати в команді, для них характерна групова солідарність. Представники делегацій рішення самі не приймають, обов’язково його погоджують зі своїм керівництвом, на що витрачають багато часу. Не рекомендується спілкуватися з японцями про релігію та філософію. З великою пересторогою вони ставляться до жінок-бізнесменів. Відстань для розмов – коротка.

При зустрічах з керівництвом фірми і переговорах необхідно бути пунктуальним - японці болісно ставляться до запізнень, чим би вони не були викликані. Якщо ви не можете прибути вчасно, обов'язково попередьте про це японську сторону, а тривалість зустрічі скоротіть на час запізнення, тому що у партнера по зустрічі можуть бути інші справи. Уникайте рукостискань при зустрічі з японцями - вони вважають за краще уклін.

Варто знати про ще одну особливість японського бізнесу. Японський підприємець прагне до реалізації продукції та отримання прибутку так само, як його американські та європейські колеги, але, на відміну від них, він намагається привнести в ділові стосунки гармонію, встановити між партнерами "людські відносини".

Будьте максимально ввічливі, оскільки самі японці в більшості своїй ввічливі і високо цінують таке ж ставлення до них.

Не втрачайте самовладання, не гарячіться у присутності японських партнерів. Навіть якщо вас "дістали до живого", залишайтеся незворушним і посміхайтеся. Несила посміхатися - так хоч не допускайте войовничих дій і слів. Не тисніть на японця, не змушуйте його до конкретних дій.

Показуйте, що ви доброзичливі, практичні, щирі, чуйні, товариські - ці риси особливо симпатичні японцю, бо нерідко саме їх нам не вистачає. Не аналізуйте людські проблеми холодно і байдуже, тому що тим самим ви можете торкнутися емоційного настрою японського партнера.

6. Що стосується італійських бізнесменів, то вони надають особливого значення тому, щоб переговори велися між людьми, які мають зразкове та стабільне положення в діловому світі й суспільстві. Для налагодження ділових відносин достатньо обміну офіційними листами з пропозиціями. Нерідкі випадки, коли для встановлення ділових контактів вдаються до послуг посередників, інститут яких постійно розширюється. Важливе значення для представників ділових кіл мають неформальні відносини з партнерами, у тому числі в позаслужбовий час.

Італійці люблять вирішувати ділові питання не за столом переговорів, а в неофіційній обстановці, наприклад, у невеличкому ресторані, але легкість у спілкуванні та традиційна відкритість італійців не повинні вас надто розслаблювати, оскільки в бізнесових питаннях ви зустрінете досить офіційний підхід.

Для ділових зустрічей слід одягати класичний костюм. Характерно, що в Італії ви майже не зустрінете на керівних посадах жінок. Традиції суспільства утримують жінку вдома більше, ніж в будь-якій іншій європейській країні. Тому якщо ви тут у діловій подорожі, і якщо ви - жінка, вважайте, що одягаєтесь для чоловіків. Не забудьте, що італійці звертають увагу на стильний фасон. Вдягніть свої найкращі туфлі, візьміть модну сумочку. Сховайте подалі дешеву біжутерію і купіть (або позичте) для подорожі золоті прикраси. Італійці легко відрізняють справжню річ від підробки. Вечірній наряд потребує особливої ретельності, якщо ви вечеряєте у ресторані зі своїми колегами. Жінкам бажано одягати яскраві сукні з шовку або атласу і обов'язково діамантові сережки чи брошку.

І нарешті, хоча італійські бізнесмени легкі на підйом, після підписання спільних ділових документів продовження контактів з ними ускладнюється. Крім того, італійці - народ не надто організований та пунктуальний. Отож, якщо вас не зустріли в аеропорту - не впадайте у відчай: це не означає неповагу, це просто вияв неорганізованості. У такому випадку просто зателефонуйте вашим партнерам.

7. За характером іспанці серйозні, відкриті, галантні люди, з добрим почуттям гумору і здатністю працювати в команді. Темперамент мають неспокійний, одержимий, запальний, з частою зміною настрою. Вони закохані у життя, часто захоплюються, меткі й влучні у висловлюваннях. Жителі північних країн можуть сприйняти розмову двох іспанців як сварку, хоча насправді так вони спілкуються. Іспанці галасливі, але відкриті й доброзичливі.

При встановленні ділових контактів з іспанськими бізнесменами необхідно враховувати деякі особливості цієї країни та її людей. Так, не прийнято призначати зустріч під час сієсти (денного відпочинку). Слід мати на увазі, що в Іспанії снідають о 14-й годині, а обідають - о 22-й. За столом не прийнято обговорювати такі теми, як особисте життя, корида, політика. Про своє прибуття до країни треба обов'язково повідомити заздалегідь. Схильність іспанців спізнюватися на зустріч є предметом одвічних жартів. Церемонія знайомства не відрізняється від традиційної рукостискання та обміну візитними картками. Як правило, переговори проходять за участі кількох партнерів і починаються з розмов про погоду, спорт, культурні пам'ятки тощо. Стиль ведення переговорів менш динамічний, ніж, наприклад, з американцями чи італійцями. Іспанці приділяють велику увагу тому, щоб переговори велися з рівними за статусом особами. Оскільки вони люблять багато говорити, то майже не дотримуються регламенту зустрічі. Для ділових зустрічей слід вдягати класичний костюм, білу сорочку та начищене до блиску взуття. У цій країні не прийнято запрошувати ділових партнерів додому.

У цілому іспанці позбавлені багатьох комплексів, властивих, наприклад, нам, українцям. Вони легко заводять знайомства і без коливань йдуть на контакт з незнайомцями. Звертаються один до одного тільки на "ти", навіть студенти до своїх викладачів.

8. Корейське суспільство є суворо ієрархічним і досить авторитарним. Престиж людини залежить від посади й віку і часто запрацьовується нелегкою працею. Тому якщо іноземець не виявить належної поваги, його шанси на успіх значно знизяться. Для цього треба чітко уявляти співвідношення власного статусу зі статусом партнера. У цьому вам допоможуть візитні картки, у яких корейських бізнесменів зацікавить не стільки ваше ім'я, скільки організація в якій ви працюєте, і ваш статус у ній. Стосовно імен, пам'ятайте, у корейців перший склад - це прізвище (найпоширеніші: Кім, Чи, Пак, Цой, Хан, Нам, Чон, Сон), а два наступних -імена.

Корейські бізнесмени вважаються досить напористими й агресивними при веденні переговорів.

Кодекс ділової поведінки у цій країні значно відрізняється від західних стандартів, корейці вважаються одними із найскладніших ділових партнерів у світі. Вони не звикли відкрито висловлювати незгоду з партнером, доводити його неправоту (і того ж очікують від співрозмовників). У спілкуванні з ними не слід вживати вираз "треба подумати", "пропозиція має потребу в тривалому вивченні", "вирішити це питання буде не так просто" і т.ін., оскільки це сприймається не як готовність до тривалих зусиль по з'ясуванню можливостей реалізації ідеї, а як констатація її неприйнятності на даному етапі. Вони не люблять заглядати далеко в майбутнє, їх більше цікавить безпосередній результат їхніх зусиль.

В оцінці настрою і реакції оточуючих корейці покладаються на "шосте почуття", що дозволяє їм розуміти паравербальну та невербальну поведінку партнера. При бесіді кореєць не просто заглядає у вічі, а створює враження, ніби хоче "залізти в душу".

До норм ділового життя корейців варто також віднести розсилання постійним партнерам повідомлень про своє просування по службі, листів вдячності після нанесених візитів.

9. Китайці намагаються чітко розмежувати окремі етапи переговорів. Спочатку вони оцінюють зовнішній вигляд та поведінку партнерів, їхній статус. Намагаються з’ясувати позицію та можливості партнерів і тільки після цього висувають свої пропозиції. Остаточні рішення вони приймають тільки після затвердження їх своїм керівництвом. Китайські бізнесмени зазвичай не зразу “відкривають карти”, поступки роблять під кінець переговорів, після того як оцінять можливості іншої сторони. Вміють уміло використовувати чужі помилки. Тому “дух дружби”, який вони намагаються пропагувати, часто буває оманливим ходом.

Велику увагу китайці приділяють виконанню досягнутих домовленостей, навіть використовуючи різні форми тиску. Китайці надають велике значення неформальній бесіді: розпитують про сім’ю, дітей, вік та уподобання. Подарунки прийнято дарувати організації, а не окремій особі.

Китайці роблять поступки зазвичай під кінець переговорів, після того, як оцінять можливості партнера по переговорах. Причому тоді, коли здається, що переговори зайшли в глухий кут, вони раптом вносять нові пропозиції, що передбачають поступки. У результаті переговори поновлюються. Однак помилки, допущені партнером в ході переговорів, уміло використовуються.

Остаточні рішення зазвичай приймаються китайськими учасниками не за столом переговорів, а вдома. Схвалення досягнутих домовленостей з боку "центру" практично обов'язкове. При цьому не виключено, що вони намагатимуться внести поправки і певні застереження.

У Китаї великого значення надають налагодженню неформальних відносин із зарубіжними партнерами. Вас можуть запитати про вік, сімейний стан, дітей - не ображайтеся, це щирий інтерес до вас. Вас радо запросять у гості або на обід в ресторан, де подадуть не менше 20 страв. Якщо ви не готові скуштувати подане вам екзотичне блюдо - не відмовляйтеся демонстративно.

Китайці віддають пріоритет взаємодовірі в довготривалих стосунках. Свої духовні цінності і принципи вони ставлять вище грошей і миттєвої вигоди.

10. Принципи ділового етикету

Діловий етикет - це встановлений порядок поведінки у сфері бізнесу та ділових контактів. Дотримання ділового етикету — обов'язковий елемент стратегії професійного успіху й удачі в справі, що дає змогу: уникнути відчутних матеріальних збитків; не втратити «свого обличчя» у діловому світі; справити й підтримати гарне враження про себе; бути попереду й зберігати лідерство.

Основні принципи ділового етикету:

- правила ділового етикету, на відміну від світського, однакові і для чоловіків, і для жінок.

- у діловому етикеті зберігаються деякі елементи світського етикету (наприклад, відчинення дверей перед жінкою, оплата рахунку у ресторані чоловіком).

- якщо під час спілкування у одного із партнерів (особливо в жінки) виникають будь-які незручності, співрозмовник (особливо чоловік) обов'язково повинен допомогти вийти зі скрутного становища.

- до кожної людини, особливо до ділового партнера, треба ставитися шанобливо.

- партнерам під час ділового спілкування завжди варто приймати взаємні знаки уваги, не відмовлятися від них.

- ділові жінки за необхідності повинні не лише відчиняти двері самі, а й пропускати вперед інших, причому незалежно від того, чоловік це чи жінка.

10. Правила спілкування в електронному просторі

1. Пам'ятайте, що Ви спілкуєтесь з людиною. Не робіть іншим того, чого не хочете отримати від них взамін. Поставте себе на місце людини, з якою розмовляєте. Відстоюйте свою точку зору, але не ображайте тих, хто навколо вас. 2. Дотримуйтеся тих же правил поведінки, що і в реальному житті. . Не зважаючи на те, що це віртуальний світ, не робіть нічого такого, чого б Ви не зробили в реальному житті, де вже на підсвідомому рівні дотримуєтесь законів 3. Зберігайте обличчя. Користуючись перевагами анонімності – інші можуть не бачити кольору Ваших очей, шкіри, волосся – пам’ятайте, що враження про Вас складатимуть з Ваших висловлювань.4.Допомагайте іншим там, де Ви спроможні це зробити. Обмін досвідом – захоплива справа у Мережі.5. Не втручайтесь у конфлікти і не допускайте їх. 6. Не зловживайте своїми можливостями. Поважайте право на приватну переписку.7. Навчіться вибачати іншим їхні помилки. 8. Поважайте час і можливості інших, бо не всі користувачі мережі Інтернет мають у своєму розпорядженні високошвидкісні канали передачі даних.9. Оформляйте інформацію для її зручного сприймання. Потрібно так оформляти свою інформацію, що те, чим ти хочеш поділитись можна було легко прочитати.

12. Публічний виступ у діловому спілкуванні.

Публічний виступ - це усне монологічне висловлення з метою досягнення впливу на аудиторію. У сфері ділового спілкування найбільш часто використовуються такі жанри, як доповідь, інформаційна, привітальна і торгова промова. Метою публічних виступів є передавання інформації, знань, оцінок та вражень. Формами такого спілкування можуть бути: лекція викладача для студентів або відомого науковця (спеціаліста) для фахівців;мітинг чи збори, присвячені висуненню кандидатів у народні депутати тощо.   Сьогодні в ораторській діяльності виділяють 3 основних етапи: докомунікативний-етап формування методологічних принципів, визначення позицій, добір та оцінювання матеріалу, що стане основою виступу; , комунікативний-центральний у процесі спілкування. Це творча робота промовця перед слухачами. При результативній взаємодії підготовлений та розроблений змістовний матеріал лекції стає дієвим засобом впливу на установки, знання, вміння слухачів, формування їхніх переконань; і посткомунікативний-визначення результативності зустрічі зі слухачами. Цей етап іноді ігнорують, проте він потребує уваги, бо дає змогу визначити, чи досяг промовець мети, чи задовольнили свій інтерес і свої цілі слухачі. Це допоможе наступного разу усунути припущені помилки, краще врахувати запити людей.

13. Етикет телефоної розмови

У наш час телефон - не лише один із найефективніших засобів зв'язку, а й спосіб налагодження офіційних ділових контактів між установами, спосіб підтримання приватних стосунків між людьми. Телефонна розмова - один із різновидів усного мовлення, що характеризується специфічними ознаками, зумовленими екстрамовними причинами: співрозмовники не бачать одне одного й не можуть скористатися невербальними засобами спілкування,;обмеженість у часі; наявність технічних перешкод. Незалежно від того, хто телефонує: будьте доброзичливим, у жодному разі не виказуйте свого невдоволення чимось;ставте запитання та уважно вислуховуйте відповіді на них;намагайтесь залишатися тактовним і стриманим, навіть якщо розмова стає вельми неприємною для вас;симпатія до вас зросте, якщо ви кілька разів упродовж бесіди назвете співрозмовника на ім'я та по батькові; особливо наголошуйте на найсуттєвішому. Якщо під час бесіди ви називаєте якісь числа, їх варто повторити кілька разів, аби уникнути прикрих непорозумінь;пам'ятайте, що по телефону звучання голосу значною мірою спотворюється, тому ваша артикуляція неодмінно повинна бути чіткою, а темп мовлення - рівним, тон - спокійним, витриманим;намагайтесь якомога ширше використовувати лексичні можливості літературної мови (насамперед багату синоніміку), але при цьому завжди висловлюйтеся стисло й точно, правильно побудованими реченнями. Стежте за логікою викладу своїх думок, послідовністю.розмовляйте середнім за силою голосом.

13. Конфлікти в організації

Слово "конфлікт" (лат.— зіткнення) означає зіткнення двох або декількох соціальних груп, організацій, осіб і т. д. з метою однієї із сторін реалізувати свої матеріальні або духовні інтереси за рахунок другої. Конфлікти в організаціях мають свою специфіку, яка пов'язана з тим видом діяльності, яким займається дана організація. Значна частина конфліктів це так звані "ділові конфлікти". Найбільш тиловими причинами ділових конфліктів є: несумісність цілей (коли досягнення цілей одним працівником заважає досягненню цілей іншого); недоліки планування; незбалансованість робочих місць (збалансованість означає, що даному робочому місцю повинні приписуватися функції, забезпечені засобами, необхідними для їх виконання і не повинно бути засобів, не зв'язаних з якою-небудь функцією (обов'язки повинні бути зв'язані тільки з даною сукупністю функцій) і т.д.; Крім конфліктів, які виникають внаслідок недоліків організації роботи, планування і т. д., є конфлікти пов'язані з міжособовими стосунками. Це конфлікти, що зв'язані з соціально-психологічною системою відносин. Важливим є питання типології конфліктів в організаціях. Для класифікації конфліктів вибирають різні параметри: за характером протиріччя, яке лежить в основі конфліктів, виділяють конфлікти антагоністичні і неантагоністичні, внутрішні і зовнішні; по формі прояву — приховані і явні, згладжені і гострі; по сфері, де в якій виникають конфлікти — в сфері ділових відносин, в сфері неофіційних міжособових стосунків; по тому, хто приймає участь у конфлікті, — конфлікт між окремими членами колективу, між групою і кимсь, хто не є членом групи, між керівником і підлеглими; по змісту конфліктів — розходження оцінок і думок, взаємна антипатія, ображене самолюбство, заздрість, ревність. Конфлікти можуть класифікуватись в залежності від часу дії — затяжні і короткочасні. По масштабам дії — загальнонаціональні, регіональні, локальні.

13. Фактори організації переговорів

Основою будь-яких переговорів є те, що ми маємо справу не з абстрактними представниками “іншої сторони”, а з конкретними людьми. Партнери за столом володіють емоціями, глибокою прив’язаністю до певних цінностей, різних життєвих основ, а також поглядами, більше того вони непередбачувані. Цей «Людський фактор» переговорів може бути і корисним і руйнівним. Успішне ведення переговорів дає змогу: впливати на ставлення і позицію контрагента до товарів, послуг;отримати конкурентні переваги;підвищити довіру до фірми; завоювати доброзичливе ставлення з боку ділових кіл, споживачів, преси; скоординувати стратегію, тактику. Ефективність методів переговорів визначається за допомогою трьох критеріїв:1) переговори повинні допомогти досягти такої угоди, яка б максимально задовольняла інтереси партнерів, справедливо регулювала суперечні інтереси, була довготривалою і враховувала інтереси суспільства;2) переговори повинні бути ефективними, без втрат, які дуже часто виникають під час укладання певних справ, пов’язаних з прагненням безкомпромісного відстоювання своїх позицій;3) відносини між партнерами повинні покращитися, або, хоча б, не погіршитися.Основними факторами, що впливають на успіх переговорів, є: рівень переговорів, планування і організація їх проведення, технологія ділового спілкування і психологічний клімат, компроміси, авторитет фірми, повнота і якість інформації, емоції, інтереси і потреби у співробітництві, переваги контрагента, компетентність і досвід учасників.

13. Етикет національних символів

У всьому світі обов’язковою є повага до національних символів: прапора, герба, гімну. Національний прапор символізує суверенітет і незалежність держави. Розміри прапора, колір та його елементи повинні відповідати вимогам, зафіксованим у законах, Конституції країни. Так, національний прапор України складається з рівних за шириною горизонтальних смуг: верхньої – синього кольору, нижньої – жовтого кольору, із співвідношенням ширини прапора до довжини 2:3. Коли одночасно піднімають прапори різних країн, потрібно стежити, щоб вони були однакового розміру. Почесним місцем серед кількох прапорів є крайнє праве місце, якщо дивитись з боку прапорів. Якщо вивішують прапори кількох країн, то їх краще розташовувати в алфавітному порядку назв країн (національною мовою). Маленькі прапорці на столі переговорів можуть перехрещуватися, причому почесною є, знову ж таки, позиція справа, якщо дивитися з боку прапора.Коли виносять прапор в урочистих випадках, військові повинні віддавати честь, а цивільні – знімати капелюха.Під час міжнародних зустрічей іноді виконуються національні гімни держав-учасниць. Як правило, лунають скорочені записи: перший куплет і приспів. Під час виконання державного гімну та виносу прапорів присутні піднімаються зі своїх місць. В деяких країнах прийнято прикладати праву долоню до серця.Повага до національних символів своєї держави, а також прапора, герба і гімну інших країн є проявом власної гідності і шани до ділових партнерів.