Лекция 11. Анализ обновления продукции и ее качества

Вопросы:

1.Критерии оценки новых товаров

2.Анализ показателей качества товара

1.

При принятии решения о производстве нового вида товаров, перед организацией стоит задача повышения конкурентоспособности этих товаров. Конкурентоспособность должна тщательно прорабатываться на стадии планирования товаров, быть опережающей и долговременной.

Под конкурентоспособностью понимается не только характеристика самого товара, но и упаковки, послепродажных услуг, рекламы, консультаций для клиентов, особенностей поставки, услуг по складированию и др.

Для организаций разработана система критериев для оценки ситуации при разработке и выводе на рынок новых товаров (Таблицы 11.1 – 11.4).

Таблица 11.1 Рыночные критерии

Оценка
Выше среднего	Среднее	Ниже среднего
1. Потребность в товаре
Товар будет удовлетворять потребность, которая в настоящее время не удовлетворяется: товар в значительной степени обновлен по сравнению с существующими видами.	Товар улучшен лишь по второстепенным характеристикам, которые, однако, имеют значение для достаточно широкого круга потребителей.	Товар мало отличается от того, что предлагает рынок, и удовлетворяет потребность не лучше, чем ранее.
2. Степень конкурентоспособности товара
Нет сильных, имеющих прочные позиции конкурентов. Уровень рекламных расходов низок по сравнению с уровнем продаж. Низкая себестоимость нововведения. Конкуренты не располагают благоприятными возможностями для принятия быстрых контрмер против нового товара.	Конкуренты имеют прочные позиции, но для получения умеренных доходов потребуются умеренные расходы. Себестоимость нововведения не слишком высока.	На рынке доминируют несколько одинаково сильных конкурентов. Крайне высокий уровень рекламы и сбытовых расходов по сравнению с уровнем продаж. Стоимость разработки товара, аналогичного по качеству товарам конкурентов, является слишком высокой. Конкуренты способны принять быстрые и эффективные меры против нового или традиционного товара организации.
3.Реклама
Уникальные свойства товара представляют хорошие возможности для проведения эффективной рекламы, стимулирования спроса и демонстрации товара.	По своим свойствам товар не превосходит конкурирующие товары, но организация владеет методами рекламы и стимулирования спроса лучше, чем конкуренты.	Постановка рекламной работы в организации находится на значительно более низком уровне, чем у основных конкурентов.
4.Степень стабильности рынка
Общие экономические факторы слабо влияют на состояние рынка или не отражаются на нем совсем. Рынок не подвержен сезонным колебаниям. Можно предполагать, что спрос на товар будет иметь постоянный характер. В течение ряда лет ожидается норма прибыли выше средней.	Объем сбыта находится в умеренной зависимости от общеэкономических изменений и сезонных колебаний спроса. Товар будет пользоваться спросом достаточно долго, для того чтобы оправдать произведенные капиталовложения и получать некоторую прибыль в течение ряда лет.	Объем сбыта находится в сильной зависимости от общеэкономических изменений. Значительные сезонные колебания в объеме продаж, возможно связанные с последующим увольнением персонала и потерей товарных запасов. Неизвестно, удастся ли возместить произведенные капиталовложения. Получение прибыли весьма сомнительно.
5. Перспективы развития рынка
Однородный общенациональный рынок, имеющий значительные перспективы развития с охватом разнообразных слоев потребителей.	Рынок более или менее стабилен, можно ожидать лишь умеренного его расширения, причем только в отдельных регионах или среди ограниченного круга потребителей.	Рынок сужается или же может сузиться. Рынок является небольшим и узко специализированным с крайне ограниченным и сокращающимся числом потребителей.

Таблица .11.2 Производственные критерии

Оценка
Выше среднего	Среднее	Ниже среднего
1. Оборудование и персонал организации
Производство товара может быть организованно на базе существующего оборудования. Будут использоваться незагруженные производственные мощности: дополнительная нагрузка будет хорошо увязываться с текущей производственной программой. Дополнительный персонал не потребуется.	Производство может быть организованно в основном или полностью на базе имеющихся технических средств, но необходимы дополнительное оборудование, персонал и некоторая переподготовка имеющегося персонала.	Потребуется значительное количество дополнительного оборудования или совершенно новые технические средства, а также соответствующий персонал. Необходима переподготовка имеющегося персонала.
2. Сырьевые ресурсы
Используется имеющееся сырье. Организация может продолжить закупку сырья у своего постоянного поставщика.	В значительной степени используется имеющееся сырье, но может возникнуть необходимость в закупке дополнительного сырья у постоянных или новых поставщиков.	Имеющееся сырье используются слабо или не используются совсем. Необходимы крупные закупки сырья.
3.Инженерно- технические знания и опыт персонала
Товар позволяет оптимально использовать инженерно-техни- ческие знания и опыт персонала, а также знание потребительских свойств товара. Обеспечены также чрезвычайно благоприятные условия для дальнейшего совершенствования этих знаний и повышения квалификации персонала.	Инженерно-технические знания и опыт персонала, а также знание потребительских свойств товара обеспечивают производство нового товара. Могут потребоваться некоторые дополнительные знания и добавочный персонал.	Инженерно-технические знания и опыт персонала почти не будут или почти не будут использоваться при производстве нового товара.

Таблица 11.3 Сбытовые критерии

Оценка
Выше среднего	Среднее	Ниже среднего
1.Увязка с ассортиментом выпускаемого товара
Товар дополняет существующий ассортимент продукции, его производство должно содействовать сбыту остальной продукции	Если необходимо, товар может быть приспособлен к существующему ассортименту. Oн не оказывает воздействия на сбыт остального товара.	Товар плохо увязывается с существующим ассортиментом и его продажа может привести к уменьшению спроса на остальной товар.
2.Реализация
Реализация полностью обеспечивается существующей распределительной сетью и имеющимся сбытовым аппаратом.	Реализация обеспечивается в основном или частично существующей распределительной сетью. Может потребоваться небольшая реорганизация сбытового аппарата и использование мер по стимулированию сбыта.	Распределение может быть произведено только за счет поиска новых потребителей. По всей вероятности, потребуются серьезные изменения в организации и численности сбытового аппарата или же полная его замена.

Таблица .11.4 Товарные критерии

Оценка
Выше среднего	Среднее	Ниже среднего
1.Качество товара
Товар обладает уникальными потребительскими свойствами, заметно превосходит конкурентный товар, рецептура производства продукции запатентована.	Товар обладает уникальными потребительскими свойствами, значительно превосходит конкурентные товары. Если технология производства не может быть запатентована, то, по крайней мере, ее нелегко скопировать.	Свойства товара и технология не могут легко быть скопированы конкурентами.
2.Упаковка
Потребительская и (или) торговая упаковка является уникальной, превосходит конкурентов и запатентована.	Упаковка превосходит конкурентную, но не может быть запатентована. Однако для производства точных копий необходимы дорогостоящее оборудование.	Свойства упаковки не могут быть запатентованы, она может быть воспроизведена конкурентами.
3.Цена
Товар лучшего, чем у конкурентов, или равного качества предлагается по более низкой цене за единицу. Если цена выше, чем у основных конкурентов, различие в качестве настолько велико, что у конкурентов нет стимула соперничать.	Товар по той же цене, что и у конкурентов, но при более высоком качестве.	Товар такого же качества, как и у конкурентов и предлагается по более высокой цене.

В приведенных таблицах ситуация, сложившаяся к моменту разработки и вывода на рынок нового товара оценивается с помощью простой семантической шкалы – “выше среднего”, “среднее” и “ниже среднего” – по ряду факторов, объединенных в группы на основе какого-либо ключевого критерия. Относительный вес каждого из оценочных факторов должен определяться в зависимости от его предполагаемого значения для каждой организации. Сопоставление сложившейся ситуации с оценками, приведенными в таблицах, позволяет повысить обоснованность принимаемых решений по разработке нового товара или услуги.

Понятие "новый товар" включает в себя серьёзные изменения в форме, содержании или упаковке, которая имеет значение для потребителя.

Изменения в материалах или компонентах, применяемых производителем, сами по себе не дают оснований для квалификации его как "новый товар", если только эти изменения не будут доведены до сведения потенциального потребителя и не будут использованы в качестве рекламного мотива для характеристики его достоинства.

Факторы, обуславливающие введение нового товара в ассортимент организации:

1. Необходимость оградить организацию от последствий неизбежного процесса устаревания существующего товара, который вызывается конкуренцией или моральным износом.

2. Необходимость расширять производство более быстрыми темпами, чем это возможно при узком ассортименте выпускаемого товара, распределять коммерческий риск на более широкий спектр товаров, уменьшить влияние конкуренции на отдельно взятую сферу производства. Следует учитывать, что освоение новых видов товаров связано не только с выгодой, но и с определенными опасностями (изменений системы сбыта и распределительной сети, необходимость новых технических знаний, дополнительных специалистов и оборудования).

3.Необходимость обеспечить постепенное увеличение общей рентабельности организации, выражающейся отношением прибыли к вложенному капиталу, путём сохранения и увеличения конкурентоспособности, рациональное использование отходов производства, полное использование производственных мощностей и возможностей персонала.

Какое бы огромное значение ни имело внедрение новой продукции для долгосрочного развития предприятия, оно остаётся крайне рискованным делом (вес неудачных нововведений колеблется между 50 и 90%.).

Риск, связанный с новым товаром, может быть снижен до приемлемого уровня за счет систематического планирования ассортимента товаров, а также анализа своего опыта и опыта других организаций, обеспечивших успех внедрения новых товаров на рынок.

2.

Качество - это совокупность потребительских свойств товара, удовлетворяющих конкретную потребность.

Количественная характеристика одного или нескольких свойств товара, составляющих ее качество, называется показателем качества товара.

Различают обобщающие, индивидуальные и косвенные показатели качества продукции.

Обобщающие показатели- характеризуют качество всей произведенной продукции независимо от ее вида и назначения:

- удельный вес новой продукции в общем ее выпуске;

-удельный вес продукции высшей категории качества;

-средневзвешенный балл продукции;

-средний коэффициент сортности;

-удельный вес аттестованной и не аттестованной продукции;

-удельный вес сертифицированной продукции;

-удельный вес продукции, соответствующей мировым стандартам;

-удельный вес экспортируемой продукции, в том числе в высокоразвитые промышленные страны.

Индивидуальные (единичные) показатели качества продукции характеризуют одно из ее свойств:

-полезность (жирность молока, содержание белка в продуктах питании);

-надежность (долговечность, безотказность в работе);

-технологичность, т.е. эффективность конструкторских и технологических решений (трудоемкость, энергоемкость);

-эстетичность изделий.

Косвенные показатели – это штрафы за некачественную продукцию, объем и удельный вес забракованной продукции, потери от брака и др.

Единый порядок систематической оценки технического уровня и качества машин, оборудования и другой техники, а также аттестации продукции по категориям качества был введен в 1981 г. Существовавшая система аттестации в 1993 г. с целью приближения к международным стандартам качества была заменена на систему сертификации.

Стандартизация – деятельность по установлению норм, правил, характеристик. В РФ используют ГОСТы, ОСТы (отраслевые стандарты), СТП (стандарты предприятия). Они содержат требования, по которым осуществляется сертификация.

Сертификация – деятельность, направленная на поддержание соответствия установленным требованиям. В РФ существуют общие правила по проведению сертификации. По итогам сертификации выдается сертификат (документ соответствия требованиям).

Там, где продукция не оценивается по категориям качества, используется показатель сортности.

Сортность – тоже характеризует качество, но для определенных отраслей.

В процессе анализа показателей качества изучают их динамику, достигнутый уровень, причины изменений.

Для оценки выполнения плана по качеству товара используют различные методы.

Сущность балльного метода оценки состоит в определении средневзвешенного балла качества товара, затем путем сравнения фактического и планового уровня, находят процент его выполнения. Оценка выполнения плана по качеству товара производится по удельному весу бракованных и рекламационных товаров. (На семинаре таблица 11.5)

По товарам, качество которых характеризуется сортом или кондицией, рассчитывается их доля в общем объеме производства, средний коэффициент сортности, средневзвешенная цена товаров в сопоставимых условиях. При оценке выполнения плана по структуре фактическую долю каждого сорта в общем объеме товаров сравнивают с плановой, а для изучения динамики качества – с данными прошлых периодов. (На семинаре таблица 11.6)

Коэффициент сортности рассчитывается для отдельного вида товара по формуле:

, (11.1)

где Qi – количество товаров i-ого сорта;

Рi- цена единицы товара i-ого сорта;

Рв – цена единицы продукции высшего сорта;

m – количество сортов данного вида продукции.

Увеличение или снижение выпуска товаров по сортности в отчетном периоде по сравнению с планом определяется по формуле:

, (11.2)

Резерв повышения качества товара равен разности между стоимостью реального выпуска товара и выпуска только первосортного товара.

Качество товара является параметром, оказывающим влияние на такие стоимостные показатели работы организации, как выпуск товара, выручка от продаж, прибыль.

Изменение качества затрагивает, прежде всего, изменение цены и себестоимости товара, поэтому формулы для расчета имеют вид:

изменение объема производства товаров:

∆V_П = (Р₁ – Р₀) * Q_К , (11.3)

изменение выручки от продаж:

∆В = (Р₁ – Р₀) * Q_ПК , (11.4)

изменение прибыли:

∆П = [(Р₁ – Р₀) * Q_К] - [(C₁ – C₀) * Q_ПК ], (11.5)

где Ц₀, Ц_{1 –} соответственно цена изделия до и после изменения качества;

С₀, С₁ – себестоимость изделия до и после изменения качества;

Q_К - количество произведенного товара повышенного качества;

Q_ПК - количество проданного товара повышенного качества.

Полезным также является анализ влияния сортового состава товара на объем выпуска каждого изделия в стоимостном выражении (Таблица 11.7 семинар ).

Аналогичные расчеты выполняют по всем видам товаров, по которым установлен сорт, после этого результаты обобщаются.

Важным косвенным показателем качества товаров является брак. Он делится на исправимый и неисправимый, внутренний (выявленный в организации) и внешний (выявленный у потребителя). Выпуск бракованного товара ведет к росту себестоимости и снижению объема товара, прибыли и рентабельности. В процессе анализа изучают динамику брака по абсолютной сумме и удельному весу в общем выпуске товаров, определяют потери от брака (Таблица 11.8 на семинаре).

Основными причинами понижения качества товаров могут быть:

- плохое качество сырья;

- низкий уровень технологии и организации производства;

- низкая квалификация работников;

- аритмичность производства и др.

После изучения причин снижения качества и допущенного брака товаров по местам их возникновения, определяют центры ответственности и разрабатываются мероприятия по их устранению. Экономическая эффективность таких мероприятий оценивается на основе показателей изменения уровня качества товаров, повышения прибыли и снижения /или снижения затрат.

Рис. 11.6. Оценка эффективности мероприятий по изменению качества товара

Достижение оптимального качества невозможно без значительной работы в области планирования, проектирования, производства, сбыта и обслуживания.

Семинар

Таблица 11.5 Анализ обобщающих показателей качества товара

Показатель	Прошлый период	Отчетный период
		план	факт
Средневзвешенный балл качества товара	0,65	0,81	0,75
Удельный вес, % а) товара высшей категории качества б) экспортируемых товаров в) бракованных товаров г) рекламационных товаров	70 0,5 0,8 0,4	80 1,5 0,4 0,7	80 1,0 0,3 0,6
Потери от брака, тыс.руб.	520	450	400

Оценки, приведенные в таблице, показывают, что за отчетный период организацией проделана определенная работа по улучшению качества товара, о чем свидетельствует увеличение удельного веса товара высшей категории качества на 10 % по сравнению с прошлым периодом, а также повышение удельного веса экспортируемых товаров. Уменьшению доли бракованных товаров способствовало снижению потерь о брака на 120 тыс.руб. Отрицательным фактором является рост рекламаций от потребителей товаров.

Таблица 11.6 Анализ качества товара Х

Сорт товара	Цена за единицу, тыс.руб.	Выпуск товара, шт.		Объем производства, тыс. руб.
		план	факт	план	факт	По цене I сорта
						план	факт
I	1,2	10450	11200	12540	13440	12540	13440
II	0,8	4800	5050	3840	4040	5760	6060
Итого:		15250	16250	16380	17480	18300	19500

Из таблицы 12.6 следует, что если бы весь товар продавался по цене первого сорта, то плановый объем производства составил бы 18300 тыс.руб., что на 3050 тыс.руб. больше реального планового показателя, а фактический объем производства вырос бы до 19 500 тыс.руб., что на 3250 тыс.руб. больше реального значения. Сумма 3250 тыс.руб. – упущенная выгода организации.

Если бы все товары были первосортными, то плановая стоимость выпуска товара составила бы 18300 тыс.руб., фактическая – 19500 тыс.руб.

Коэффициенты сортности плановый и фактический соответственно:

К^пл сорт = 16830 / 18300 = 0,895,

К^ф сорт = 17480 / 19500 = 0,896.

Увеличение или снижение выпуска товаров по сортности в отчетном периоде по сравнению с планом определяется по формуле:

, (11.2)

для нашего примера ∆К сорт = 0,896 / 0,895 = 1,001.

Резерв повышения качества товара равен разности между стоимостью реального выпуска товара и выпуска только первосортного товара, что составляет для плановых показателей: 18300 - 16380 = 1920 тыс.руб.,

для фактических показателей: 19500 – 17480 = 2020 тыс.руб.

Анализ влияния сортового состава товара на объем выпуска каждого изделия в стоимостном выражении (Таблица 11.7).

Таблица 11.7 Влияние сортового состава товара на изменение его цены

Сорт	Оптовая цена, тыс.руб.	Сортовая структура товара, %			Изменение средней цены, руб.
		план	факт	+, -
I	1,2	68,5	68,9	+ 0,4	+ 4,8
II	0,8	31,5	31,1	- 0,4	- 3,2
Итого:		100	100	-	+ 1,6

Из таблицы 11.7 видно, что с улучшением качества товара относительно плановых показателей (увеличением товара I сорта и уменьшением доли товара II сорта) средняя цена увеличилась на 1,6 рублей, а стоимость всего фактического выпуска – на 26 тыс. рублей (16250 шт.  1,6 руб.).

Аналогичные расчеты выполняют по всем видам товаров, по которым установлен сорт, после этого результаты обобщаются.

Важным косвенным показателем качества товаров является брак. Он делится на исправимый и неисправимый, внутренний (выявленный в организации) и внешний (выявленный у потребителя). Выпуск бракованного товара ведет к росту себестоимости и снижению объема товара, прибыли и рентабельности. В процессе анализа изучают динамику брака по абсолютной сумме и удельному весу в общем выпуске товаров, определяют потери от брака (Таблица 11.8).

Таблица 11.8 Анализ потерь от брака товаров

Показатели	тыс. руб.
Себестоимость забракованных товаров	620
Расходы по исправлению брака	90
Стоимость брака по цене возможного использования	210
Сумма удержаний с виновных лиц	100
Потери от брака	400

Лекция 12. Анализ факторов и резервов увеличения объема производства и продаж товаров

Вопросы:

1.Анализ ритмичности производства

2. Анализ факторов увеличения объема продаж и выполнения договорных обязательств

3. Анализ сбыта товаров

1.

Ритмичность – равномерный выпуск товаров в соответствии с графиком в объеме и ассортименте, предусмотренном планом.

Неритмичность ухудшает все экономические показатели, снижается качество товаров, увеличиваются объем незавершенного производства и сверхплановые остатки готовых товаров на складах и, как следствие, замедляется оборачиваемость капитала. Не выполняются поставки по договорам, и организация платит штрафы за несвоевременную отгрузку товаров, несвоевременно поступает выручка. Перерасходуется фонд оплаты труда в связи с тем, что в начале месяца рабочим платят за простои, а в конце - за сверхурочные работы. Все это приводит к повышению себестоимости товаров, уменьшению суммы прибыли, ухудшению финансового состояния организации.

Для оценки выполнения плана по ритмичности используются прямые и косвенные показатели.

Прямые показатели:

– коэффициент ритмичности;

– коэффициент вариации;

– коэффициент аритмичности;

– удельный вес производства продукции за каждую декаду (сутки) к месячному выпуску;

– удельный вес произведенной продукции за каждый месяц к квартальному выпуску;

– удельный вес выпущенной продукции за каждый квартал к годовому объему производства;

– удельный вес продукции, выпущенной в первую декаду отчетного месяца к третьей декаде предыдущего месяца.

Косвенные показатели ритмичности:

– наличие доплат за сверхурочные работы;

– оплата простоев по вине хозяйствующего субъекта;

– потери от брака;

– уплата штрафов за недопоставку и несвоевременную отгрузку продукции;

– наличие сверхнормативных остатков незавершенного производства и готовой продукции на складах.

Для оценки ритмичности используют коэффициент ритмичности, коэффициент вариации, числа аритмичности.

Коэффициент ритмичности (Крит) определяется делением объема производства товаров, который зачтен в выполнение плана по ритмичности (V_ВП), на плановый объем производства (V_ПЛ). При этом в выполнение плана по ритмичности засчитывается объем производства, но не более запланированного. Желательное значение коэффициента ритмичности 1.

, (12.1)

Коэффициент вариации (Квар) определяется как отношение среднеквадратичного отклонения от плановых заданий (за сутки, декаду, месяц и т.д.) к среднесуточному (среднедекадному, среднемесячному и т.д) плановому выпуску ( ):

, (12.2)

где V_Ф и V_ПЛ – фактический и плановый объем производства соответственно,

n – число суммируемых плановых заданий.

В процессе анализа необходимо подсчитать упущенные возможности предприятия по изменению объема производства товаров в связи с неритмичной работой.

Для этого используют:

а) разность между плановым и засчитанным объемом производства;

б) разность между фактическим и возможным объемом производства, исчисленным исходя из наибольшего среднесуточного (среднедекадного) объема.

Равномерность производства товаров определяется каким-либо внутренним нормативным документом, определяющим график (декадный, пятидневный, суточный). Но это совсем не означает, что выпуск должен быть одинаковым в течение всего года. Как правило, графики составляют на месяц, и на основе графика определяется темп производства товаров в течение всего года.

Для крупносерийного или массового производства разрабатываются графики равномерного производства товаров, а оценочным показателем является коэффициент равномерности:

, (12.3)

где Н – недовыполнение за сутки в соответствии с графиком;

- сумма недовыполнения за все дни месяца;

V_ПЛ - план на месяц.

Для оценки ритмичности производства в организациях рассчитывается также общее число аритмичности – как сумма положительных и отрицательных относительных отклонений фактического объема производства от плана (по модулю) за каждый день (неделю, декаду). Чем менее ритмично работает организация, тем выше аритмичность, а желательное значение общего числа аритмичности - ноль.

В заключение анализа разрабатывают мероприятия по устранению причин неритмичной работы. Внутренние причины аритмичности – тяжелое финансовое состояние организации, низкий уровень организации, технологии и материально-технического обеспечения производства, а также планирования и контроля, внешние – несвоевременная поставка сырья и материалов поставщиками, недостаток энергоресурсов и др. В процессе анализа необходимо подсчитать упущенные возможности по выпуску товаров в связи с неритмичной работой.

2.

Реализация продукции является завершающей стадией кругооборота средств производства. От ее величины зависят результаты финансово-хозяйственной деятельности, показатели оборачиваемости и рентабельности.

При расчете объема продажи товаров учитывается изменение остатков не проданных товаров на начало и конец планируемого периода.

Для анализа выполнения плана по объему продаж составляется баланс продажи товаров в двух оценках: по себестоимости и по отпускным ценам. Если объем продаж в организации определяется по отгрузке товаров, то балансовое уравнение имеет вид:

Vз_н + Vпл = Sпл + Vз_к ,

Sпл = Vз_н + Vпл – Vз_к , (12.4)

где Sпл – плановый объем продаж;

Vпл– объем производства товаров по плану;

Vз_н , Vз_к - запасы товаров на начало и конец планового периода соответственно.

Если выручка определяется после оплаты отгруженных товаров, то товарный баланс можно записать так:

Vз_н + Vпл + Vо_н = Sпл + Vо_к + Vз_к ,

Sпл = Vз_н + Vпл - Vо_к - Vз_к , (12.5)

где Vо_н , Vо_к - остатки отгруженных товаров на начало и конец периода соответственно.

В целях обеспечения выполнения плановых заданий осуществляется анализ факторов, влияющих на объем продажи товаров в результате:

1. роста объема производства товаров;

2. осуществления мероприятий технического и организационного развития производства, в том числе выпуска новых видов товара, повышения качества выпускаемого товара, внедрения новых технологических процессов, механизации и автоматизации производства, экономии сырья и материалов, прочих мероприятий, структурных сдвигов;

3. изменения остатков готовых товаров на складе;

4. других факторов.

Графически взаимосвязь между факторами представлена на Рис. 12.1.

Рис. 12.1. Факторы, обуславливающие изменение объема продаж товаров

Расчет влияния данных факторов на объем продаж товаров производится сравнением фактических уровней факторных показателей с плановыми и вычислением абсолютных и относительных приростов каждого из них. Для изучения влияния этих факторов анализируется баланс товарной продукции (семинар таблица 12.1 - 2)

Анализ продажи товаров тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам товара. При этом определяется коэффициент выполнения договорных обязательств (Кд):

, (12.6)

где Sд - плановая отгрузка по договорным обязательствам;

Sн - недопоставка товара по договорам.

Плановая отгрузка и недопоставка суммируются по всем товарам.

При анализе выполнения договорных обязательств поставки товара потребителям в зачет поставки идет объем товара в пределах плана (Таблица 12.3 семинар).

Невыполнение плана по договорам для организации оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции организация может потерять рынки сбыта товара, что повлечет за собой спад производства. Недопоставка товара отрицательно влияет не только на итоги деятельности данной организации, но и на работу торговых организаций, организаций-смежников, транспортных организаций и т.д.

Анализ выполнения договорных обязательств ведется работниками отдела сбыта. В процессе анализа определяется выполнение объема поставок помесячно и нарастающим итогом с начала года в целом по организации, в разрезе отдельных договоров, сроков поставки, потребителей и видов товаров, выясняются причины невыполнения плана и дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств. Особенно большое значение для организации имеет выполнение договоров на поставку товаров для государственных нужд, которые гарантируют сбыт товара, своевременную ее оплату, льготы по налогам, кредитам и т.д.

Семинар

Рассмотрим оценки ритмичности производства товаров для условного предприятия (Таблица 12.1).

Таблица 12.1 Анализ ритмичности производства товаров

Дека- ды	План		Факт		По факту в пределах плана	Коэф- фициент ритмич- ности	Числа аритмичности
	сумма, тыс. руб.	струк- тура, %	сумма, тыс.руб.	струк- тура, %			абсолютное отклонение		относительное отклонение, %
							+	-	+	-
1	15600	31,51	13850	27,98	13850	0,888	-	-1750		-24,5
2	16700	33,74	16380	33,09	16380	0,981	-	-320		-1,9
3	17200	34,75	19270	38,93	17200	1,000	+2070		+12,0
Итого:	49500	100	49500	100	47430	0,958	+2070	-2070	+12,0	-26,4

Из данных таблицы следует, что организация увеличивало производство товаров подекадно, но если в первой декаде было недовыполнение плана на 24,5% (1750 тыс.руб.), то во второй - только на 1,9% (320 тыс.руб.), а затем произошло перевыполнение плана в третьей декаде на 12% (2070 тыс.руб.). По плановым и фактическим данным просматривается положительная тенденция – увеличение выпуска товаров, однако очевидна аритмичность, которая может создать существенные проблемы со складированием и сбытом товаров, поскольку сверхплановое производство не было предусмотрено. Наглядно аритмичность представлена в структуре производства товаров. В плановых показателях обеспечивается большая равномерность по декадам (31,51%, 33,74%, 34,75%), чем в отчетных данных (27,98%, 33,09%, 38,93%).

Таблица 12.2 Анализ факторов изменения объема продаж товаров

Показатель	Сумма в плановых ценах, тыс.руб.
	план	факт	+, -
1. Запасы товаров на начало периода	30118	68862	+38744
2. Объем производства	652711	717416	+64705
3. Запасы товаров на конец периода	31595	81472	+49877
4. Отгрузка товаров за период (п.1+п.2 - п.З)	651234	702066	+50832
5. Остаток товаров, отгруженных потребителю: 5.1. на начало периода	0	0	0
5.2. на конец периода	0	461	+461
6. Объем продаж (п.4+п.5.1-п.5.2)	651234	701605	+50371

Из таблицы следует, что организация начала свою деятельность с избытком запасов готовой продукции относительно плана на начало в 38744 тыс.руб. Организация значительно увеличила объем производства до 717416 тыс.руб. относительно плана 652711 тыс.руб. На конец периода запасы товаров превышали плановое значение на 49877 тыс. Превышение плана запасов на конец периода возросло относительно превышения его на начало периода.

Отрицательное влияние на объем продаж оказали такие факторы, как увеличение остатков товаров на складах на конец периода, рост остатков отгруженных товаров на конец года, оплата за которые не поступила еще на расчетный счет организации. Следовательно, в процессе анализа необходимо выяснить причины образования сверхплановых остатков на складах, несвоевременной оплаты товаров потребителями и разработать конкретные мероприятия по устранению выявленных недостатков.

Таблица 12.3 Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке товара

за месяц, тыс. руб.

Вид товара	Потре- битель	План поставки по договору	Отгружено по отчету	Недопоставка товара	Зачетный объем в пределах плана
А	1	1500	1680	-	1500
	2	450	300	-150	300
	3	800	850	-	800
	4	400	400	-	400
	5	1100	1000	-100	1000
	6	1650	1970	-	1650
Б	1	450	400	-50	400
	2	120	100	-20	100
	3	350	450	-	350
	4	760	1350	-	760
	5	620	700	-	620
В	1	400	500		400
	2	320	300	-20	300
	3	200	150	-50	150
	4	150	150	-	150
Итого:		9270	10300	-390	8880

Из таблицы 12.3 следует, что за отчетный месяц по договорам недопоставлено товаров на сумму 390 тыс. рублей, или на 4,2% от общей суммы по договорам. Если проводить анализ по видам товаров, то по товару А недопоставка составила 250 тыс. рублей, по товарам Б и В – 70 тыс. рублей.

Процент выполнения договорных обязательств организацией:

Кд = (9270 –390) / 9270 = 0,958 или 95,8 %.

Аналогично проводится анализ выполнения договорных обязательств за год (Таблица 12.4).

Таблица 12.4 Анализ выполнения договорных обязательств за год, тыс. руб.

Месяц	План поставки товаров		Недопоставка товаров		Выполнение, %
	за месяц	с начала года	за месяц	с начала года	за месяц	с начала года
Январь	67452	67452	3972	3972	94,11	94,11
Февраль	64760	132212	2540	6512	96,08	95,07
Март	61121	193333	9860	16372	83,87	91,53
Апрель	53117	246450	1582	17954	97,02	92,71
Май	49479	295929	0	17954	100,00	93,93
Июнь	43658	339587	0	17954	100,00	94,71
Июль	42930	382517	0	17954	100,00	95,31
Август	43658	426175	0	17954	100,00	95,79
Сентябрь	50934	477109	7765	25719	84,75	94,61
Октябрь	52608	529717	2168	27887	95,88	94,74
Ноябрь	58938	588655	1632	29519	97,23	94,99
Декабрь	62577	651232	6548	36067	89,54	94,46
Итого:	651234	651234	36067	36067	94,46	94,46

Результаты анализа показывают, что сумма недопоставки за весь год составила 36067 тыс. рублей, а план выполнен только на 94,46%.

Таблица 12.5 Данные об отгрузке отдельных видов товаров

Вид товара	Объем отгрузки, тыс.руб.	Структура сбыта, %
А	435017	62,00
Б	132411	18,87
В	42797	6,10
Г	63799	9,09
Д	22163	3,16
Е	5879	0,84
Итого:	702066	100,00

Анализ показывает, что организация удерживается на рынке в основном со своими традиционными товарами А и Б, доля которых в объеме отгрузки составляют 62% и 18,9% соответственно. Очевидно, маркетинговая стратегия организации должна быть направлена на выравнивание сбыта различных товаров общей структуре, что обеспечит ей большую устойчивость на рынке.

Таблица 12.6 Анализ приоритетов продажи товаров по федеральным округам

Экономические районы	Годовой объем сбыта, тыс.руб.	Структура сбыта, %
Южный Федеральный округ	454938,77	64,8
Москва	178324,76	25,4
Центральный Федеральный округ	68802,468	9,8
Итого по РФ:	702066	100

Из таблицы 12.6 следует, что приоритетным рынком для организации является Южный Федеральный округ, на который приходится 64,8% сбыта товаров в год. Это объясняется территориальной близостью и большим количеством торговых дилеров. Следующим по важности является Москва (25,4%) в связи с наличием платежеспособных потребителей и также большим количеством дилеров.

Очевидно, что приоритетной группой потребителей товаров данной организации являются внутренние потребители (97,4%), и наиболее значимыми здесь с точки зрения объема сбыта являются предприятия торговли (50%) и частные дилеры (22,4%).

Таблица 12.7 Анализ приоритетов по потребителям товаров

Группа потребителей	Объем сбыта, тыс.руб.	Структура сбыта, %
Внутренние потребители, всего:	702066	97,4
Торговля	360404	50
Частные дилеры	161461	22,4
Учреждения здравоохранения	108121	15
Детские дошкольные учреждения	72081	10
Внешние потребители, всего:	18741	2,6
Экспорт	-	-
Потребители стран СНГ	18741	2,6
Итого:	720805	100

Внешние потребители в анализируемом периоде имели небольшой удельный вес (2,6%). Отсутствие экспорта обуславливается с неурегулированным таможенным законодательством и неадекватным курсом валют.

3.

Анализ сбыта товаров - деятельность, включающая детальное изучение данных о сбыте товара с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии.

Объект анализа - объемы продаж на разных рынках (сегментах), цены, категории потребителей и методы продаж.

Основной источник информации для анализа сбыта – данные по отгрузке товаров. Они содержат информацию о наименовании потребителя, заказанном количестве, цене и условиях продажи и транспортировки. Основная цель изучения информации заключается в умении выделить закономерности из случайных явлений.

Когда организация производит или продает разнообразные товары, то часто можно обнаружить значительную разницу в объеме продаж и прибылей, получаемых от продажи различных изделий (работ, услуг). Для того, чтобы сконцентрировать основные усилия на тех товарах, которые имеют наилучшие возможности для сбыта и получения прибыли, необходимо разбить данные о сбыте по группам потребителей или товаров. Если производитель планирует снять с производства медленно или плохо продающиеся товары, он должен произвести тщательный анализ причины сокращения сбыта, прежде чем принимать какие-либо меры. После установления основных причин, организация может принять решение по улучшению своей позиции в сбыте этого товара или снять его с производства.

Одним из вариантов анализа сбыта является анализ приоритетов.

Анализ приоритета по товарам (товарным группам) является первым шагом при изучении перспектив организации. Поскольку свое благополучие большинство организаций связывают с возможностью удержаться на рынке традиционного для них товара, т.е. товара, выпускаемого по хорошо изученной и отлаженной технологии, такой анализ должен проводиться регулярно (Таблица 12.5 семинар).

Анализ приоритета по рынкам – это ранжирование региональных рынков в порядке убывания интересов организации, которые определяются условиями продажи ее товаров. (в таблице 12.6. семинар)

Анализ сбыта должен быть дополнен информацией о случаях отклонения от планов продаж, где перечисляются ситуации, в которых не были достигнуты поставленные цели или присутствовали новые возможности сбыта. Для товаров, при сбыте которых организация испытывает трудности, должны быть разработаны меры по стимулированию сбыта, которое может осуществляться по трем основным направлениям: внутрифирменное стимулирование; стимулирование дилерской сети; стимулирование потребителей.

Анализ приоритетов по потребителям играет большую роль при разработке и оценке выполнения планов маркетинга. В составе потребителей выявляются группы в соответствии с их расположением (внутри страны и за рубежом), спецификой отрасли или видом бизнеса. Для каждой группы определяется доля в структуре сбыта, потребительские группы ранжируются в соответствии с этой долей (Таблица 12.7 семинар).

Анализ по приоритетам помогает повысить обоснованность маркетинговых решений о расширении или сужении рынков сбыта как по территориям, так и по сегментам, определять стратегию с разработкой и выводом на рынок новых товаров или снятием товаров с производства.

РАЗДЕЛ VI

АНАЛИЗ ТЕХНИКО-ОРГАНИЗАЦИОННОГО УРОВНЯ И ДРУГИХ УСЛОВИЙ ПРОИЗВОДСТВА

Лекция 13. Оценка и анализ уровня организации производства и управления

Вопросы:

1.Анализ технико-организационного уровня

2.Показатели экстенсивности и интенсивности развития производства

3.Оценка комплексного воздействия экстенсивных и интенсивных факторов развития организации

1.

Организационно-технический уровень производства характеризуется степенью совершенства используемых на предприятии средств производства, методов его организации и управления производством. Рост организационно-технического уровня производства предполагает снижение трудоемкости изготовления продукции и более эффективное использование всех его ресурсов.

Направления анализа организационно-технического уровня производства:

• анализ научно-технического уровня производства;

• анализ уровня организации производства и труда;

• анализ организационной структуры и эффективности управления предприятием.

Рис. 13.6 Примерная схема анализа показателей технико-организационного уровня производства