2.5.2. Мета, цілі та характерні риси особистого продажу
Мета особистого продажу – продаж або встановлення тривалих відносин з клієнтами.
О
сновні
цілі особистого продажу, як елемента
маркетингових комунікацій представлені
на мал.2.18..
Мал.2.18 Основні цілі особистого продажу
Характерні особливості цього елемента комунікацій (мал. 2.19):
Мал.2.19. Характерні риси особистого продажу
Ефективність особистих продажів визначається в значній мірі продавцем. Тому фірми витрачають багато часу, зусиль і засобів на організацію керування торговим апаратом фірми. Будь-який продавець повинний мати приємну зовнішність, уміти спілкуватися, прийняти інтереси покупця “близько до серця”, бути зацікавленим у здійсненні продажу.
Продукція, що найчастіше продається методом особистого продажу представлена на мал. 2.20.
Мал. 2.20. Продукція, що найчастіше продається методом особистого продажу
2.5.3. Інструменти особистого продажу, їх характеристика
Серед основних видів особистого продажу Дж. Бернет та С. Моріарті [3, с. 532-533] виділяють такі (мал. 2.21):
Рис. 2.21. Інструменти особистого продажу
Детальніше цей інструментарій розписано у табл. 2.14.
Таблиця 2.14
Основні інструменти особистого продажу
Види особистого продажу |
Характеристика |
Місіонерський продаж |
Торговий агент зазвичай не займається збором замовлень. Його головний обов’язок - охарактеризувати новий товар до того, як він стане доступний широкій публіці |
Консультативний продаж |
Цей вид продажу – один із форм відносин маркетингу. Торговий агент спочатку зустрічається з клієнтами, пропонує самі загальні відомості про напрями співпраці і вибудовує відносини. Далі він задає навідні питання, діагностуючи потреби клієнтів. Після здійснення операції торговий агент використовує підтримку, щоб підкріпити сам продаж, гарантувати задоволення і підтримати взаємовідносини |
Творчий продаж |
Цей вид продажу зазвичай відносять до нових товарів або до продуктів, що вже є, які виводяться на новий ринок. Торговий агент повинен переконати потенційних клієнтів, що вони мають серйозну проблему або незадоволену потребу і пропонований торговим агентом товар – найкраще вирішення у цій ситуації. |
Продаж у відповідь |
У разі продажу у відповідь торговий агент реагує на купівельний попит. Поїздка по маршруту або роздріб - два основні види продажу у відповідь |
Продаж представникам торгівлі |
Як у випадку з продажем у відповідь, торговий працівник переважно виступає як приймальник замовлень, але його торгові обов’язки більшою мірою включають сервіс. Продаж посередникам полягає в телефонних повідомленнях дилерам, прийманні замовлень, здійсненні доставки, установленні рекламних експозицій і відстеженні запасів. Цей тип продажу часто використовують у харчовій, текстильній промисловості, галузях з виробництва одягу і товарів для будинку. Спеціальні завдання, такі як розгортання експозиції в місцях продажу, виконують саме ці торгові агенти. Часто такий торговий агент грає об’єднувану роль у підтримці взаємовідносин з представниками торгівлі |
Технічний продаж |
Тут торгові агенти пропонують послуги здатність вирішувати технічні проблеми клієнтів за допомогою проведення експертизи і власного досвіду. Технічний продаж зазвичай застосовують для промислових товарів. Здатність торгового представника визначати, аналізувати і вирішувати проблеми клієнта є ключовою. Технічний торговий агент телефонує потенційним клієнтам, у яких є певні проблеми, пропонує послуги співробітників компанії щодо пошуку можливих рішень |