Мал. 2.15. Участь в розиграші призів, 2005 рік

Ключовим питанням дослідження було питання, що дозволяє оцінити ефективність подібних акцій з погляду залучення нових покупців. Результати опитування зображені на мал. 2.16.

Джерело: компанія “ЭФФКО” (EFFKO)

Мал. 2.16. Придбання респондентами продукту іншої марки для того, щоб прийняти участь в розиграші призів, 2005 рік

68% всіх опитаних не вірять у можливість виграти приз, вартість якого перевищує вартість самого товару, що видно з мал. 2.17.

Джерело: компанія “ЭФФКО” (EFFKO).

Мал. 2.17. Віра респондентів у можливість виграти приз, вартість якого значно перевищує вартість купленого товару, 2005 рік

2.4.4. Переваги та недоліки стимулювання збуту як елемента маркетингових комунікацій фірми

Переваги та недоліки використання стимулювання збуту як елементу маркетингових комунікацій фірми представлені у табл. 2.13.

Таблиця 2.13

Переваги та недоліки практики стимулювання збуту

Переваги

Недоліки

додатковий стимул до дії; змінює співвідношення ціни та цінності; додає відчутну цінність до пропонованого товару; стимулює негайну купівлю; додає хвилювань та видовищ; стимулює покупки “на пробу”; стимулює постійні або повторні покупки; збільшує частоту покупок і(або) їх обсяг; розвиває торгівлю нагадуванням; сприяє підтримці з боку торгівлі; створює бази даних; доступність для підприємств різних форм власності

вносить додатковий безлад; може встановити помилкові роздрібні ціни; деякі споживачі не будуть купувати доти, доки немає знижки з ціни; призводить до форвардних покупок з боку учасників торгівлі; допускає шахрайське погашення купонів та крадіжки подарунків; іноді ускладнює співробітництво; можливість руйнації базових цінностей, іміджу та вигідного позиціонування товару та його бренду; звикання споживачів

2.5. Особистий продаж

2.5.1. Визначення поняття «особистий продаж»

По визначенню Ф. Котлера [35, с.827] особистий продаж – “усне представлення товару в ході бесіди з одним чи декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу”.

“Це інструмент маркетингових комунікацій, який використовують для збільшення обсягів продажу безпосередньо в ході особистого контакту”, - таке визначення дають цьому термінові Дж. Бернет та С. Моріарті [3, с.318].

Особистий продаж - це безпосередня презентація товару або ідей потенційному покупцеві представником компанії або організації. Це визначення тих же авторів висвітлює ключову відмінність між особистим продажем й іншими засобами маркетингових комунікацій: особистий продаж використовує комунікацію один на один, а не масові комунікації, які характеризуються рекламою, стимулюванням збуту і зв’язками з громадськістю. Особистий продаж відрізняється також і від прямого маркетингу, який використовує неособисті засоби інформації для спонукання до реакції у відповідь. В особистому продажу інформація надається індивідуально, існує негайний зворотний зв’язок, а відповідні корективи можуть бути внесені в обіг прямо на місці.