2.3.3. Переваги та недоліки директ-маркетингу

Переваги та недоліки застосування ДМ наведено у табл. 2.9

Таблиця 2.9

Переваги та недоліки ДМ

Переваги

Недоліки

вибірковість впливу на аудиторію, більш цілеспрямований за інші форми комунікацій; володіє здатністю до персоніфікованого підходу, клієнти з різними проблемами, різним рівнем лояльності можуть отримувати пропозиції індивідуального характеру; його результати піддаються вимірюванню, результати досить легко можуть бути оцінені кількісно, що сприяє удосконаленню планування майбутньої діяльності; швидкість та гнучкість (особливо для телефонного маркетингу), оскільки відповіді можуть бути зареєстровані зразу ж після встановлення контакту

неефективний, якщо застосовується як короткострокова стратегія; погано проведений ДМ створює недовіру до фірми та формує її негативний образ; невміння координувати діяльність ДМ з діяльністю фірми розповсюдженням товарів або корпоративною стратегією може призвести до зниження лояльності споживачів; звернення у межах прямого маркетингу можуть вступати у суперечність з іншими маркетинговими комунікаційними повідомленнями

2.4. Стимулювання збуту

2.4.1. Визначення поняття

Стимулювання збуту, стимулювання продажів, сейлз промоушн (англ. Sales promotіon - просування продажів) - це вид маркетингових комунікацій, що означає комплекс заходів щодо просування продажів по всьому маршруту руху товару - від виробника через канали збуту до споживача - з метою прискорення збуту товарів. В основі даних заходів - короткострокове збільшення продажів шляхом надання покупцю (як кінцевому споживачу, так і роздрібному продавцю) визначеної вигоди. [32]

Термін “стимулювання збуту” - загальновживане визначення спеціальних промоційних схем здебільшого тимчасової дії, що реалізуються в місцях продажу, або в місцях купування.

Раніше подібні схеми називалися “мистецтвом збуту” (merchandising) і цей давній термін ще використовують у деяких організаціях, наприклад, у відділах телевізійних компаній, що здійснюють продаж рекламного часу.

Стимулювання збуту має ще дві назви “реклама на місці події” (scene advertising) і “тактична реклама” (tactical advertising).

Підходів до розуміння стимулювання збуту багато.

Дж. Бернет та С. Моріарті наводять таке визначення цього терміна: “Стимулювання збуту – це різні види маркетингової діяльності, які на певний час збільшують початкову цінність товару або послуги, і напряму, що стимулюють купівельну активність споживачів (наприклад, купони або пробні зразки), роботу дистриб’ютора і торгового персоналу”. [3]

Міжнародна торгова палата визначає стимулювання збуту як маркетингові засоби і прийоми, використовувані для того, щоб робити товари і послуги більш привабливими, забезпечуючи таким чином пеню, додаткові вигоди у грошовому або натуральному вигляді, або очікування такої вигоди. [8]

“Стимулювання збуту - засіб маркетингових комунікацій, який передбачає пов’язані з продажем ініціативи, направлені на збудження специфічної дії, що вимірюється, або реакції у відповідь щодо певного товару або послуги” - це визначення Ради агенцій зі стимулювання збуту.

Стимулювання збуту може бути спрямоване на різну або на конкретну аудиторії, що являють собою споживачі або розповсюджувачі продукції. Торгова аудиторія включає в себе роздрібних і оптових продавців, дистриб’юторів і брокерів, працюючих в каналах розподілу. Торгова аудиторія також може бути торговим персоналом або іншими найманими працівниками.