У него есть интерес

Следующий пункт состоит вот в чем: я всегда исхожу из того, что мой собеседник проявит интерес к продукту и бизнесу. Если же это не произой­дет, то он Вам сам скажет об этом, когда Вы спросите его: “Все в порядке? Договорились?”

Если Ваш собеседник отклонит предложение об участии в бизнесе, то Вы можете построить Вашу презентацию на основе продуктов (вспомните гарантию Вашей фирмы об удовлетворении потребителя). О возможности участия в бизнесе Вы можете поговорить с ним в другой раз, после того, как у Вашего собеседника будет время познакомиться с преимуществами Ва­ших продуктов. Считается выгодным оставить для себя эту возможность открытой.

Третий вопрос состоит в следующем:

78

Глава VI

Презентация должна быть простой и доступной для повторения

Одной из самых больших ошибок, которую постоянно делают люди в нашем бизнесе, является то, что они пытаются в течение одной презентации выложить всю информацию, которая имеется по этой теме. Однако прямо противоположное отношение дает возможность проводить самые лучшие и эффективные презентации. Подумайте, мы хотим “правильным людям ска­зать нечто правильное”. В данном случае “меньше” означает “больше”.

Люди, с которыми Вы разговариваете, будут принимать решение, сотруд­ничать ли с Вами или нет, основываясь на двух соображениях: “Важен ли для меня этот продукт и этот бизнес?” и “Могу ли я себе представить, что сумею работать с другими так, как работают со мной?”

Второе соображение многими людьми отчетливо даже не осознается, но оно, вероятно, вообще самое важное.

Речь идет не о продаже

Вы слышали когда-либо о том, что профессиональным продавцам при­ходится трудно в нашем бизнесе? Причем это объясняется не тем, что они не умеют продавать, а именно тем, что они это ТАК ХОРОШО умеют!

Вы думаете, большинство могут себе представить, что они смогут про­давать как профессиональные продавцы? Конечно, нет. Возможно, большин­ство из них вообще не хотят этого. Это то же самое, что считать экспертами себя. Основанием для моего утверждения, что большинство людей даже не осознают второе соображение, является то, что мы неохотно признаемся в своей неуверенности относительно того, сможем ли мы что-то сделать или нет.

Если Ваш собеседник полагает, что ему придется продавать или стать экспертом по продуктам и плану маркетинга, то он усомнится в приемлемо­сти этого бизнеса для себя. Он будет придумывать разные отговорки, чтобы обосновать отсутствие своего интереса к этому. А все дело в том, что он просто не может представить себя в роли продавца или эксперта по продук­там.

Итак, ВАША ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДОЛЖНА БЫТЬ ПРОСТОЙ И ДОС­ТУПНОЙ ДЛЯ ПОВТОРЕНИЯ (ДУПЛИЦИРОВАНИЯ). Если Вы проводи­те ее просто и доступно для повторения, то Вы даете этим возможность Ва­шему потенциальному участнику представить себя на Вашем месте в роли человека, проводящего результативные презентации и успешно участвую­щего в Сетевом маркетинге.

Очень хорошую возможность для достижения этого дает “книга пре­зентаций”.

Ваша “Книга презентаций”

“Книга презентаций” — это реестр (папка) размером 210x297 мм, в котором находятся фотографии, литература о фирме, графические иллюст­рации и так далее. Эта книга может сказать Вашему потенциальному участ­нику тысячи слов (привести факты, цифры, идеи) о продуктах и фирме.

Все мы знаем поговорку: “Картинка скажет больше, чем тысячи слов”.

Однако, как часто мы склоняемся к тому, чтобы использовать слова, в то время как картинка была бы значительно эффективней? И что является бо­лее доходчивым: приводить кому-либо тысячи слов или дать ему возмож­ность перелистать несколько страниц с картинками и фотоснимками? Кро­ме того, составление “книги презентаций” доставляет массу удовольствия.

Проведение встреч аля составления “Книги презентаций”

Я призываю людей проводить встречи для составления “Книги презен­таций”. Итак, действуйте.

Организуйте специальную встречу — при этом должны присутствовать все новые консультанты и некоторые старые “волки”. Вы должны либо сами предоставить материалы, либо сказать Вашим людям, что они должны при­нести с собой: три папки формата А 4, самоклеящиеся страницы, которые Вы используете для фотоальбома, папки для документов из прозрачного пла­стика, цветную тонированную бумагу, фломастеры, ножницы, клей, а также множество журналов и газет.

Пусть отныне консультанты в начале встречи расскажут, почему они используют определенные картинки или графические изображения. Через некоторое время Ваши люди начнут по кругу высказывать новые идеи и пред­ложения, что вызовет взрыв творческой инициативы.

пусть Ваши люди вырежут заголовки и страницы рекламы, картинки, таблицы и фотографии из газеты Вашей фирмы, из сообщений и брошюр. Я уже видел некоторые совершенно фантастические “книги презентаций”.

Творческие возможности человека просто безграничны. Подобная встре­ча доставляет массу удовольствия и вызывает большое воодушевление. Ваши люди будут очень гордиться своими “книгами презентаций”. Это замеча­тельно!

Шаг третий: определите требования

Теперь начните давать им ту информацию, которая им необходима, что­бы они ЗАХОТЕЛИ ИМЕТЬ ДЛЯ СЕБЯ Ваши продукты и Ваш бизнес.

Сначала—сетевой маркетинг

' После титульного листа в качестве первого раздела должно следовать позитивное описание индустрии Сетевого маркетинга. Мы исходим при этом из того, что большинство Ваших потенциальных участников интересуются бизнесом, и поэтому именно описание бизнеса должно быть также содержа­ние первой части Вашей презентации.

Людей, с которыми Вы будете иметь дело в ходе презентаций, можно разделить на три группы.

Самая маленькая группа состоит из тех, кто уже знают и поддерживают Сетевой маркетинг. Вторая группа состоит из людей, которые никогда еще о нем не слышали. И, вероятно, самая большая группа включает, к большому сожалению, людей, которые имеют предубеждения относительно Сетевого маркетинга или уже имели неудачный опыт участия в нем. К какой из этих групп относится Ваш потенциальный участник. Вы уже узнали, когда спра­шивали его, что он знает о нашем бизнесе.

80

В идеальном случае все наши потенциальные участники сразу должны были бы понять, что Сетевой маркетинг — это полностью законная и ис­ключительно эффективная методика рыночной системы. Это— надежная и испытанная система распределения, которая в настоящее время является самой быстрой развивающейся отраслью экономики Америки. Это жизне­способный пример свободного предпринимательства в его чистейшей фор­ме — поскольку Сетевой маркетинг предоставляет каждому человеку воз­можность и свободу самим распорядиться своей жизнью и реализовать наи­лучшим образом свой потенциал в любом отношении.

Отныне ваша “книга презентаций” должна содержать факты изобра­жения, которые позволяют наглядно показать Вашему потенциальному уча­стнику преимущества этого бизнеса. Используйте графические изображе­ния и убедительные истории о большом успехе фирмы и отдельных лиц. Ищите достоверные публикации и положительные статьи о Сетевом марке­тинге. Будущее нашей индустрии никогда не было столь многообещающим, как сегодня.

Верьте не всему, что вы слышите

Если Вы слышите что-то негативное о нашей индустрии — выясните это дело! Не допускайте, чтобы какие-то истории, которые Вы знаете понаслышке, определяли бы Ваше отношение к нашей индустрии! Что бы ни слу­чилось, хорошее или плохое, всегда есть ясные и очевидные или законные причины этого. Постарайтесь узнать факты. И тогда Вы станете одним из знающихся и подготовленных профессионалов. И подумайте над словами доктора Дина Блэка, который так метко сказал: “Какие бы причины не были, фирмы Многоуровневого маркетинга терпят крах не из-за самой концепции Многоуровневого маркетинга, а из-за того, что принципы этого маркетинга не выполняются честно и искренне. Верьте в концепцию Многоуровневого маркетинга, будьте всегда честны и откровенны и довольствуйтесь только самым лучшим”.

(“Простое руководство по достижению успеха в Многоуровневом марке­тинге”, К. Дин Блэк, Brerie Enterprises, Спрингвилл, шт. Юта, США, р-1-5).

И еще одно: В Вашей “книге презентаций” Вы могли бы отвести одну страницу, на которой в случае необходимости можно будет отмечать разли­чия между незаконной системой по типу “снежного кома” и законной фир­мой по Сетевому маркетингу. Вы можете снабдить эту страницу одним или двумя крупными заголовками с кратким писанием каждой из этих систем. Слова доктора Блэка, приведенные в первой части этой книги в разделе “Ваше введение”, безусловно, дадут некоторые идеи для Вашей инициативы.

Незаконная система по типу “снежного кома”

Система по типу “снежного кома” — это вид незаконной лотереи, при которой игрокам платят за то, чтобы они уговаривали других участвовать в этой системе. Сетевой маркетинг или структурное распределение — это РАС­ПРЕДЕЛЕНИЕ продуктов через структурированную систему.

Маркетинг означает движение продукта или услуги от предлагающего к конечному потребителю. Единственный способ заработать деньги состоит в том, чтобы двигать продукты или услуги. Людям, занятым бизнесом в Сетевом маркетинге НИКОГДА не должны платить только за одно содей­ствие или спонсирование.

Первая часть Вашей “книги презентаций” имеет наибольшее значение. Если Вам не удалось ЗАРАНЕЕ убедить собеседника отнестись с полным доверием к Сетевому маркетингу, то может случиться так, что Ваш собесед­ник решит в любом случае отклонить Ваше предложение, независимо от того, что именно Вы ему предлагаете.

Поэтому в начале разговора сразу спросите Вашего собеседника, како­го он мнения о Сетевом маркетинге.

Если Вы заговорили на эту тему с самого начала Вашего разговора, то тем самым Вы создаете нужную атмосферу для остальной части Вашей презентации. Помогите Вашему потенциальному участнику понять, какой на самом деле перспективной и привлекательной является Ваша индустрия.

Фирма

Самый главный вопрос, который постоянно возникает в голове Вашего потенциального участника, звучит так: “ЯВЛЯЕТСЯ ЛИ ВАША ФИРМА ЧЕСТНОЙ (ДОСТОЙНОЙ ДОВЕРИЯ) И ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ?” Ис­пользуя силу изобразительных средств, Вы можете за несколько минут под­твердить, что Ваша фирма заслуживает полного доверия.

Например, каждая хорошая фирма имеет справочные издания с фото­графиями основателей и ведущих руководителей. В эти изданиях кратко рас­сказывается об этих людях, об их опыте работы и немного о принципах и стратегии фирмы. Здесь же обычно приводится фотография главы фирмы. Это тоже Вы должны показать Вашему потенциальному участнику.

Используйте в каждом случае разноцветные фломастеры, чтобы отме­тить определенные места в тексте. Вы можете показать это отмеченное мес­то и одновременно прочитать его вслух — этот метод усиливает впечатле­ние.

Если Ваша фирма занимается этим бизнесом уже несколько лет, то про­демонстрируйте график ежегодного роста товарооборота.

Используйте свою фотографию

Представьте себе: Вы показываете Вашему потенциальному участнику “книгу презентаций”, перелистываете страницу и Ваш собеседник видит фотографию, на которой Вы снят вместе с ведущими и руководящими со­трудниками Вашей фирмы. Этих людей можно часто встретить на занятиях, конференциях и встречах. Возьмите с собой фотокамеру и попросите, чтобы Вас сфотографировали вместе с этими руководящими лицами. Это покажет Вашему потенциальному участнику, что Вы серьезно занимаетесь этим биз­несом и, естественно, также, что Вы пользуетесь большим уважением в са­мой фирме. Такие фотографии действуют впечатляюще.

Продукты

Подумайте над тем, чтобы выделить цветными фломастерами важней­шие преимущества Ваших продуктов или услуг. Обратите внимание Ваших потенциальных участников именно на эти места и расскажите что-нибудь об этом.

82