Семинар второй Качественные уровни отношения к объекту Public Relations и нейро-лингвистическое программирование

Специалисты PR работают с различными группами общественности. По отношению к PR – объекту такие группы могут находиться в самом различном состоянии. Так, они могут не подозревать о существовании PR – объекта вообще, могут относиться к нему индифферентно, а могут одобрять и поддерживать данный объект.

Рассмотрим уровни отношения к объекту pr

1–й уровень. Информация.

Люди ознакомлены с некой информацией, но у них нет оснований считать, что они ее запомнили. При этом эмоциональная оценка этой информации может быть произвольна (т.е. неуправляема, случайна). В то же время при повторном знакомстве с этой информацией есть основание считать, что люди отнесутся к этой информации как к минимально знакомой.

2–й уровень. Информация + заданная эмоция (оценка).

Люди ознакомлены с информацией и, вероятно, разделяют данную ей оценку. Скорее всего, они ее запомнят, чем не запомнят.

3–й уровень. Информация + заданная эмоция + готовность к действию.

Люди ознакомлены с информацией. Искренне разделяют ее оценку. Они готовы пересказывать эту информацию окружающим. И не возражают поступать так же, как и другие люди.

4–й уровень. Бездумная готовность к действию.

Люди ознакомлены с информацией и искренне разделяют ее оценку. Они готовы передавать информацию другим людям, могут даже поступаться какими-то другими своими интересами и благами, отстаивая эту информацию.

Решения 3-4 уровня часто обеспечиваются в процессе социализации подрастающего поколения, передачи культурной традиции. Например, мы едим картофель и пьем кофе, не зная о том, как они были завезены и прививались в Европе.

Лучшими специалистами работы на 4-ом уровне могут считаться религиозные деятели различных конфессий, ибо они работают с человеческим сознанием и подсознанием уже не одно тысячелетие. С другой стороны, работа на этом уровне может быть связана с нарушением моральных и правовых норм, отнимает у человека свободу выбора. Поэтому в практике PR работа на этом уровне почти всегда принципиально ограничена этическими соображениями.

Повысить эффективность PR – акций и сформировать отношение к PR –объекту 3 и 4-го уровней помогает новое научное направление в психологии, так называемое нейролингвистическое программирование (НЛП). Эта теория разработана сравнительно недавно, в конце 70 годов ХХ века. Ее авторами являются американские ученые Джон Гридлер и Джон Бэндлер. Идея НЛП заключается в том, что информацией могут быть не только слова, но и интонация, жесты. Человек воспринимает информацию через органы слуха, обоняния, вкуса, осязания, иногда даже не осознавая этого. Вся полученная информация участвует в принятии решений. Однако психологи установили, что все мы в большей степени пользуемся зрительными образами. Затем идут звуковые образы, а после них - кинестетические (связанные с физическими ощущениями). Несмотря на то, что обонятельные и вкусовые образы могут играть в тех или иных конкретных ситуациях существенную роль, они используются человеком не так часто. Предпочтение того или иного сенсорного канала бывает выражено очень слабо: человек может несколько лучше представлять себе осязательные образы, чем звуковые. Нередко встречаются люди, у которых тот или иной канал восприятия заметно доминирует над другими.

В этом случае можно говорить о визуальном, аудиальном и кинестетическом типе людей. Для того чтобы успешно общаться с человеком, нужно определить, как он воспринимает и чувствует мир, к какому сенсорному типу относится. Сделать это не так трудно. Для этого необходимо прислушаться к особенностям речи собеседника и проследить за движениями его глаз.

Так же, как и слова, язык тела и особенности речи отражают наши сенсорные предпочтения или способ мышления. Человек с ярко выраженным визуальным типом представлений обычно говорит быстро, высоким голосом и часто дышит.

Как отмечают психологи, человек аудиального типа, скорее всего, будет говорить значительно медленнее, красивым голосом, с широким спектром модуляций, а также, возможно, станет сопровождать свою речь ритмичными движениями (покачиванием ноги или постукиванием ручкой о стол). Он склонен принимать естественные удобные позы, а голову обычно наклоняет набок.

Человек кинестетического типа, вероятно, будет говорить медленно и несколько монотонно, а дышать - в замедленном темпе. Прежде чем ответить, он посмотрит в землю, скорее как бы осязая картину, нежели представляя ее себе зрительно.

По движениям глаз можно также определить, какой сенсорный процесс в данный момент протекает в сознании собеседника.

Так, движение глазных яблок вверх происходит при преобладании у человека визуальных процессов, движение яблок в сторону – при преобладании аудиальных процессов. Взгляд, направленный вниз, принадлежит личностям с кинестетическими ощущениями. Он может означать и наличие в данный момент внутреннего диалога.

Итак, специалисты по НЛП выделяют три типа личности, принципиально различающихся по каналам приема информации.

1. Визуальный тип: ситуация представляется ему в виде образов и картин. Обычно человек такого типа говорит быстро, описывая ситуацию словами "мне видится", "мне кажется", "это выглядит так". Его взгляд направлен вверх.

2. Аудиальный тип воспринимает мир в звуковых образах. Такой человек часто повторяет: "по правде говоря", "слово за слово", "пропустить мимо ушей" и т. п. Говорит он несколько замедленно, а его взгляд направлен в сторону.

3. Кинестетический тип воспринимает мир через чувства и ощущения. Для кинестетика факт может быть "горячим", а информация - "сухой". Внешне такой человек менее эмоционален, а его взгляд обычно направлен вниз.

НЛП построено на пристальном наблюдении за поведением человека. У каждого свой способ принятия решений. Если аудиалу начинают эмоционально описывать ситуацию, привлекая яркие образы, то, скорее всего, он останется безучастным и, возможно, решит, что рассказчик глуп. Ему нужны подробные доводы так же, как визуалу - красочный образ. Для кинестетика самым хорошим аргументом является аргумент «попробуйте сами, а потом решите».

НЛП учит говорить с людьми на их языке. Если человек говорит через слово "посмотрим", то не надо начинать ответ со слова "понимаете". В этом случае лучше предпочесть что-то визуальное, такое, скажем, как "очевидно". А если ваш партнер по переговорам предпочитает строгую логику, последовательность и выводы, то для того, чтобы обеспечить взаимопонимание, лучше всего кивать ему в такт.

Для воздействия на те или иные группы общественности специалисты НЛП пытаются разработать определенный лингвистический набор слов и выражений.

Скажем, для привлечения женской аудитории необходимо использовать в тексте мужские сексуальные символы: "ракета", "башня", "меч". Для привлечения солдат нужны женские символы: "Бьется в тесной печурке огонь …" Мужской текст изобилует глаголами, женский – прилагательными. Они разнятся по словарю и строению фраз. Скажем, для придания тексту решительности надо заменить слово "усвоить" на "принять на вооружение", убрать все "или", "может быть". В каждый абзац необходимо добавить несколько энергичных слов. Таковыми могут быть слова "четко", "железно". В тексте также должно быть больше звонких согласных.

Исследования показывают, что имеются определённые отличия между тем, как говорят и пишут мужчины, и тем, как говорят и пишут женщины. То есть можно говорить о гендерных особенностях устной и письменной речи. Под гендером понимается не биологический пол, а скорее, социальная роль (быть мужчиной/женщиной и совершать в связи с этим соответствующие данной культуре действия, в том числе и речевые). В этой связи важно учитывать особенности стереотипов мужественности и женственности, принятых в изучаемой культуре и находящих своё отражение в языке. Если в настоящее время не совсем корректно говорить о гендерном интеллекте, то правомерно говорить об опреде­лённых особенностях речевого стиля мужчин и женщин. Так, мужчины чаще перебивают, более категоричны, стремятся управлять тематикой диа­лога и т.д. Существенно, что в отличие от распространённого мнения, мужчины говорят больше, чем женщины. Мужские предложения, как правило, короче женских. Мужчины в целом гораздо чаще употребляют абстрактные существительные, а женщины — конкретные (в том чис­ле имена собственные). Мужчины чаще используют существительные (в основном, конкретные) и прилагательные, в то время как женщины употребляют больше глаголов. Мужчины употребляют больше относительных прилагательных, а женщины — качественных. Мужчины чаще используют глаголы совершенного вида в действительном залоге.

Женская речь обнаруживает большую концентрацию эмоционально-оценочной лексики, а мужская оценочная лексика чаще стилистически нейтральна. Женщины склонны к интенсификации прежде всего положительной оценки. Мужчины более выражение используют отрицательную оценку, включая стилистически сниженную, бранную лексику и инвективы; они гораздо чаще употребляют сленговые слова и выра­жения, нелитературную и ненормативную лексику, в то время как женщины придерживаются слов с нейтральной стилистической окраской. К типичным чертам женской речи относится гиперболизованная экспрессивность, и более частое использование междометий типа: ой, жутко обидно; колоссальная труппа; масса ассистентов

Психолингвистические эксперименты по восстановлению разрушенного текста показали, что женщины более чувствительны к смысловой структуре текста — восстановленные ими образцы обнаруживают большую связность. Женщины пытаются максимально восстановить исходный текст, а мужчины — построить новый; их тексты отклоняются от эталона больше, чем женские.

Для мужчин характерен рационалистический стиль, для женщин — эмоциональный. Для мужчин характерен рационалистический стиль, для женщин — эмоциональный. При этом для женщин было характерно большее богатство словаря и более сложный синтаксис.

Женское ассоциативное поле оказывается более развёрнутым, а мужские реакции показывают более стереотипную картину. Для женского ассоциативного поведения характерно большее разнообразие реакций. большее количество реакций именами прилагательным. У мужчин в реакциях гораздо больше существительных, меньшее количество отказов от реагирования, женщины чаще реагирую словосочетаниями на стимульные слова. Мужские ассоциативные поля более стереотипны и упорядочены, мужская стратегия ассоциативной поведения (больше пояснительных и функциональных характеристик приписываемых стимулу) значительно отличается от женской (ситуационной и атрибутивной) стратегии. Кроме того, ассоциативные поля мужской и женской речи соотнесены с разными фрагментами картины мира: спорт, охота, профессиональная, военная сфера (для мужчин), природа, животные, окружающий обыденный мир (для женщин).

Женщины в русской гораздо культуре легче переключаются на другие темы, "меняют" роли в акте коммуникации. Мужчины переключаются тяжелее, проявляя некоторую "психологическую глухоту" — увлекаясь обсуждаемой темой, не реагируй на реплики, с ней не связанные. В качестве аргументов женщины чаще ссылаются и приводят примеры конкретных случаев из личного опыта или ближайшего окружения.

Конечно же, "непроходимых" границ между мужской и женской речью во многих современных языках не существует. Отмеченные осо­бенности мужской и женской речи определяются как доминирующие тенденции И тем не менее эти данные можно учитывать при общении с представителями разных групп, а также при разработке рекламных текстов, предназна­ченных для мужчин и для женщин. Для понимания особенностей женской аудитории можно анализировать так называемые женские (любовные) романы и тексты, написанные муж­чинами для женщин.