II. Цели и задачи на будущее (к чему стремиться?)

1. Цель фирмы: получить в _____ году _____ $ от продажи услуг

Цели маркетинга: 1) увеличить продажу услуги Х или У на 20%

2) увеличить цены или оплачиваемое время на 10%

3) облегчить доступ клиентов к услугам

4) предложить дополнительные услуги

5) увеличить общий объем услуг на 25%

6) повысить внимание к нуждам клиентов

2. Цели маркетинга: относительно услуг, цен, места и способа обслуживания, путей распространения информации о фирме; клиентов; объема реализации

3. Выбор целевого рынка (сегментирование)

- общие характеристики Ваших клиентов

- тестирование целевого рынка (достаточна ли емкость, приносимый доход, нужны ли Ваши услуги этому рынку, предлагают ли аналогичные услуги Ваши конкуренты, достаточно ли у Вас ресурсов?)

4. Выбор позиции на рынке (позиционирование)

- какова позиция Вашей фирмы с точки зрения потенциальных клиентов

- какую позицию Ваша фирма хочет занять в будущем

- каких конкурентов Вам следует обойти, чтобы занять эту позицию

- достаточно ли ресурсов. чтобы занять и удержать позицию

- соответствует ли реклама выбранной стратегии

Задачи фирмы на целевых рынках

III. Стратегии (Как достичь?)

- стратегия показывает, как достигнуть целей;

- устанавливается для каждой составляющей маркетинга: услуг, цен, способов оказания и т.д.

- определяет, чем будет заниматься Ваша фирма, где, когда и как

- определяет временные и денежные затраты фирмы

1. Стратегии оказания услуг

- предложение новой услуги

- изменение существующей

- прекращение оказания услуг

2. Стратегии ценообразования (получения гонораров)

- "снятия сливок"

- конкурентных цен

- завоевывания рынка

- "даровых" цен

Любая стратегия оплаты услуг должна рассматриваться в контексте выживания фирмы.

3. Стратегия распространения услуг

- возможность сменить офис или рынок сбыта

- возможность расширить количество мест оказания услуг

- как Ваши клиенты добираются к Вам, а Вы к ним

- нужны ли посредники

4. Стратегии распространения информации об услугах

Формулирование стратегий

Проверка стратегий

- необходимые финансовые ресурсы

- потенциальный рынок

- конкуренция

- необходимость исследования и разработки

- денежные и временные затраты

- проблемы, связанные с продажей

- проблемы юридического характера

Учли ли Вы все наиболее часты причины неудачи новых услуг?

- несвоевременность

- недостаточная информация о конкурентах

- изменения вкусов и запросов клиентов

- непрактичность

- плохо изучен рынок

- несоответствие между спросом на новые услуги и предложением

Нужно ли внести изменения, какие, плюсы для клиентов

Проверка ценовых стратегий

Методы продажи:

- причины выбора

- что необходимо? (персонал, программа подготовки, реклама)

- сколько стоит?

IV. Бюджет маркетинга

распространение информации, административные расходы, по продаже, на исследования, разное

- зарплаты, премии сотрудникам, гонорары консультантов

- поездки, почтовые и грузовые отправления

- аренда, коммунальные услуги, печать, телемаркетинг

- исследования, материальное обеспечение офиса и др.

V. Проверка плана маркетинга

VI. Контроль за выполнением

Определение конкретных показателей

Корректировка плана.

Диагностика маркетинга

1. Каковы симптомы?

2. Почему Вы думаете, что возникла проблема?

3. Какие исследования привели Вас к этому выводу?

4. Какие результаты Вы хотели бы получить?

5. Какой стратегии Вы следуете?

6. Как Вы сейчас оцениваете выполнение этой стратегии?

7. Правильно ли поставлена цель?

8. Есть ли другие возможности? Что еще можно сделать?

9. Что нужно сделать для исправления ошибки?

Тема 5 Планирование производственно-хозяйственной деятельности предприятия

5.1 Задачи, принципы и типы внутрифирменного планирования

5.2 Стратегическое и оперативное планирование производства. Процесс планирования в экономической организации

5.3 Система планов экономической организации

5.4 Бизнес-план на предприятии. Последовательность разработки бизнес-плана

5.5 Экономическая эффективность инвестиций

5.1 Задачи, принципы и типы внутрифирменного планирования

Планирование — это функция управления, включающая следующий комплекс работ: анализ ситуаций и факторов внешней среды; прогно­зирование, оценка и оптимизация альтернативных вариантов дости­жения целей, сформулированных на стадии стратегического марке­тинга; разработка плана; реализация плана. Планы по содержанию могут быть проблемными, комплексными или локальными; страте­гическими, тактическими (как правило, годовыми) или оператив­ными.

Наиболее сложным направлением развития экономики являет­ся развитие на основе активизации инновационной деятельности, характеризующейся большой неопределенностью. Соответственно и планирование для этих условий будет наиболее сложным, а зада­чи планирования — наиболее трудно осуществимыми. Приведем ос­новные задачи планирования деятельности производственной систе­мы (фирмы):

1) выбор оптимальной стратегии фирмы на перспективу на ос­нове прогнозов альтернативных вариантов стратегического марке­тинга;

2) обеспечение устойчивости функционирования и развития фирмы;

3) формирование с применением научных подходов оптимального по номенклатуре и ассортименту портфеля новшеств и инноваций;

4) структуризация целей инновационной деятельности;

5) комплексное обеспечение выполнения планов;

6) формирование организационно-технических и социально-экономических мероприятий, обеспечивающих выполнение пла­нов;

7) координация выполнения планов по заданиям, исполните­лям, ресурсам, срокам, месту и качеству работ;

8) стимулирование выполнения планов.

К основным принципам планирования относятся:

а) преемственность стратегического и тактического планов;

б) социальная ориентация плана;

в) ранжирование объектов планирования по их важности;

г) адекватность плановых показателей;

д) согласованность плана с параметрами внешней среды систе­мы управления;

е) вариантность плана;

ж) сбалансированность плана (при условии обеспечения резер­ва по важнейшим показателям);

з) экономическая обоснованность плана; и) автоматизация системы планирования;

к) обеспечение обратной связи системы планирования.