5 Типы преимуществ

Выгода (преимущество) - это то, что покупает покупатель, в чем он нуждается.

Преуспевающий бизнес представляет необходимые клиенту выгоды в обмен на вознаграждения, которые необходимы самому этому бизнесу. Поэтому определите как можно больше выгод, которые можно получить от вашей продукции. Каждая выгода имеет потенциального покупателя; чем больше выгод вы сможете предложить, тем больше будет потенциальных покупателей вашего товара или услуги.

Однако, иногда трудно определить все выгоды, которые вы можете предложить. Кроме того, иногда трудно определить все выгоды, которые вы можете предложить. Кроме того, иногда трудно оценить, что в действительности является выгодой для конкретного клиента.

Для начала надо перечислить как можно больше характерных особенностей данного конкретного бизнеса. Характерная особенность является просто одним из элементов в описании вашего предприятия, вашего товара, вашей услуги.

Перечень основных характерных особенностей еще не говорит клиентам, какие выгоды вы им предлагаете, т.е. что именно дадут им эти конкретные характерные особенности. Если вы рассказываете своим клиентам больше о характерных особенностях вашей продукции или ваших услуг, чем об их выгоде, то это может вызвать с их стороны встречный вопрос: «Ну и что?»

Ясно, что данные заявления клиенту еще ничего не говорят. Ключевым моментом является выявление выгод, которые заложены в характерных особенностях. Вы можете сделать это, спрашивая себя, что именно означает каждая из характерных особенностей для клиента. В этом случае полезно продолжить описание характерной особенности с помощью фразы «А это значит, что», после которой следует сообщение, что действительно эта характерная особенность означает для клиента. Конечным результатом является выгода, но если вы в этом сомневаетесь, используйте тест «Ну и что?». Если ответ не очень убедителен, то постарайтесь использовать еще раз тест «А это значит, что», и так далее до тех пор, пока не будет выявлена реальная и очевидная выгода от данной характерной особенности.

Например.

1) «Мы занимаемся этим бизнесом 12 лет».

Ну и что?

«А это значит, что мы еще молоды и, с одной стороны, обладаем достаточным энтузиазмом для того, чтобы качественно выполнить работу для наших клиентов, а с другой - обладаем достаточным опытом».

Ну и что?

«А это значит, что ваш заказ будет выполнен наилучшим образом».

2) «Мы являемся небольшой семейной фирмой»,

Ну и что?

«А это значит, что вы ощутите индивидуальный подход когда будете иметь дело с нами».

3) «Мы предлагаем небольшой стандартный набор изделий».

Ну и что?

«А это значит, что в стандартных ситуациях мы можем удовлетворить ваши запросы прямо с «полки» и сэкономить ваше время».

Все выгоды, преимущества делятся на 3 категории:

1) Стандартные выгоды – это выгоды, которые связаны с самим товаром или услугой и как таковые могут быть в равной степени заявлены вашими конкурентами.

Например. – «Мы предоставляем скидку на большие партии товаров».

– «Наша продукция имеет гарантию».

– «Наша ткань содержит хлопок».

2) Выгоды, предоставляемые предприятием – это выгоды, которые появляются вследствие того, что покупатель имеет дело именно с вашим предприятием.

Например. – «Мы предоставляем 10%-ную скидку на большие партии

товаров».

– «Наша продукция имеет 5-летнюю гарантию».

– «Наша ткань содержит 60 % хлопка».

3) Дифференциальные выгоды – это выгоды, которые являются специфическими для вашего товара, вашей услуги или вашего предприятия и которые отличают вас от ваших конкурентов.

Например. – «Мы имеем патент на этот вид деятельности».

– «Мы являемся единственными дилерами этой продукции».

– «Только мы предоставляем скидку на большие партии

товаров».

– «Только мы предоставляем гарантию».

– «Только наша ткань содержит хлопок».

Дифференциальные выгоды являются наилучшими выгодами, которые вы можете предложить клиенту. Они отличают вас от ваших конкурентов. Однако, хотя стандартные выгоды не дают вам никаких преимуществ перед вашими конкурентами, если вы их не предлагаете, то ваш товар или услуга будут выглядеть в некотором роде неполноценными.

Выгоды, предоставляемые предприятием и дифференциальные выгоды дают вам мощное оружие, позволяющие убедить клиента иметь дело именно с вам и помогут вам оптимизировать вашу цену.

Урок 3 Способы заключения сделки