3. Прием «Аналогичная ситуация».

Когда Вы обнаруживаете, что возражение, выдвинутое Вашим перспективным покупателем, напоминает услышанное Вами недавно от другого клиента (с которым Вы уже справились), Вы можете ему об этом рассказать. Именно так и поступает средний продавец.

У преуспевающего же продавца все факты задокументированы. Когда он достает документ, отражающий факт того, как другая компания справилась с аналогичной проблемой, это производит сильное впечатление на клиента. И убеждает его. Ведь документ – это самый сильный аргумент в дискуссии.

3. Прием «усиления возражения» состоит в том, чтобы согласиться с клиентом по второстепенным пунктам, признать правомерность по некоторым из них, но главную часть возражения обработать одним из уже описанных способов, показав его ошибочность.

Уступки по второстепенным моментам выполняют важную психологическую функции: они показывают клиенту, что он прав, и это льстит его самолюбию. Это облегчает его согласие с продавцом по ключевому вопросу. А именно от него и зависит принятие клиентом решение о покупке.

3. Прием «Будьте президентом нашей фирмы».

Используется для того, чтобы справиться с прямым возражением, появляющимся из предыдущего неудачного опыта, полученного клиентом при общении с Вашей компанией. Предположим, что Вы работаете в фирме «HP» и продаете копировальные аппараты. Вы только что пришли к клиенту, который заявляет: «Пару лет назад у нас была копировальная машина «HP», и нам пришлось от нее избавиться. Слишком медленная. С этой Вашей машиной мы потеряли уйму ценного времени».

В такой ситуации средний продавец немедленно пускается в спор, что аппараты «HP» теперь работают так же быстро, как и аппараты конкурентов. Это редко убеждает. Спустя несколько минут клиент говорит: « Да, я понимаю, что Вы говорите, но мне просто не нужна сейчас еще одна такая машина. Спасибо, что зашли. До свидания».

Продавец-профессионал поведет себя иначе: «Уважаемый …, представьте на мгновение, что Вы – президент фирмы «HP» и вам стало известно, что Ваши машины обладают недостаточной скоростью при работе. Что бы Вы сделали?»

Клиент: « Я бы поднял на ноги весь свой технический отдел и заставил бы их быстро решить эту задачу». Задавая ему вопрос как президенту компании, Вы «пересаживаете» его в более высокое кресло, а это льстит его самолюбию. К тому же его ответ очевиден.

Продавец тепло улыбается и говорит: «Это именно то, что сделал президент нашей фирмы». Что после этого остается клиенту, кроме того, как продолжить слушать продавца?

3. Проверяйте, воспринял ли клиент Ваши объяснения.

Выясните, принял ли клиент Ваши объяснения и понимает ли он их после того как Вы перечислите несколько преимуществ и выгод своего товара:

«Я ответил на Ваш вопрос?»

«Надеюсь, это Вам кажется разумным?»

«Что Вы думаете по поводу этих фактов?»

«Вы хотите, чтобы прибор долго служил Вам?»

«Для Вас ведь важно, чтобы было как можно меньше брака, отказов оборудования?»

3. Если вы выделили и определили возражение как ничего не значащее, не

давайте вовлечь себя в дискуссию по пустякам, улыбнитесь и пообещайте вернуться к этому вопросу позже, в конце Вашего выступления.

В таблице 2 показано, как следует реагировать на типичные возражения.

Таблица 2 – Как реагировать на типичные возражения

Возражения, наиболее часто встречающиеся	Способы возможного опровержения
Мне следует поговорить с моей женой	Если бы это решение не зависело ни от кого, кроме Вас, Вы бы сказали «да» или «нет»
Это меня не интересует	Даже экономия?
Я что-то ничего не слышал о Вашей фирме…	Да, действительно, фирма у нас небольшая, но мы специализируемся именно на этом типе продукции, и поэтому наши сотрудники имеют высокую квалификацию в работе с современным оборудованием. Взгляните только на список наших заказчиков…
Слишком высокая цена…	Вас ведь интересует качественная вещь? Дешевая вещь не может быть качественной. Здесь цена соответствует высокому качеству
Я подумаю (хочет уйти)	Что Вас смущает?