Альтернативное заключение сделки

Это самый распространенный способ и самый естественный. Если вы почувствуете, что вероятный покупатель «созрел», потеплел к предлагаемому товару или услуге, задайте ему вопрос, содержащий альтернативу.

Например.

«Вы предпочитаете заплатить в течение месяца или в течение недели?»

«Вы предпочитаете упаковки по 100 или по 200 штук?»

«Когда лучше начать поставку, на этой неделе или через 2 недели?»

Если покупатель предпочел какой-то из предложенных вариантов - можете заключать сделку.

Не спрашивайте покупателя, решил он покупать или нет, дайте ему выбор в размере, фасоне, цвете или количестве, но не выбор между «да» и «нет».

Заключение сделки на основе подведения итогов

В этом случае вы суммируете все, что говорил покупатель, и используете его (ее) слова, чтобы усилить свое положение. Эта техника помогает, если покупатель нерешителен. Это действует следующим образом.

Если вы считаете, что вскоре сможете заключить сделку, возьмите лист бумаги и разделите его на две колонки, озаглавив их «Преимущества» и «Недостатки». Проанализировав разговор, впишите туда все преимущества и недостатки вашего предложения. При хорошо разработанной и хорошо проведенной презентации вашей продукции преимущества всегда должны перевешивать недостатки.

Таким образом, таблица окажет вам существенную помощь. Логическим завершением всех ваших действий может стать следующая фраза: «Ну что же, господин Иванов, мне кажется, у нас есть все основания перейти к заключению сделки, как вы считаете?»

Такой же подход вы можете применить для сравнения своей продукции с продукцией конкурирующей фирмы. В этом случае озаглавьте колонки так: «Наши предложения», «Их предложения». Единственное отличие состоит в том, что вместе с покупателем вы определяете преимущества только своего предложения. Затем вы предоставляете покупателю возможность самому решить, каковы достоинства продукции конкурирующей фирмы.

Итак, хорошо спланированная презентация должна акцентировать внимание на преимуществах ваших товаров в противоположность тем, которые предлагают конкуренты, и помогать заключению сделки.

Сделка с уступкой

Чаще всего вы можете предложить уступку относительно размера скидки, особых условий, любых дополнительных пунктов, таких, как обучение или упаковка. Имея в распоряжении подобные средства, способствующие заключению сделок, не спешите ими воспользоваться с первых же минут переговоров с покупателем.

Постарайтесь этого избежать, поскольку:

– покупатель должен сначала получить всю информацию о товаре, т.е. вы должны закончить презентацию;

– уступки не всегда обязательны для заключения сделки;

– если вы слишком быстро заговорили об уступке, это может быть расценено как слабость, неуверенность.

Однако в конце переговоров вы можете прибегнуть к одной из возможных форм уступки, чтобы добиться перевеса в свою пользу.

Например: «Итак, господин Иванов, я убежден, что наша продукция - как раз то, что вам нужно, и отвечает всем вашим требованиям. Однако у меня есть дополнительные аргументы: я готов предоставить 10-процент-ную скидку на первую поставку, если вы подпишите договор сейчас. Вы согласны принять это выгодное предложение, не так ли?»