1 Хитрости, которые помогут при заключении сделки

2 Переход к процессу завершения сделки

3 Способы заключения сделки:

– пробное заключение сделки;

– альтернативное заключение сделки;

– заключение сделки на основе подведения итогов;

– сделка с уступкой;

– завершение сделки на опасение;

– завершение сделки на «встречных курсах»;

– «легкий блеф»;

– завершение сделки вопросом «Берете?»;

– сделка напрямую.

4 Сколько раз нужно завершать переговоры?

5 Что делать после завершения встречи?

1 Хитрости, которые помогут при заключении сделки

Заключение сделки - момент решающий, и вам необходимо обладать чутьем для того, чтобы сделать это не слишком быстро (это давит на покупателя) и не слишком медленно (покупатель может начать задумываться или почувствовать, что время уходит впустую).

Выбор подходящего момента

Выбрать правильный момент для завершения разговора с клиентом и для окончания презентации – дело достаточно трудное.

Когда Ваши покупатели готовы к этому, в воздухе чувствуется некоторая напряженность, воздух быстро электризуется. Начинайте свои действия, направленные на завершение сделки:

– когда разговор с клиентом идет в определенном темпе, а потом этот темп неожиданно замедляется;

– когда этот темп ускоряется;

– когда клиенты, в основном, слушали, а потом начинают задавать вопросы;

– когда в нужное время Вы получаете от клиента положительный импульс;

– когда клиент благосклонно относится к пробному вопросу.

Нередко клиент сам начинает подавать сигналы о готовности к покупке – словесные или несловесные признаки того, что он действительно заинтересован в принятии решения.

Примеры словесных сигналов:

«Звучит достаточно привлекательно для меня»;

«Когда можно ожидать поставку?»;

«Не вижу ничего в этом плохого»;

«Вы производите это и других цветов/размеров?»;

«Каковы сроки платежей?».

Примеры несловесных сигналов – язык мимики, жестов (со стороны клиентов).

– внимательно рассматривает товар;

– внимательно читает предложенный прейскурант;

– делает утвердительные жесты, внимательно слушает Вас;

– кивает головой в знак согласия;

– делает одобрительный жест коллеге.

Как только Вы заметили один из этих сигналов – немедленно приступайте к завершению процесса переговоров, забудьте обо всем, что Вы намеривались сказать, и спрашивайте о заказе и дальнейших поставках.

Если же вы, не обращая внимания на такие сигналы, будете продолжать говорить, то со стопроцентной вероятностью «приплывете» на противоположную сторону, подальше от заказа.

Весьма возможно, что Вы услышите лишь следующие бессмертные слова: «Нам нужно время, чтобы подумать об этом».

Проверьте, готов ли клиент купить Ваш товар. Задайте ему вопросы, например, такие:

«Насколько это соответствует Вашим планам?»

«Что Вы думаете об этой идее?»

«Что Вас больше всего заинтересовало из этого?»

«Это как раз то, что Вам нужно?»

«Я был бы очень признателен, если бы Вы объективно оценили именно это свойство товара».

«Не могли бы Вы поделиться со мной своими мыслями на этот счет?»

«Предположим, мы заключили сделку. Тогда сколько бы единиц Вы заказали на первый раз?»