Тема 7.3 Личные коммуникации

Урок 1 Планирование личной продажи

1 Законы и правила личной продажи

2 Характеристика этапов планирования личной продажи:

а) 1 этап. Принятие решения об отборе покупателей

б) 2 этап. Принятие решения о выборе стратегии личной продажи

в) 3 этап. Информационная разведка

г) 4 этап. Разработка логики продажи:

– блок уточнения информации;

– торговая презентация;

– совершение сделки.

3 Модели реакции на презентацию

2 Характеристика этапов планирования личной продажи

Личная продажа предполагает личный контакт продавца с покупателем, диалог, а не монолог, как в случае с рекламой.

Рекламируя товар, продавец воздействует на покупателя, чтобы тот по окончании рекламного воздействия самостоятельно принял решение о покупке.

При личной продаже происходит обоюдное воздействие (взаимодействие), общение покупателя и продавца, в ходе которого стороны приходят к совместному решению о купле-продаже товара.

Процесс личной продажи достаточно сложен, поэтому к нему необходима определенная подготовка, т.е. необходимо планирование личной продажи.

Рассмотрим основные этапы процесса результативной личной продажи.

А) 1 этап. Принятие решения об отборе покупателей

Отбор клиентуры может быть:

1) Случайным, когда покупатели попадаются «под руку» продавцу

(торговому агенту) сами собой, без особых усилий по их целенаправленному отбору. Главное, что в данном случае продавец может только в общих чертах представить себе, кто перед ним и чего он может хотеть.

2) Целенаправленным, когда сам продавец по какому–либо критерию отбирает клиентов и уже до начала переговоров о продаже может составить «портрет» покупателя.

Возможные методы целенаправленного отбора:

а) метод «бесконечной цепочки»: агент просит клиента, с которым ведет переговоры о продаже, дать ему адреса еще трех лиц, которые могли бы заинтересоваться предлагаемой продукцией;

б) метод поиска через изучение предприятий-потребителей данной продукции на данном конкретном рынке;

в) метод поиска клиентуры путем анализа коммерческой и рекламно-коммерческой литературы;

г) метод опроса других агентов или проведения маркетинговых исследований;

д) метод вступления в организации, членами которых состоят потенциальные покупатели;

е) метод поддержания личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе;

ж) метод выхода на покупателей с помощью телефона и почты;

з) метод посещения различных предприятий без предварительной

договоренности.

Торговый агент должен уметь отсеивать неперспективных потенциальных покупателей.

Потенциальных покупателей можно оценивать с точки зрения их

финансовых возможностей, объема деловых операций, их специфических требований, месторасположения и вероятности налаживания длительного сотрудничества.