- •Тема 7.3 Личные коммуникации
- •1 Законы и правила личной продажи
- •2 Характеристика этапов планирования личной продажи:
- •3 Модели реакции на презентацию
- •2 Характеристика этапов планирования личной продажи
- •А) 1 этап. Принятие решения об отборе покупателей
- •Б) 2 этап. Принятие решения о выборе стратегии личной продажи
- •В) 3 этап. Информационная разведка
- •Г) 4 этап. Разработка логики продажи
- •Блок уточнения информации
- •Торговая презентация
- •Совершение сделки
- •1 Законы и правила личной продажи
- •Выгоды могут быть проданы только тогда, когда потребитель
- •2) Если два конкурирующих предложения о продаже совпадают, то
- •3 Модели реакции на презентацию
- •2 Роль возражений при работе с клиентами
- •3 Общие принципы преодоления возражений
- •1) Будьте благодарны клиенту за его проницательность.
- •2) Избегайте споров.
- •3) Внимательно слушайте.
- •4) Попросите уточнить и сообщить подробности.
- •5) Убедитесь в том, что клиент называет истинную причину.
- •6) Проявите уважение к словам клиента.
- •7) Отвечайте кратко.
- •7) Отвечайте на все возражения.
- •4 Приемы нейтрализации возражений
- •Соглашайтесь или делаете вид, что Вы согласны.
- •Прием «Аналогичная ситуация».
- •Прием «Будьте президентом нашей фирмы».
- •Проверяйте, воспринял ли клиент Ваши объяснения.
- •Если вы выделили и определили возражение как ничего не значащее, не
- •5 Типы преимуществ
- •1 Хитрости, которые помогут при заключении сделки
- •2 Переход к процессу завершения сделки
- •3 Способы заключения сделки:
- •4 Сколько раз нужно завершать переговоры?
- •5 Что делать после завершения встречи?
- •1 Хитрости, которые помогут при заключении сделки
- •Выбор подходящего момента
- •Примеры словесных сигналов:
- •Примеры несловесных сигналов – язык мимики, жестов (со стороны клиентов).
- •Хитрости, которые помогут вам в заключении сделки
- •2 Переход к процессу завершения сделки
- •3 Способы заключения сделки
- •Пробное заключение сделки
- •Альтернативное заключение сделки
- •Заключение сделки на основе подведения итогов
- •Сделка с уступкой
- •Завершение сделки на опасение
- •Завершение сделки «на встречных курсах»
- •«Легкий блеф»
- •Завершение сделки вопросом «Берете?»
- •Сделка напрямую
- •4 Сколько раз нужно завершать переговоры?
- •5 Что делать после завершения встречи?
- •Завершение было успешным
- •Продажа не состоялась
Завершение сделки на опасение
Страх – присущая человеку реакция, которая иногда играет определенную роль в процессе завершения, например, когда клиент опасается ухудшения условий поставок или повышения цены за время, пока будет приниматься решение. Намеки на возможность изменений клиент может почувствовать в словах продавца: «Сегодня Вы сможете приобрести за такую-то сумму и на условиях, о которых мы говорили».
Завершение сделки «на встречных курсах»
Часто применяется, когда Вы имеете дело с напористым человеком, любящим принимать решения. Когда Вас напрямую спросят, к примеру:
«Вы можете поставить это в течение месяца?»;
«Оно действительно на это способно?»;
«Вы можете предложить документы по установке?»,
отвечайте: «А Вы действительно хотите этого?».
«Легкий блеф»
Этот прием рассматривает формулировку предложения с ультимативным оттенком. Продавец идет на риск, т.к. если покупатель не принимает предъявленного условия, дальнейший поиск компромиссных вариантов будет уже затруднен.
«Если Вы не можете оплатить сейчас, мы не сможем продать Вам товар по этой цене».
«Если Вы не согласны оплатить товар по этой цене, мы вынуждены будем продать его другому покупателю».
«На период проведения занятий, который Вам удобен, претендуют и другие предприятия. Мы вынуждены отдать его тому, кто оформил соглашение с нами» и т.п.
Завершение сделки вопросом «Берете?»
Это наиболее опасный способ завершения, поскольку продавец может услышать отрицательный ответ. Если Вы профессионально провели коммерческую презентацию, удовлетворили все потребности клиента, то этот вопрос – просто следующий логический шаг. Очень часто, даже если клиенты отказываются, они возражают так, что дают Вам возможность переубедить их.
Сделка напрямую
Если ни один из вышеперечисленных вариантов заключения сделки не сработал, попробуйте спросить прямо: «Что я должен сделать, чтобы вы стали моим покупателем?» Это поможет развеять некоторые сомнения вашего клиента, а также даст вам возможность овладеть ситуацией. Иногда прямота окупается сторицей!
Ваше поведение во время заключения сделки может коренным образом повлиять на результаты.
4 Сколько раз нужно завершать переговоры?
Покупатели, клиенты или любое другое лицо, принимающее решение о покупке, должны быть полностью уверены в правильности своего решения. Когда они говорят «нет», это означает: «Вы меня не убедили». Задача торговца заключается в том, чтобы распознать и развеять эти сомнения.
Опытные торговые агенты каждый день успешно завершают сделки после того как услышали ответ не один и не два раза слово «нет». У таких коммерсантов хватило мужества и уверенности спрашивать о заказе снова и снова, т.к. они принимали отрицательный ответ с пониманием. Многие успешные торговые агенты скажут Вам, что если предпринято меньше трех попыток завершить продажу, то считайте, что Вы и не пытались.
Генерал одной победоносной армии однажды так восхвалял стойкость своих солдат: «Мои солдаты нисколько не лучше солдат противника, они просто храбрее на пять минут дольше».