Хитрости, которые помогут вам в заключении сделки

Всегда помните:

– предложите заключить сделку и сделайте паузу (иногда кажется, что пауза слишком затянулась, но на самом деле это всего лишь секунды);

– повторите ваше предложение, если молчать дальше невозможно;

– вы не должны выражать удивления или чрезмерной радости, когда клиент говорит «Да»;

– всегда оставайтесь вежливы;

– можете вставить доверительную фразу типа: «Я уверен, вы останетесь довольны нашим обслуживанием»;

– вам следует уйти после заключения сделки настолько быстро, насколько это позволяют приличия (в противном случае вы рискуете потерять свое время и задержать покупателя).

Не бывает так, чтобы все переговоры заканчивались успешно. Даже если вам не удалось заключить сделку, неудача дает возможность повысить вашу квалификацию продавца, если вы отнесетесь к ней конструктивно.

2 Переход к процессу завершения сделки

Начиная действия, направленные на завершение сделки, не меняйте тона голоса, манеры или темпа речи. К этому нужно очень серьезно отнестись. (Многие продавцы безукоризненно действуют до момента, пока клиенты не готовы купить. А затем неожиданно меняются. Исчезает теплый тон, к которому покупатель уже привык, – он заменяется четкими деловыми манерами).

Задав вопрос, направленный на завершение сделки, замолчите. Проигрывает тот, кто говорит первым.

Задав такой вопрос, средний продавец может ждать более десяти секунд. Если в течение этого времени клиент не ответил, или скажет что-нибудь вроде «Ну, об этом можно и попозже поговорить» и продолжит обслуживать собеседника, не отдавая себе отчета в том, что только что уничтожил ситуацию, в которой мог бы продать.

Когда Вы задали этот вопрос – замолчите. Молчите и ждите. Используйте всю силу воли – молчите, не тревожьте клиента в процессе обдумывания. Встревать в такой момент – фатально! Именно в этот момент многие продажи были проиграны только потому, что торговые агенты не могли держать язык за зубами. Пусть пауза покажется Вам вечностью – ждите, пока клиент не заговорит первым.

Если завершение произошло в нужный момент, ответом, скорее всего, будет «да» или же уточнение каких-то деталей с последующим «да».

Если же прозвучало «нет», не стоит расстраиваться. Выясните, почему возникли сомнения.

3 Способы заключения сделки

Существует 9 различных способов, которые помогут вам в заключении сделки:

– пробное заключение сделки;

– альтернативное заключение сделки;

– заключение сделки на основе подведения итогов;

– сделка с уступкой;

– завершение сделки на «опасение»;

– завершение сделки на «встречных курсах»;

– «легкий блеф».

– завершение сделки вопросом «Берете?»;

– сделка напрямую;

Пробное заключение сделки

Пробное заключение сделки – это способ проверить, правильно ли выбрано время для ее заключения. Если все проделано умело, вы не рискуете возможностью продолжения презентации, даже когда покупатель не готов к заключению сделки. Вот как это действует.

Во время разговора покупатель скорее всего будет задавать вопросы такого рода:

«Смогу ли я заплатить в рассрочку?»

«Дадите ли вы мне скидку, если я заплачу сразу?»

Вместо того, чтобы просто ответить «Да», квалифицированный продавец ответит:

«Да, это может быть улажено, вы предпочитаете заплатить именно так?»

«Да, вы получите 15-процентную скидку, если заплатите в течение одной недели после поставки. Вам хотелось бы сделать именно так?»

Вопросы продавца и есть пробное заключение сделки. Они могут прояснить, готов ли покупатель к покупке. Фактически вы можете пробовать задавать такие вопросы в любое время, если полагаете, что правильно расшифровали сигнал о покупке. Вам следует всегда иметь вопросы типа:

«..., не так ли?»

«..., не правда ли?»

Они помогут получить подтверждение от покупателя. Эти вопросы можно использовать как в начале, так и в конце разговора.

Например.

«Вы хотите, чтобы мы начали поставки в следующем месяце, не так ли?»

«Вам нужна экономичная модель, не правда ли?»

«Вас впечатлило превосходное качество наших товаров, не так ли?»

Если ответ - «Да», примите заказ и приступайте к заключению сделки. По сути дела продавец в любом случае остается в выигрыше.

Если ответ отрицательный - вы получаете полезную информацию, а положительный ответ предполагает заключение сделки.