Совершение сделки

Некоторым агентам не удается достичь этого этапа, другие не умеют, как следует провести его, так как им:

– либо не хватает уверенности;

– либо они чувствуют себя виноватыми за то, что настаивают на получении заказа;

– либо не чувствуют наступления подходящего психологического момента для завершения сделки.

Для заключения сделки не всегда надо проводить презентацию до конца. Время от времени вы будете получать от клиента покупательские сигналы, которые свидетельствуют о возникшем интересе. Проницательный продавец заметит их и использует в качестве кратчайшего пути к заключению сделки.

Удивительно, как много людей не понимают покупательских сигналов, когда видят их, и продолжают презентацию даже после того, как покупатель уже готов купить.

Покупатели готовы купить, если:

а) они становятся очень заинтересованными и оживленными;

б) они перестают отвлекаться, смотреть в окно, начинают внимательно слушать то, что вы говорите;

в) они наклоняются вперед, показывая движением тела свое намерение купить;

г) они берут товар или образец и внимательно его изучают;

д) они просят вас продемонстрировать товар во второй раз;

е) они сами пробуют демонстрационную модель в действии.

Будьте осмотрительны: действия покупателя не всегда выражают его намерения, они могут быть неверно истолкованы. Следовательно, необходимо проверить, правильно ли вы поняли поведение покупателя. Вы сможете определить это, задав некоторые вопросы, например:

1) «Кажется, вы заинтересовались этим товаром? Что именно вас привлекает?»

2) «Теперь, когда вы попробовали сами, что вы скажете об этом образце?»

Иногда покупатели сами говорят вам, что готовы сделать покупку, используя некоторые стандартные фразы, например:

«Это как раз то, что я ищу».

«Мне это нравится».

«Вы обещали, что когда мы купим это ...»

«Смогу ли я заключить новый контракт через год?»

« ... и вы гарантируете обучение нашего персонала впоследствии?"

Покупатель или демонстрирует явное предпочтение чему-либо, или ведет себя так, словно он уже сделал покупку. Обратите внимание на отсутствие «если».

Вам следует отвечать на сигнальные вопросы следующим образом:

– убеждая покупателя;

– задавая вопрос, чтобы проверить, правильно ли вы истолковали сигнал.

Например, «Конечно, мы обучим ваш персонал. Когда бы вы хотели начать обучение?» То, что он уже задумался об обучении персонала, свидетельствует о его намерении сделать покупку. Таким образом, вы можете перейти к заключению сделки.

Фактически продажа – это процесс передачи информации от продавца покупателю. Нельзя ожидать, что он купит что-либо без полного понимания сути предложения продавца. Однако, если процесс передачи информации закончен, а покупатель до сих пор не подает положительных покупательских сигналов, то вам придется побудить его к действию. Техника этого дела проста – вам нужно просто напрямую спросить о заказе. Боязнь услышать «нет» и чувство, что ваши предложения будут отвергнуты, заставляют многих продавцов колебаться. Однако, опыт показывает, что многие покупатели вообще не предпринимают никаких действий, если их об этом не спрашивают.

Для завершения сделки агент может воспользоваться одним из нескольких приемов. Он может напрямую попросить выдать заказ, повторить основные пункты соглашения, предложить свою помощь конторскому персоналу в оформлении заказа, спросить, какой именно товар – «А» или «Б» – хочет получить покупатель, заставить покупателя сделать какой-то мелкий выбор – например, выбрать цвет или размер – или дать понять, что покупатель прогадает, если не сделает покупку немедленно. Агент может предложить покупателю и определенные льготы, например, выгодную цену, бесплатную поставку определенного количества товаров или подарок.

Если торговый агент хочет удостовериться в удовлетворенности покупателя и рассчитывает на повторные сделки, он должен проверить результаты сделки. Необходимо запланировать проверочный визит таким образом, чтобы к этому времени покупатель уже получил товар и можно было проконтролировать, правильно ли идет монтаж, обеспечены ли надежный инструктаж и надлежащее обслуживание и др.

Этот визит позволит выявить любые возникшие проблемы и убедить покупателя в интересе к нему со стороны агента.