2. Ценообразование на рынках услуг.

1) выявление внешних факторов процесса ценообразования (спрос, предложение, издержки, роль государства, рыночная среда, эластичность).

2)Цели ценообразования

Цели	Характер цели	Уровень цен
1. Выживаемость	Краткосрочный	Крайне низкий
2. Максимизация текущей прибыли	Краткосрочный	Высокий
3. Лидерство на рынке	Долгосрочный	Низкий
4. Лидерство в качестве товаров	Долгосрочный	Высокий

3) выбор метода ценообразования:

▪ себестоимость + прибыль;

▪ агрегатный метод;

▪ метод расчёта точки безубыточности;

▪ метод, основанный на спросе:

1. метод престижных цен;

2. метод, основанный на мнение клиентов

▪ метод, основанный на конкуренции: следование за рыночными ценами.

4) Разработка ценовой стратегии

Уровень цен

Высший Стратегия снятия сливок

Стратегия проникновения на рынок

Средний

Низший

Время

5) Дифференциация цен

1. Различие цен по сегментам;

2. Долговременность цены;

3. Через систему скидок.

3. Политика распределения в сфере услуг

Классический вариант – это уровень нулевого канала.

Альтернатива вертикальных маркетинговых систем:

1) Франчайзинг;

2) Корпоративная;

3) Договорная;

4) Административные или управляемые.

4. Коммуникационная система маркетинга услуг

5. Теоретические основы маркетинга продаж

Менеджер по продажам влияет на:

1) продвижение новых технологий и продуктов;

2) конкурентоспособность;

3) развитие новых отраслей;

4) рациональное взаимодействие между производителями и потребителями.

Задачи менеджера по продажам:

1) Увеличение объёма продаж;

2) Увеличение прибыли;

3) Поиск новых клиентов;

4) Поддержание старых клиентов и увеличение их потребностей;

5) Изучение тенденций рынка;

6) Изучение конкурентов;

7) Анализ ценовой политики;

8) Повышение качества обслуживания;

9) Информирование клиента о новых продуктах;

10) ФОССТИС (формирование спроса, стимулирование сбыта);

11) Поддержание высокой репутации фирмы:

▪ менеджер по продаже представляет свою фирму во внешнем мире;

▪ минимум контроля со стороны руководителя;

▪ высокие требования к тактичности, дипломатичности, умению владеть собой;

▪ более свободный доступ к материальным ресурсам (к деньгам);

▪ длительность командировок, ненормируемый рабочий день, выносливость.

Функции менеджера по продажам:

1) Изучение и структурирование потребностей рынка клиентов;

2) Управление процессом продажи (разработка программы продажи);

3) Разработка мер стимулирования продаж;

4) Планирование бюджета маркетинга продаж;

5) Управление персоналом по продажам;

6) Разработка и поддержание системы отчётности.

Торговый маркетинг – это деятельность, направленная на удовлетворение потребностей конечного потребителя, клиента на основе создания эффективной сбытовой системы.

Торговый маркетинг включает задачи:

1) Создание сбытовой сети (дистрибуция, различные торговые представительства, которые занимаются продвижением продукции и стимуляцией продаж);

2) Создание спроса на готовый продукт;

3) Информирование о товаре.

Особенности рынка продаж

1) Система комплексного предложения (продукт и сервис);

2) Человеческий фактор;

3) Функции сбыта передаются в сферу торговли;

4) Сближение производителя и потребителя;

5) Геторогенная структура рынка (разнородная);

6) Усиление условий конкуренции;

7) Увеличивается требование к сервисным услугам; возрастают требования к их оптимизации, сертификации.

Особенности рынка продаж в будущем:

1) Усиление новых технологий, следовательно, снижение себестоимости;

2) Усиление роли интернета;

3) Изменение государственных налогов и тарифов на производство новой продукции;

4) Увеличение доли заменителей природных ресурсов;

5) Усиление конкуренции (в плане качества, технологий).

Метод ОПЦ

Главный принцип – продажа ценностей. Это наиболее популярный метод продажи.

Особенность товара – это любые физические характеристики товара (то, что мы видим глазами):

- размер, цвет;

- условия оплаты, доставки;

- обслуживание;

- упаковка;

- цена.

Преимущества товара – это любые эксплуатационные характеристики, которые отличают товар от других.

Показаны в период действия (лучше по сравнению с другими). Включаем, слышим, запоминаем.

Ценность товара – это тот положительный эффект, который мы получим от пользования товаром:

- престиж;

- показ статуса;

- экономия времени.