3.1 Стратегия сбыта и распространения

Возможным отправным пунктом для того, чтобы начать рассмотрение стратегии маркетинга, являются механизмы и средства, которые Вы намерены использовать для того, чтобы довести товары и услуги до потребителя.

В некоторых случаях организация сети по продаже и распространения товара является сравнительно несложным делом и требуется осветить лишь некоторые моменты. Например, у Вас будет создана небольшая сеть магазинов, через которые и будут реализовываться товары. Тогда достаточно это только описать с точки зрения их полезной площади, местоположения, режимов работы, организацию работы службы сбыта, требования к опыту и знаниям продавцов в Вашей области бизнеса, количество продавцов и обслуживающего персонала, систему скидок и пр. Также следует рассмотреть перспективы развития бизнеса и вашей сбытовой сети, т.к. бизнес-план составляется, как правило, на 3-5 лет.

Иногда следует делать более подробное описание. Дать универсальные рекомендации по выбору стратегии сбыта и распространения продукции не представляется возможным, так как это во многом определяется сферой и спецификой планируемого бизнеса. Можно лишь сформулировать рекомендации по выбору каналов распределения. Предварительно поясним, что следует понимать под каналом распределения. Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс движения товаров и услуг от производителя к потребителю. Уровень канала – это любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

1. Каналы распределения должны иметь минимальные затраты на их содержание. Появление любого посредника приводит к повышению конечной цены на продукцию и, как следствие, к снижению ее конкурентоспособности на рынке.

2. Каналы распределения должны обеспечивать максимальную скорость передачи товара от производителя к потребителю и максимальную скорость возврата вырученных за проданную продукцию средств. Увеличение продолжительности каждого из этих циклов приводит к росту размеров оборотных активов и, как следствие, бизнес будет требовать от Вас привлечения все большего капитала. Вам необходимо выбрать оптимальный способ транспортировки своей продукции (железной дорогой, автомобильным транспортом и т.д.) и частоту его использования.

3. Каналы распределения должны охватывать как можно больший размер географического рынка сбыта. Увеличение географии рынка сбыта позволит Вам наращивать объемы производства и сделать бизнес более устойчивым.

4. Каналы распределения должны осуществлять поддержку Вашего бизнеса. Для этого на них можно возложить выполнение следующих функций: собирать и распространять маркетинговую информацию, стимулировать сбыт, подгонять продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка и пр.), проводить переговоры, транспортировать и хранить товары и пр.

Естественно, что обеспечить 100% выполнение каждого из пунктов невозможно, поэтому от Вас требуется выбрать оптимального варианта организации работы каналов распространения. При этом можно рекомендовать следующее.

Заметка

Оптимальным по Парето считается такой вариант, когда в среднестатистическом плане 20% клиентов закупают 80% товаров. Сумма затрат на доведение своей продукции до потребителя не должна превышать 20% дохода от ее реализации. Поэтому в этой области лежит большой резерв экономии затрат.

В

Шаблон

течение первого года большинство продаж планируется осуществлять непосредственно сотрудниками фирмы. Для этого на конкурсной основе в штат будет принято 6 человек в возрасте до 35 лет с высшим техническим образованием. В дальнейшем планируется установить связь с фирмами, осуществляющими монтаж и наладку систем, подобных нашим. При продаже продукции подобным фирмам запланирована скидка в размере от 3 до 10% в зависимости от объемов закупаемой продукции. В Центральном районе города к концу первого года работы планируется открыть фирменный магазин с торговой площадью 25 м², со складским помещением площадью 40 м². Штат магазина включает в себя 3 единицы. Продавцы будут подобраны на конкурсной основе. Продажа продукции в фирменном магазине будет осуществляться с торговой наценкой в 20%. В последующие 2 года планируется открыть в каждом районе города аналогичные фирменные магазины.