4. Форми організації і класифікація гуртових посередників

Гуртова торгівля – організація продажу товарів або послуг для подальшого перепродажу або професійного використання.

Форми організації гуртової торгівлі:

1. Гуртова діяльність виробників – підприємства-виробники (канал нульового рівня):

• збутові філії, відділення та торгові центри виробників:

• розміщуються в місцях скупчення споживачів;

• мають достатні розміри складських приміщень;

• надають сервісне обслуговування.

• збутові контори виробників:

• не мають складських приміщень;

• не виконують фізичних операцій з товаром;

• мають тільки зразки продукції;

• налагоджують контакти із споживачами, здійснюють просування товарів, виконують транзитне обслуговування клієнтів; збирають та розміщують замовлення на продукцію.

Гуртова діяльність виробника може здійснюватись, якщо:

• фірма має достатні фінансові можливості для організації власних збутових підрозділів;

• ринок “вертикальній” – скупчення в окремому регіоні невеликої кількості споживачів;

• обсяги реалізації достатні для покриття витрат на нульовий канал;

• відвантаження здійснюється великими партіями;

• товар технічно складний і потребує спеціального монтажу та налагодження.

2. Незалежні гуртові посередники – беруть на себе право власності на товар, і відповідно ризик за його подальшу реалізацію. Бувають двох видів:

а) посередники з повним циклом обслуговування (дистриб’ютори або торговці оптом). Їхні функції:

• формування товарного асортименту;

• планування закупівель;

• залагодження цін;

• зберігання замовлень;

• збереження товарів;

• надання кредиту;

• здійснення доставки;

• фасування, упакування;

• допомоги в проведенні маркетингових досліджень.

б) посередники з обмеженим циклом обслуговування (оптовики-комівояжери, оптовики-організатори на сировинних ринках, на споживчих ринках та на ринках товарів попереднього вибору) – на момент руху товару він являється власністю оптовика-організатора (транзит із вкладенням власних коштів – оптовики-організатори оплачують постачальникові вартість відвантаженого товару, яку потів одержує із своїх покупців).

Незалежних гуртових посередників обирають, якщо:

• ринок горизонтальний (велика кількість споживачів розподілених географічно);

• купівля здійснюється малими партіями;

• товар стандартний;

• необхідність частих та миттєвих поставок багатьом споживачів.

3. Залежні гуртові посередники – не беруть на себе право власності на товар діють в межах наданих виробником; винагорода – комісійні; спеціалізуються в області інформаційно-контактного обслуговування виробника (збирають інформацію та доставляють виробнику).

а) агенти – юридична або фізична особа, що виступає в ролі посередника за рахунок і в інтересах іншої особи, а також здійснює дії в підготовці угод, але без права підпису. : агенти-виробників (працюють від декількох виробника); збутові агенти (представляють товарний асортимент одного виробника, представляють відділ збуту виробника); агенти-комісіонери (працюють з виробником по договору в комісійних магазинах).

б) брокери – посередники, що не виступають самостійною стороною при укладанні торгівельних угод купівлі-продажу, а тільки забезпечують встановлення контакту між можливим продавцем і покупцем (працюють на товарних, сировинних ринках. У брокера може бути декілька клієнтів; працюють за комісійні).

Залежних гуртових посередників обирають, якщо:

• слабке фінансове становище фірми;

• товар надходить для прямого відвантаження споживачем;

• при виході на новий ринок.