Вопрос 31 – Связи с общественностью.

Public Relations – это инструмент коммуникационной политики, использу­ющий различные формы коммуникаций, которые направлены на выявление общих представлений или интересов, поддержание доброжелательных отноше­ний между организацией и общественностью, достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности.

Характерные черты отношений с общественностью:

• некоммерческий характер передаваемой информации;

• ориентация на долгосрочные отношения;

• открытость и достоверность;

• организация обратной связи;

• непредсказуемость последствий.

PR занимается в системе маркетинговых коммуникаций решением задач формирования репутации фирмы:

• оценка воздействия фирмы на общественное мнение;

• выявление проблем в понимании деятельности фирмы и ликвидация этого несоответствия;

• формирование «общественного лица» фирмы;

• формирование внутренней корпоративной культуры.

Основные приемы коммуникации PR:

1. Организация мероприятий для журналистов.

2. Организация мероприятий для внутренних аудиторий.

3. Организация мероприятий для широкой общественности.

Вопрос 32 – Личные продажи.

Персональная продажа – это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Характерные черты персональной продажи:

• коммерческая направленность;

• непосредственный контакт между продавцом и покупателем;

• обязательные коммуникативные способности торгового персонала;

• наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения;

• возможность накопить информацию о спросе и конкурентах;

• личностный характер коммуникации;

• большие затраты в расчете на один контакт.

Задачи, решаемые персональными продажами:

• содействие увеличению объема сбыта;

• проведение продаж товара;

• сбор информации о внешней среде;

• формирование имиджа фирмы.

Персональная продажа может использовать следующие приемы для организации контактов с потребителями:

1. Торговый агент контактирует с одним покупателем;

2. Торговый агент контактирует с группой потребителей;

3. Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя;

4. Проведение торговых совещаний;

5. Проведение торговых семинаров.

Вопрос 33 – Формы краткосрочного стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта – это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Характерные черты стимулирования сбыта:

• дополнительная мотивация;

• информативность;

• быстродействие;

• ненавязчивость;

• стимулирование действия.

Задачи стимулирования сбыта:

• содействовать кратковременному увеличению объема сбыта;

• снизить временные колебания сбыта;

• поощрить и мотивировать какие-либо действия потребителей или других субъектов маркетинговой коммуникации.

Средства стимулирования сбыта:

• предложение цены;

• предложение в натуральной форме;

• предложение в активной форме.

В зависимости от субъектов коммуникации выделяют следующие приемы стимулирования сбыта:

1. Стимулирование покупателей:

• скидки;

• купоны;

• сбытовой зачет;

• упаковки по льготной цене;

• бесплатные образцы товаров;

• бесплатные сувениры;

• бесплатные сопутствующие услуги;

• потребительский кредит;

• гарантии;

• возврат устаревшего товара;

• конкурсы, лотереи, викторины;

2. Стимулирование посредников:

• скидки;

• бесплатная выдача товара;

• бесплатное специальное оборудование для сервиса;

• проведение совместной рекламы;

• организация выставок;

• повышение квалификации персонала;

• торговые конкурсы;

• организация съездов;

3. Стимулирование продавцов:

• денежное вознаграждение;

• ценные подарки;

• предоставление дополнительного отпуска;

• организация экскурсий и развлекательных поездок;

• конкурсы и лотереи;

• организация конференций;

• моральное поощрение.