2.4. Организация закупочной и сбытовой деятельности.

Товарная политика:

Сегментирование рынка является одним из основных инструментов товарной и технической политики. Сегментирование рынка позволяет определить номенклатуру продукции на перспективу, разработать организационно-техническую программу укрепления позиции в традиционных сегментах рынка и разработать программу освоения новых изделий.

Политика ценообразования:

Наиболее важным фактором, определяющим получение предприятием максимальной прибыли, является правильное определение цены.

Принципиальное отличие маркетингового подхода к определению продажной цены товара от классической теории цен состоит в том, что запрашиваемая цена не является непосредственным продуктом рациональной калькуляции, а основывается на поиске некой «оптимальной» равновесной рыночной характеристики.

Маркетинговый подход к ценообразованию предполагает исчисление продавцом такой интегральной оценки товара и комплекса, сопровождаемых с ним услуг, которые позволили бы объявить цену, устраивавшую и покупателя и продавца. Причем, завышенная цена по одним товарным позициям, если это позволяет конъюнктура рынка, может вполне покрывать заниженную цену по другим товарным позициям.

В ОАО «Генерирующая компания» в вопросе о политике цен руководство сделало четкий выбор между двумя альтернативными подходами к ценообразованию: затратным и ценностным в пользу последнего.

Процедура разработки ценовой политики на предприятии, а затем и определения на ее основе конкретных уровней цен, построена на сведении воедино различных факторов, в первую очередь таких, как покупатели, конкуренты, затраты, государство, способных повлиять на условия сбыта и прибыльность операций при тех или иных вариантах цен на продукцию.

Покупателя интересует не сам товар, а его способность с наибольшим эффектом удовлетворять конкретную потребность в сравнении с другими аналогичными изделиями. Реализация полезного эффекта машины достигается в ходе ее эксплуатации, что связано с дополнительными расходами. Поэтому для покупателя исключительно важными являются не только затраты, произведенные непосредственно при приобретении товара (т.е. его продажная цена), но и затраты, возникающие в процессе его потребления.

На практике, чаще всего, поиск оптимальной цены базируется на так называемом «магическом треугольнике» ценовой политики организации (рис. 4):

	с оответствие запланированной цены полному (частичному) расчету затрат
приемлемость уровня цен с точки зрения потенциальных покупателей		уровень продажных цен, запрашиваемых продавцами - конкурентами

Рис. 4 Магический треугольник ценообразования

План производства и сбыта:

Основной принцип производственной программы – производить только то, что продавать. План промышленного производства сформирован на основе анализа положения предприятия на внутреннем и внешнем рынках, определения размеров поставок продукции по договорам, формирование портфеля заказов, а так же с учетом маркетинговой стратегии и производственного потенциала. При разработке производственной программы принимается во внимание наличие готовой продукции на складе, запасы которой необходимо сокращать.

Как правило сбыт произведенной продукции осуществляется по прямому каналу сбыта «продавец – покупатель».

Рынки сбыта продукции (работ, услуг)

Основные рынки, на которых эмитент осуществляет свою деятельность: электрической энергии и тепловой энергии.

Факторы, которые могут негативно повлиять на сбыт эмитентом его продукции (работ, услуг), и возможные действия эмитента по уменьшению такого влияния: снижение темпов экономического роста, снижение объёмов энергопотребления, строительство альтернативных объектов снабжения теплоэнергией крупными потребителями. С целью учета факторов, которые могут негативно повлиять на сбыт энергии, разрабатываются перспективные долгосрочные прогнозы потребности в электрической и тепловой (энергии). Результаты прогнозов служат информационной базой, прежде всего, для планирования производства, а также для разработки ценовой политики эмитента.