- •Тема 1. Маркетинг и основные концепции его развития
- •1.2. Взаимосвязь рыночного потенциала, емкости рынка и рыночного позиционирования
- •Тема 2. Цели, принципы и функции маркетинга
- •Тема 3. Маркетинговая среда фирмы
- •Раздел 1. Маркетинговые исследования рынка
- •Тема1.1 Информационная база маркетинга
- •Тема 1.2 Комплексное исследование рынка, конъюнктура рынка
- •2.5.2. Прогнозирование развития рынка
- •Тема 1.3 Проведение маркетинговых исследований
- •Тема 1.4 Изучение потребителей
- •3.6. Процесс принятия решения о покупке
- •3.7. Упрощенный процесс принятия решения о покупке
- •Тема 1.5 Сегментирование рынка. Позиционирование товара на рынке
- •Раздел 2
- •Тема 2.1 Характеристика товаров и услуг
- •4.2.1.1. Классификацияия потребительских товаров
- •Тема 2.2 Жизненный цикл товара
- •Тема 2.3 Обеспечение качества, конкурентоспособности товара и маркетинга
- •Тема 2.4 Новые товары в рыночной стратегии
- •Тема 2.5 Товарные марки, знаки, упаковка и маркировка товара
- •4.12. Структура кода ean-13
- •4.13. Структура кода ean-8
- •Раздел 3 Политика распределения товара
- •Тема3.1 Товародвижение
- •Тема 3.2 Оптовая и розничная торговля
- •Тема 3.3 Управление каналами распределения товара
- •Раздел 4. Ценовая политика
- •Тема 4.1 Система цен
- •Тема 4.2 Цены в условиях рынка
- •Тема 5.5 Стимулирование сбыта
- •Раздел 6. Управление маркетингом
- •Тема 6.1 Стратегическое планирование
- •Тема 6.2 Организация маркетинговой деятельности на предприятии
- •Тема 6.3 Контроль маркетинга
- •9.10. Процесс маркетингового контроля
- •9.4.4.3. Анализ соотношения между затратами и объемом продаж
Тема 1.3 Проведение маркетинговых исследований
1.Количество часов – 4 часа
2.Вид занятия
2 часа – информационная лекция
2 часа – практическая работа
3.Организационный момент
4.Проверка домашнего задания
5.Конспект лекции
СУЩНОСТЬ МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ
В предпринимательской деятельности фирмы постоянно возникают проблемы, обусловленные целесообразностью более полного удовлетворения потребностей существующих и потенциальных покупателей в необходимых товарах. Решению таких проблем и призваны способствовать маркетинговые исследования.
Под маркетинговым исследованием обычно понимается целенаправленное изучение существующей проблемы и разработка на этой основе рекомендаций по обеспечению ее наилучшего решения (рис. 2.1).
Наиболее часто указанные выше проблемы возникают в процессе продажи товаров. Поэтому основными направлениями маркетинговых исследований, а точнее самостоятельными исследованиями, являются:
- исследование рынка;
- исследование покупателей;
- исследование конкурентов;
- исследование предложения;
- исследование товаров;
-исследование цены;
- исследование эффективности политики продвижения товаров и др.
Определение рыночной
проблемы; Определение спроса и потребностей
Разработка плана исследования; Прогнозирование развития рынка
Сбор информации; Массовый маркетинг
Анализ собранной информации Товарно-дифферинцированный маркетинг
Разработка рекомендации; Целевой маркетинг
Принятие маркетинговых решений; Сегментирование рынка:
- недифференцированный маркетинг
- дифференцированный маркетинг
- концентрированный маркетинг
- позиционирование товара на рынке
Исследование покупателей
Исследование коммуникаций
Исследование товаров
Исследование цены
Исследование распределения товаров
И другие исследования
Опрос;
Наблюдение;
Эксперимент;
Имитация;
2.1. Основы маркетинговых исследований
ПРОЦЕСС МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ
Прежде чем начать маркетинговое исследование, следует убедиться, что оно необходимо для улучшения результатов предпринимательской деятельности фирмы благодаря более полному удовлетворению нужд и потребностей существующих и потенциальных покупателей. Нужно четко определить нужды и потребности данных покупателей, установить важность решения
рассматриваемой проблемы для их более полного удовлетворения, и сделать соответствующие предложения по обеспечению эффективной предпринимательской деятельности. Эти предложения будут более обоснованны и действительно смогут обеспечить соответствующий эффект от их реализации, если тщательно продумать и спланировать весь процесс маркетингового исследования. С учетом сказанного обычно выделяют шесть основных этапов маркетингового исследования (рис. 2.2).
Определение рыночной проблемы
Разработка плана исследования
Сбор информации
Анализ собранной информации и ее
интерпретация
Обобщение
результатов исследования и подготовка
рекомендаций
Принятие маркетингового решения
2.2. Процесс маркетингового исследования
На первом этапе обосновывается необходимость проведения исследования и оговаривается круг вопросов, подлежащих рассмотрению. На основе этого составляется документ, санкционирующий проведение исследования.
Подробный план исследования составляется на втором этапе. В нем четко формулируется цель исследования, оговариваются решаемые задачи, указываются предполагаемые результаты, а также приводится смета на проведение исследования.
На третьем этапе проводится сбор информации. Процессу сбора предшествует определение круга требуемых исходных данных, установление источников информации и выбор методов ее сбора.
Анализ собранной информации и ее интерпретация даются на четвертом этапе. Обработка данных проводится в соответствии со сформулированными задачами исследования. При этом выделяют наиболее важные моменты исследования, а исходные данные упорядочиваются, объединяются и сводятся в соответствующие таблицы.
На пятом этапе подготавливается отчет о проведенном исследовании. Он содержит изложение всех выявленных в процессе исследования как позитивных, так и негативных для фирмы моментов, с учетом которых формулируются соответствующие рекомендации и дается их обоснование. Такие отчеты передаются всем заинтересованным лицам.
На шестом этапе с учетом сделанных рекомендаций по результатам исследования руководством фирмы разрабатываются и принимаются соответствующие маркетинговые решения, призванные устранить выявленные недостатки, что должно обеспечить более эффективную предпринимательскую деятельность фирмы.
Проведенный анализ деятельности большинства фирм показал, что они испытывают определенные трудности при проведении маркетинговых исследований. Это обусловлено отсутствием определенного опыта и кадров соответствующей квалификации в данной области. Поэтому для большинства фирм целесообразно пользоваться услугами специализированных структур, занимающихся данными вопросами. Обращаться ли за помощью специальных структур или заниматься самим маркетинговым исследованием, следует решать на стадии разработки плана такого исследования.
КАБИНЕТНОЕ И ПОЛЕВОЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
Проведение каждого маркетингового исследования предполагает сбор и обработку информации, необходимой для решения сформулированной проблемы. Для решения некоторых проблем достаточно ограничиться лишь изучением вторичной информации, т. е. изучением уже имеющейся (обычно опубликованной) информации и относящейся к исследуемой проблеме. В таком случае говорят о кабинетном исследовании проблемы.
Если же в процессе маркетингового исследования необходимо воспользоваться первичной информацией, т. е. она должна быть собрана непосредственно исследователем, то тогда говорят, что проводится полевое исследование.
В реальной жизни большинство маркетинговых исследовании предполагает проведение как кабинетных, так и полевых исследований. При этом кабинетное исследование должно предшествовать требующему больших затрат полевому исследованию. Предварительное кабинетное исследование особенно важное значение имеет при выходе на внешний рынок, поскольку в этом случае только лишь положительное заключение о целесообразности выхода на внешний рынок может служить основанием для проведения дорогих полевых исследований.
ПОЛЕВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ
Всякое полевое исследование предполагает участие исследователя в получении им первичной информации. Какую информацию и в каком объеме следует получить, определяется сформулированной целью исследования. Вместе с тем для получения указанной информации обычно используются методы, приведенные в табл. 2.1
- опрос;
- наблюдение;
- эксперимент;
- имитация.
Выбор конкретного метода зависит, прежде всего, от цели исследования и наличия источников необходимой информации.
Таблица 2.1
Методы получения информации
Методы |
Формы |
1. Полевое исследование |
Сбор данных в момент их возникновения |
1.1. Наблюдение |
Личное, с участием наблюдающего или без него |
1.2. Опрос |
Письменный, устный телефонный, свободный, стандартизированный, спорадический, панельный |
1.3. Эксперимент |
Отдельные величины варьируются исследованием, исследователь рам определяет соответствующие данные, проверяет причинно-следственные связи |
1.4. Имитация |
Построение и анализ модели |
2. Кабинетное исследование |
Обработка имеющихся данных |
ОПРОС
В последнее время одним из наиболее распространенных способов получения необходимой информации становится опрос определенного круга людей, имеющих непосредственное отношение к исследуемой проблеме. Провести опрос - это означает выявить существующие позиции опрашиваемых по некоторому кругу вопросов, относящихся к рассматриваемой проблеме.
Для проведения опроса обычно подготавливаются специальные вопросы, а также формулируются возможные ответы на них. Если подготовленные вопросы в каждом конкретном случае задаются не в одних и тех же формулировках и опрос принимает форму свободной беседы, то его принято называть интервьюированием. Если вопросы ставятся в фиксированной форме, то такой опрос называется анкетированием. Для анкетирования разрабатывается специальный опросный бланк - анкета. В анкете одновременно с указанием вопросов, как правило, приводятся возможные ответы на них. Это позволяет опрашиваемым при минимуме затрат времени ответить на поставленные вопросы, а исследователю упростить процесс обработки собранной информации. Анкетные опросы проводятся как в устной, так и в письменной форме. В первом случае исследователь обращается к опрашиваемому с устными вопросами (по тексту анкеты) и сам фиксирует ответы в бланке анкеты. При письменном опросе анкетный бланк вручается опрашиваемому и тот лично заполняет его.
В зависимости от того, кем являются опрашиваемые лица, опросы классифицируют по следующим группам:
- опросы потребителей;
- опросы работников торговых предприятий;
- опросы экспертов.
По степени охвата опрашиваемых опросы делятся на:
1)сплошные, когда охватываются все лица данной совокупности;
2) выборочные, охватывающие только часть единиц данной совокупности.
Опросы населения в большинстве случаев проводятся выборочно, так как организация сплошного опроса весьма трудоемка, а во многих случаях даже невозможна и нецелесообразна.
По частоте проведения обследования бывают двух видов:
1) спорадические - опросы отдельных групп потребителей, проводящиеся в случае необходимости решения конкретной проблемы;
2) панельные - многократные опросы одной и той же группы лиц.
В практике деятельности различных фирм чаще используются спорадические опросы, в то время как панельные опросы, т. е. опросы специально подобранных лиц, повторяющиеся через определенные интервалы, проводятся значительно реже, хотя они наиболее ценны, так как позволяют проследить динамику происходящих процессов.
Несмотря на кажущуюся простоту и доступность проведения опросов, их практическая подготовка и осуществление должны иметь строго научный подход к решению исследуемой проблемы. Такой подход предопределяет:
- установление цели опроса;
- решение вопросов его финансирования;
- разработку анкеты и ее апробирование;
-определение численности респондентов и правил их отбора;
- размножение бланков анкет;
- подбор и обучение регистраторов-анкетеров;
-установление правил проведения опроса и методов обработки результатов анкетирования;
- составление отчета и представление его заказчику.
Это позволяет сделать правильный выбор опрашиваемых лиц, удачно сформулировать вопросы, хорошо подготовить и организовать работу по проведению опроса, правильно обобщить и проанализировать его результаты.
Вопросы анкеты должны быть понятными для всех опрашиваемых лиц. Поэтому при их формулировке следует употреблять простые, общеизвестные слова и краткие предложения. Вопросы должны быть точными, не допускающими двусмысленных толкований.
Определение численности и состава лиц, подлежащих опросу, является наиболее сложным этапом подготовки к проведению выборочного анкетирования. Исследователь должен сделать гулкую выборку, которая отвечала бы задачам исследования.
Первое: кого опрашивать? Исследователь должен решить, какая именно информация ему нужна и кто скорее всего ею располагает.
Второе: какое количество людей необходимо опросить?
Третье: каким образом следует отбирать членов выборки? Для этого целесообразно воспользоваться методом случайного отбора. Можно сделать выборку по определенным признакам, например, с учетом возраста или денежных доходов.
Четвертое: как вступить в контакт с членами выборки: по телефону, по почте или посредством личного интервью?
Интервью по телефону - лучший способ скорейшего сбора информации. В ходе его интервьюер имеет возможность разъяснить непонятные для опрашиваемого вопросы. Основные недостатки: опрашивать можно только тех, у кого есть телефон, беседа должна быть краткой по времени и не носить слишком личного характера.
Анкета, рассылаемая по почте, требует простых, четко сформулированных вопросов. Недостатки: низкий процент и скорость возврата. Главное достоинство личного интервью в том, что интервьюер может не только задать больше вопросов, но и дополнить результаты беседы своими личными наблюдениями.
Выбрав наиболее подходящий метод опроса и проведя его, исследователь должен извлечь из совокупности полученных данных наиболее важные сведения и результаты, обработать их и на этой основе сделать соответствующие выводы и предложения.
Для повышения эффективности и точности результатов исследований опросы должны применяться в сочетании с другими методами (анализом документов и данных статистической отчетности, специальных наблюдений, экспериментов).
НАБЛЮДЕНИЕ
Наблюдение представляет собой один из способов получения информации для решения сформулированной проблемы путем непосредственного анализа поведения отдельных людей и изучения протекающих процессов.
Такой способ получения информации имеет как свои преимущества так и недостатки по сравнению с опросом.
Преимущества этого метода состоят в том, что он позволяет:
- получить требуемую информацию об объекте наблюдения вне зависимости от его желаний;
- обеспечить более высокую объективность исследования; О учесть состояние окружающей среды;
- проследить неосознанное поведение наблюдаемых. Основным недостатком является то, что исследователь не
всегда может правильно истолковать наблюдаемые явления. К тому же трудно обеспечить требуемую репрезентативность наблюдения.
ЭКСПЕРИМЕНТ
Эксперимент является одним из методов получения информации об исследуемом объекте на основе изучения зависимости одних факторов от других. При этом происходит изменение одного или нескольких параметров при контролируемой неизменности остальных.
Преимущество эксперимента состоит в том, что он позволяет видеть причинно-следственную связь изучаемых явлений. Основные недостатки - проведение эксперимента требует значительных затрат и не всегда обоснованными являются устанавливаемые исследователем ограничения.
ИМИТАЦИЯ
Проведение имитации реальных процессов и явлений предопределяет построение и анализ модели, описывающей конкретную ситуацию. Такая модель может быть построена и проведен ее анализ с использованием средств вычислительной техники. Конкретная ситуация может быть промоделирована и путем проведения деловой игры.
Преимущество метода имитационного моделирования, как и эксперимента, состоит в том, что он позволяет видеть причинно-следственную связь изучаемых явлений. Однако большие издержки, сложность, зависимость от отдельных предположений ограничивают сферу его применения.
6.Закрепление нового материала
7.Подведение итогов занятия
8.Задание на дом
9.Рекомендуемая литература