2.Подговка к проведению деловых переговоров

Условно процесс подготовки к переговорам подразделяется на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Организационная подготовка предполагает: определение места и времени встречи; формирование делегации и назначение ее главы. Содержательная подготовка включает в себя: проведение анализа проблемы и диагностики ситуации; проведение <внутренних переговоров>; определение переговорной позиции и возможных вариантов решения проблемы; формулирование предложений и их аргументация; подготовка инструкций участникам переговоров, а также документов и материалов.

Содержательная подготовка к переговорам

Содержательная подготовка к переговорам менее поддается регламентации, чем организационная. Здесь каждый участник переговоров (или сторона) достаточно свободен в выборе. Однако следует учитывать такие моменты:

проведение анализа проблемы и диагностики ситуации - исходный пункт подготовки к переговорам. Важно для успеха переговоров провести анализ интересов как своих, так и партнера, а не начинать с формулирования собственной позиции;

при подготовке необходимо согласовать все вопросы внутри своей делегации, а также с тем, кто так или иначе будет задействован в выполнении возможных договоренностей (например, смежные организации), т.е. провести <внутренние переговоры>;

необходимо проработать несколько возможных вариантов решения - это позволит вам на переговорах быть более гибким, не принося в жертву свои интересы;

предложения должны быть целостны и не противоречить друг другу. Обычно заранее готовятся аргументы по наиболее значимым пунктам позиции, и они также не должны быть противоречивыми;

заканчивается подготовка инструкциями участникам переговоров (общее направление действий) и подбором необходимых документов (например, законодательных норм, норм налоговых отчислений, справочных материалов по ценам).

3. Темперамент в аспекте профессионального и делового общения.

Основные типы, выделенные еще Гиппократом - это, напомним: холерик, сангвиник, флегматик и меланхолик. В основе каждого из четырех типов темперамента лежат особые сочетания свойств нервной системы: силы процессов, их уравновешенность и подвижность. Различные сочетания этих свойств дают определенный тип нервной системы: сильный, уравновешенный, подвижный тип - сангвинический темперамент; сильный, уравновешенный, инертный - флегматический темперамент; сильный, неуравновешенный, с преобладанием возбуждения - холерический темперамент; слабый тип - меланхолический темперамент.

Таким образом, темперамент - это тип нервной системы в деятельности, поведении человека, врожденное ее свойство, которое, однако, может несколько изменяться под влиянием условий жизни. Нельзя говорить о "хороших" и "плохих" темпераментах, речь идет лишь о существовании разных способов поведения и деятельности.

Знание особенностей проявлений различных темпераментов важно не только при выборе профессии, но и при комплектовании производственных коллективов, создании команды единомышленников, понимания проблем и конфликтов в коллективе. Например, у холерика сильная нервная система, он легко переключается с одного дела на другое, но его безудержность в поведении, то есть неуравновешенность нервной системы, уменьшает уживчивость (иначе говоря, совместимость) с другими людьми. У сангвиника также сильная нервная система, а значит, и хорошая работоспособность, он легко переключается в деятельности и общении, но недостаточно чувствителен ко всем внешним изменениям. У флегматика, как у холерика и сангвиника, сильная, работоспособная первая система, но он чрезвычайно тяжело переключается на другую работу, его трудно выбить из "наезженной колеи". Меланхолик с точки зрения силы - работоспособности нервной системы - самый "невыигрышный" тип темперамента, но зато он легко переключается с одного дела на другое; в отличие от "сильных типов", обладает чувствительностью ко всему, что происходит вокруг него.

Чтобы осуществлять индивидуальный, психологически обоснованный подход к сотрудникам, необходимо правильно представлять свойства их темперамента, которые проявляются в: особенностях освоения работниками профессий, поведении, в индивидуальном стиле деятельности.

Для отнесения сотрудника к определенному типу темперамента следует убедиться (в частности, на основе наблюдения за внешними особенностями поведения) в выраженности у него таких черт как: активность. О ней судят по тому, с какой степенью энергичности работник стремится к новому, пытается воздействовать на окружающее и изменить его, преодолеть препятствие; эмоциональность. О ней судят по чуткости к эмоциональным воздействиям, по расположенности находить поводы для эмоциональной реакции. Показательна легкость, с какой эмоция становится побудительной силой поступков, а также скорость, с которой происходит смена одного эмоционального состояния другим; особенности моторики. Они выступают в быстроте, резкости, амплитуде и ряде других признаков мышечного движения (часть из них характеризует и речевую моторику). Эта сторона проявлений темперамента легче других поддается наблюдению и оценке.

Совместимость различных людей в профессиональной деятельности имеет важное значение. Наличие даже двух несовместимых людей (особенно в малых группах) серьезно сказывается на атмосфере в коллективе. Еще пагубнее последствия могут быть при несовместимости формального и неформального лидеров или непосредственно связанных должностными обязанностями руководителей (например, мастер - начальник цеха). В совместимости сотрудников темперамент играет важнейшую роль. Например, если управленческий коллектив, состоящий наполовину из холериков, на четверть из флегматиков и на четверть из меланхоликов, должен быстро принимать решения и действовать, то в его функционировании неизбежно будут возникать частые напряженные моменты. Наилучшая совместимость между людьми на производстве (в отделах, бюро, бригадах, звеньях, то есть в малых группах) достигается, как и в брачно-семейных отношениях, при оптимальном сочетании людей с противоположными типами темпераментов.

В целом, формирование коллективов должно зависеть от специфики поставленных перед ними задач. Так, в группы, связанные с интенсивными процессами производства, следует, в основном, включать сангвиников и флегматиков, а там, где преобладают монотонные процессы, лучше зарекомендуют себя меланхолики. Холериков целесообразно назначать на работы, требующие быстрого исполнения и подвижности.

Только холерик спокойно выдерживает частые и длительные командировки. Только он умеет мгновенно переключаться c одного вида деятельности на другой. Именно холерик постоянно находится в активном состоянии, готовый к быстрым решительным действиям. Проявление инициативы - вот постоянный фактор существования холерика. И, самое главное, ни в коем случае нельзя оставлять холерика без работы. Инициатива - вещь хорошая, но лучше держать ее под контролем.

Флегматик - антипод холерика. Они настолько дополняют друг друга, что без этой пары не может успешно работать ни одна фирма. Работа с людьми для флегматиков противопоказана. Зато им по силам будничная монотонная работа. Любые формы деятельности с бумагами, у компьютера, приведение в порядок финансов - вот стихия флегматика.

На первый взгляд может показаться, что меланхолику вообще нечего делать в фирме. Чрезмерная чувствительность, слабый тип нервной системы, склонность к депрессии и подверженность стрессам значительно снижают деловую активность меланхоликов. Если к этому добавить ранимость и обидчивость, складывается весьма неприглядная картина. Многие бизнесмены сразу отказываются от услуг меланхолика и совершают при этом грубейшую ошибку. Немного внимания, такта и - ваша фирма приобретет исполнительного добросовестного сотрудника, способного положительно повлиять на микроклимат всей вашей команды.Меланхолик станет надежным и преданным помощником, на которого вы всегда сможете положиться.Сангвиник - это визитная карточка фирмы, ее лицо. Сангвиники всегда бодры и жизнерадостны, энергичны и деловиты, элегантны и привлекательны. Они умеют найти общий язык с любым человеком, причем, делают это легко и непринужденно. Сангвиники умеют и любят лидировать. Из них получаются хорошие руководители самого разного уровня. Если Вам нужен менеджер, - лучше сангвиника не найти.

Руководить офисом будет сангвиник. Он будет принимать клиентов, вести деловые переговоры. Помогать ему в этом будет меланхолик. Он может взять на себя работу с посетителями, вести телефонные переговоры, работать с офисной техникой.

Флегматик будет заниматься финансами, вести документацию.

Холерик займется сбытом и снабжением. Он эффективно осуществит рекламу деятельности фирмы, успешно решит задачи, связанные с командировками.

Бизнес-планирование в СКСТ